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what：协同软件是什么？ Where：客户在哪里？ When：客户什么时候会有需求？ Who：向谁推销？ When：客户为什么选择我们？ How：如何进行产品介绍和报价？ 附录：主要的营销工具资料 * 协达CTOP协同OA市场营销指导 what：协同软件是什么？ Where：客户在哪里？ Who：向谁推销？ When：客户什么时候会有需求？ Why：客户为什么会选择我们？ How：如何进行产品介绍和报价？ 5W1H 解答六个问题 透析协同软件 A 是办公自动化OA B C D 是业务流程管理BPMWFM 是知识管理KM 是电子商务EC和政务EG 企事业单位和党政机关的办公自动化OA，是协同软件最常见的应用。 业务流程管理BPM是协同软件的核心功能，公文流程是最常见的行政流程管理，除此之外还包括：采购流程、销售流程、客户流程、人事流程、项目流程、财务流程等等。 新闻、公告、档案等显性知识，以及隐性的个人知识文档、工作日志等管理功能，是协同软件的另一个重要组成部分。 企业电子订单处理、WEB化客户和人事等管理，以及政府的电子政务应用等，是协同软件的高层次应用。 多网点的连锁组织，或者多层级组织，往往在单位人员的通讯、消息沟通等方面，以及单位公告、新闻、共享文档等知识管理，借款、报销、请假、招聘等业务流程管理上，存在较大的管理困难，协同软件能够帮助用户解决好这些问题 老客户对我们比较了解和信赖，容易激发和寻找到需求。上了财务软件，可能要财务借款、报销流程管理；上了人事软件，可能要请假、招聘流程管理和人事制度管理；上了ERP，可能要采购、销售流程管理； 管理相对规范的党政机关、集团公司、国营企业、外商投资企业，以及先进的民营企业，对政令的上传下达、管理的流程畅通、内部知识文档的共享，有较高管理要求，例如实施了ISO的单位就需要协同软件辅助ISO管理的落地执行 老客户 多网点 组织 规范的 组织 销售人员推荐 寻找、挖掘客户问题，用产品功能、最好是特色功能予以应对解决 市场宣传推广 其他 遇到问题 如果不主动推荐，客很难知道他的问题能用你的产品解决！ 行政管理者 信息管理者 最高决策层 对象：行政主管/经理、办公室主任、总经理/总裁秘书、具体业务部门…… 诉求点：优化管理流程、增强信息及知识的沟通共享、规范内部管理、提高办公效率 对象：董事长、总经理、副总经理…… 诉求点：增强管理执行力 对象：信息中心主任、网管…… 诉求点：整合IT应用、挖掘IT潜能 选型者个人的喜好或愿望 请客送礼 恭敬 与业务人员有私交 对业务人员信赖感 熟人推荐 回扣 其他好处 理想 尊重 朋友 安全 利益 管理及IT应用高境界 增强管理执行力 列为VIP 老客户、商业伙伴 品牌保障 功能好、价格低 个 人 单 位 几个重要法则： 1、个人因素永远重于单位因素； 2、低层次的基本因素重于高层次因素； 3、职务越高的人越关注高层次因素，职务越低的人越关注低层次因素； 4、项目金额越大高层次因素作用越大； 5、赢单一定是个人因素起决定作用，丢单往往会被说成是单位因素。 小项目建议按产品式销售方法，从产品的功能和价值出发去介绍；重点介绍即时通讯、知识管理、公文管理、签报任务及流程管理，以及其他公告、新闻、工作交流、意见反馈等等功能，主要推荐普及版； 大项目建议按顾问式销售方法，从客户的问题入手去介绍。重点从执行力缺失角度入手，谈组织及人员管理失控、流程紊乱、知识及信息共享障碍三大方面若干个具体问题，主要推荐标准版。 产品介绍 普及版报价3万/20并发用户，每增加1个并发用户增加800元； 标准版报价5万/20并发用户，每增加1个并发用户增加1800元； 性能价格横向比较：公开报价为用友致远的90%左右，但功能模块比用友多，例如：标准版具有资源管理、会议管理、档案管理等，用友等其他同行不具有的专业功能模块。另外同等价位软件中，很少提供专业业务流程管理BPM图形化流程引擎工具。 产品报价 商 机 接 触 阶 段 商 机 确 认 阶 段 商机维护及竞争阶段 投 标 阶 段 协同管理、赢在执行.ppt 协同办公产品白皮书（印刷品） 协达协同OA专项应用解决方案 某公司需求分析.doc WEB2.0时代的流程型协同组织.ppt 知识活水、协同共享.ppt 协同软件功能列表及需求收集表.xls 协同软件应用效益分析.doc 协同应用需求实例--行政人事操作手册.doc 协达与用友致远功能比较文档.doc 协达与泛微、金和比较文档.txt 协达协同办公软件功能介绍.ppt 协达协同软件常规应用介绍.ppt 协达工作流应用介绍.ppt 协同OA招标评分表.xls 协同OA讲标PPT模版.ppt 协达协同办公理念及应用主题演讲.ppt 协达协同办公综合应用方案