商务谈判专业实践课程结业考试中外企业模拟商务谈判剧本.docVIP

《商务谈判》专业实践课程结业考试中外企业模拟商务谈判 序言：此商务谈判计划书为作者参加专业实践课程《商务谈判》结业考试—模拟商务谈判大赛时创作的小组剧本，虽然在抽签环节抽到“上上签”—第一位出场，但是凭借小组同仁的通力合作，加上作者剧本相当的不错，小组最终获得了很好的成绩！ Ⅰ.背靠背演讲 1.1外方背靠背演讲 大家好，我方是德国海德堡印刷机械股份公司，我是公司生产总监严颖，今天，我方出席本次谈判的有我方公司总经理郑计静先生，销售总监李争锋先生，技术副总监刘少平先生，以及总经理助理刘慧琴小姐。 首先，请允许我对我们公司及此次交易的产品进行一个简要的介绍。我们德国海德堡股份公司是全球印刷媒体业首屈一指的解决方案提供商。技术实力雄厚，国际知名度高，产品质量优良。 我公司于对产品质量要求精益求精。此次我方要交易的产品时我公司必威体育精装版研发出的一项新产品—海德堡速霸166多功能套色印刷机.它是一款应用的反转技术的印刷机，该产品的双上光系统和冷烫金加工系统使我们从竞争者中脱颖而出。另外，速霸166还是一款可用于联机色彩测量和纸张测量的新测量装置。本次谈判我方将应用情感策略和最后期限策略与激将战术相结合的方式。着重就交易价格进行商讨，但是，我方也有自己的底线—最终售价不得低于出盘价的85%。通过此次谈判，双方可以就具体的疑问进行具体解答。是双方能达到共识，利益均衡，取得双赢的结果。并且，我们还可以通过此次交易使双方可以形成一种长期合作关系。 我们的团队是非常优秀的团队，我相信通过我们充分的准备和我们自信积极地表现，一定可以取得此次谈判的成功！ 德方代表： 总 经 理 ——郑计静 总经理助理 ——刘慧琴 营 销 总监 ——李争锋 技术副总监 ——刘少平 生 产 总监 ——严颖 1.2中方背靠背演讲 各位观众，评委，主持人，大家下午好。我是中国温州华正塑业有限公司。本公司成立于1995年，是一家从事高科技产品开发、生产、销售为一体的企业, 专业生产高透明PP、PET、PVC彩色透明胶盒、3D立体酒盒、三维变幻卡、三维光栅防伪包装印刷盒等。“诚”、“信”“精”“专”是本公司的宗旨和精神，优质的服务、高效的工作、良好的信誉，使公司在瞬息万变的市场中脱颖而出，公司简洁高效的作风和严守商业信用的精神，令协作单位甚感满意，同时在经营思想上牢固树立一切服务于客户的原则，奋力开拓。本公司与国内外知名的原料生产商建立了良好的合作伙伴关系，并成为多家厂商在东北地区的独家代理。本公司的口号是：“创新源于激情，共铸印艺巅峰.” 我们团通过这几天在德国的市场调研，了解到德方海德堡股份有限公司，是一家著名的机械印刷企业。在各方面都有一定的发展优势，但同时也存在着一些不同。“诚”“信”表达出对贵公司的尊重，我们坦诚相待，开诚布公，希望通过这次谈判，能在价格，性能，维修等各方面双方达到一个利益均衡。 我相信我们团非常优秀的，都是一群富有个性，创新精神的新青年。首先，我们有总经理—张旭先生带队，主要负责整个谈判的全局问题。接下来是我们的技术总监—何建雄先生，他负责提出设备的性能，维修方面的问题。然后就是我们的许鹏亮先生，是我们的采购总监，主要就价格，采购数量，财务方面作出谈判。陈鑫女士是我们的总经理助理，就对这次会议内容进行记录与整理。最后，我是我们的副总经理—肖凤娇，就对这次谈判的资料收集与整理。我们真诚的希望，通过这次谈判双方能保持长期合作伙伴关系。 我们的策略，刚开始就运用情感策略，通过谈及双方谈判情况，达成一个情感上的共鸣，培养一个比较和谐的氛围。其次，攻守兼备，欲擒故纵。在进入紧张的价格谈判时，列举其他对方竞争者的报价，给对方施加压力，打破他们的心理防线。最后，掌握主动权，成功拿下这个项目。我们公司最终的目的是达到一个双赢的效果，并保持长期合作。 中方代表： 总 经 理 ——张旭 总经理助理 ——陈鑫 副 总经理 ——肖凤娇 采购 总 监 ——许鹏亮 技术 总 监 ——何建雄 Ⅱ.剧本 第一幕 （德方的人员先到了谈判室，中方人员进门，德方人员迎接并鼓掌欢迎。并一一握手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会） 德方助理：张旭先生您好！这位是我公司总经理郑计静先生！（张旭与郑计静握手） 德方助理：欢迎 张旭先生率贵公司考察组到访我公司总部，希望您11天访程愉快。 中方总经理：谢谢贵公司的盛情款待！ 德方总经理：张总太可气了！我仅代表德国海德堡印刷机械股份公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！ （其他人员介绍完后随意寒暄：问好、握手、微笑……）（时间2分钟左右） 寒暄过后，有德方总经理和德方助理，引领并安排就坐 德方总经理：张总，这边请！ （就坐完后） 谈判开始： 德方助理：海德堡市风光旖旎，人文鼎盛，海德堡大学更是驰名德外，我方接待处专门