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2017-03-10 发布于浙江
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销售课程体系 5、锁定客户需求.pdf

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五．锁定客户需求 1.一起来认识客户需求 2. 探寻需求三步曲 3.探寻需求的动作要点客户需求的分类亮（瓦数大）安装是否方便价格合理房间色调耐用品牌及产地可以言传的需要意会的 ?显性需求：潜在客 ?隐性需求：顾客未知的户能够或愿意与销或不愿意与销售直接交售直接交流的信息… 流的信息… 探寻客户需求的价值对销售而言对顾客而言 1.一起来认识客户需求 2.探寻需求三步曲 3.探寻需求的动作要点探寻客户需求三步法 1 2 3 1 2 3 挖掘隐性需求，引发思考客户说得出来的显性需求客户有多大的成交意愿第一步：询问客户经营与推广现状 1 2 3 目的：问客户来源 ? 了解客户经营与推广现状相关传统模式的显性需求 ? 挖掘（启发）客户经营与推广销售开拓店面销售老客推荐渠道经销现状的隐形需求动作要点： 1. 问对方客户来源（经营现状）问推广现状 2. 为客户分析经营现状存在的没做过做过难点和瓶颈 3. 问对方推广现状与过去网络平面户外电视推广媒体媒体媒体 4. 为客户分析推广现状存在的难点和瓶颈效果好效果不好一、二：询问客户经营现状，分析客户经营难点问客户来源张总，咱们公司主要的客户开拓渠道有哪些？传统模式销售开拓店面销售老客推荐渠道经销开拓：销售体系都是公司发展的根本认同与肯定店面：能够吸引客户，而且有助于品牌推广老客：说明您经营的好，同行威信高渠道：说明您的生意做得大分析经营难点开拓：依靠销售员存在着人力成本高，销售能力