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李锦魁 企业价值竞争的原点 工业设计 美的工业设计公司董事长兼总经理/李锦魁 李锦魁 大学主修工业设计，研究生主修广告传播学； 服务经验： 空调事业部推广科科长 家庭电器事业部策划部部长 家庭电器事业部国内营销公司副总经理 家庭电器事业部策略总监、新闻发言人 美的工业设计公司董事长兼总经理 成功经验： 2001年金鼎奖杰出企划经理人 2000年亚洲广告节邀请主讲嘉宾 中国优秀广告作品IAI年鉴最有眼光企业评委 中国优秀广告作品IAI年鉴企业评委 主要著作： 多篇文章在《销售与市场》、《智囊》、《广告导报》、《商界》、《广告直通车》、《环球管理》等国内专业杂志上刊登. 一、三个问题引起的思考 1、顾客永远是对的？谁是错的？企业？ 2、顾客是上帝？上帝是否满意？产品？ 3、企业核心竞争能否为顾客带来价值？品牌？ 二、企业力三维空间 企业实力来自产品的实力，来自产品在潜在消费者头脑占据的地位，来自消费者认同、体验和感受。 三、品牌力 企业形象; 产品品质形象; 使用者形象; 品牌力不能全部阐述产品，只是区别产品，只能把产品与竞品相区别，实际上并没有多大差异化。也不能通过品牌力将之转化成为价值声明。消费者价值还是需产品形象来体现。 四、营销力 营销4P的革命; 营销考核3个飞跃; 营销5种观念; 营销革命的4P转变 产 品 需 求 价 格 成 本 渠 道 方 便 推 广 沟 通 请消费者注意 请注意消费者 营销不能创造需要，只能影响欲望和满足需求。 营销4P的革命就是要从消费者角度考虑。 营销是把社会需求转化为盈利的机会。 传统的4P组合市场营销，由于目光盯在企业本身上，不能有效地进行顾客细分和管理，不能有效提升顾客期望的价值。 营销考核的三个飞跃 市场占有率（大众营销） 顾客占有率（1：1营销） 顾客利润率（关系营销） 大众营销是将单一产品卖给更多的人； 1：1营销是鼓励同一顾客尽可能买更多 产品； 关系营销是在同一顾客身上获取更大价值； 顾客利润率，才是企业营销真正的目标； 营销五种观念 生产观念; 产品观念; 推销观念; 营销观念; 社会营销观念; 生产观念 高生产效率和广泛的分销覆盖面； 薄利多销； 产品观念 设计产品不让或很少顾客介入； 一分钱一分货； 推销观念 销售其能够生产的东西而不是生产能够销售的东西； 高压推销和广告轰炸； 物有所值； 营销观念 销售顾客需求的东西； 物超所值； 社会营销观念 企业在三者之间平衡； 公司利润+消费者需求满足+社会利益 创造价值； 市场营销最终是进入社会营销，努力增加价值，最终企业竞争是价值链竞争。 价值资产发挥最大功率的条件：产品有别于竞品。 五、营销竞争原点（定位） 单一定位； 三重定位； 五维定位； 情感定位； 体验定位； 单一定位 第一； 对比（艾维斯第二原则）； 类别（七喜定位）； 一颗子弹打一只鸟 三重定位 理性定位； 感性定位； 感觉定位； 五维定位 产品； 价值； 方便； 增值； 顾客体验； 情感定位 苹果电脑：“高技术+高设计”； 大众甲壳虫（THINK.SMALL）； 体验定位 星巴克； 耐克； 创造一种体验，而非销售你的产品； 无论从品牌力、营销力来看企业的实力，都来自产品实力； 品牌不能为顾客创造价值； 核心竞争力也不能为顾客创造价值； 营销也不能为顾客带来真正价值； 消费者价值来源于：品牌、营销；真正的体验在产品上。 六、企业创新原则 七、企业竞争的特点 品牌个性趋同化； 广告、促销手法同样化； 价格竞争最低化； 产品技术同质化； 销售渠道共用化； 生命周期短时化； 产品必须个性化； 营销必须差异化； 消费需求多样化； 八、工业设计成为未来企业价值竞争力 可以没有政府，但不能没有工业设计（英国前首相撒切尔夫人。1982年）; 德国前总理科尔：“在21世纪世界市场竞争中，德国必须靠工业设计保持并提高国家竞争力。” 美国克林顿入主白宫之初，便邀请二十多位工业设计师及策划专家组成智囊团，讨论围绕设计如何巩固国家经济地位。 1、工业设计能提高消费者对品牌忠诚 品牌资产（