销售课程体系 7、商机跟进与异议处理.pdfVIP

七．商机跟进与异议处理 1. 商机跟进 2. 正确认识异议 3.处理异议的步骤 4. 处理异议的技巧 商机跟进的动作要点 1 2 3 前期准备 中期推进 后续衔接 ? 确认客户成交进展 ? 与客户共同回顾重点前 ? 主管沟通配合策略 ? 回顾前期沟通重点问题 期内容与难点问题 ? 跟进邀约 与客户异议 ? 帮助客户分析问题并提 ? 寻找问题解决方案 出解决方案 ? 设计推进策略 ? 推进商机尝试成交 ? 未转出商机则询问成交 难点 ? 约定后续跟进计划 1. 商机跟进 2.正确认识异议 3.处理异议的步骤 4. 处理异议的技巧 解决客户异议的基本原则 ? 不要陷入心理恐慌，主动 关上成交的大门！ ? 避免赢得争论但丢掉订单! ? 找出异议背后的真相， 把握顾客心理！ 客户异议产生的原因？ 理性因素 感性因素 ? 产品/服务不认同 （锁定需求不对） ? 赢得尊重（面子至上） ? 产品/服务的误解 （产品介绍不清晰） ? 个人风险（保守的性格） ? 想买，但要低价买（占小便宜） 1. 商机跟进 2. 正确认识异议 3.处理异议的步骤 4. 处理异议的技巧 应对客户异议的三个动作 动作一：表示理解认同 目的： ? 缓解客户情绪近一步激动 ? 表示认同 ? 让客户感觉问题有解决的希望 有很多客户一开始也像您这么想…… 您说的太对（好）了！ 动作要点： ? 表示理解 ? 表示认同 赞同客户观点，让客户感觉不孤立，不敌对 我特别能理解您现在的感受（心情）…… ? 表示理解 要是我遇到这种情况，我要是您可能也…… 理解客户的心情或状况，和客户感受相同 动作二：重复确认异议 目的： 客户：你们为什么不能试用？ ? 辨别假异议 销售：很多客户之前都提出过和您一样的问 ? 锁定异议的本质（清晰可决绝的） 题，而且最终他们基本都选择了和百度合作。 销售：您主要是希望我们提供试用，还有什 动作要点： 么地方是您不太满意的吗？ ? 重复客户异议原话，询问是否客户唯一问 客户：目前没有，因为没用过，所以我才希 题 ? 询问客户提出此异议的深层原因 望试用的。