统一分公司经理培训学员教材完善课件.ppt

销售经理的管理培训 统一企业销售经理管理课程（分公司经理） 理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变 实战培训： 销售经理的管理问题残局破解 销售经理的例行事务 理论培训：管理的概念建立  销量中的泡沫？ 乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变 乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变 乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变 乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 管理1%的变化 成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？ 作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 销售经理的难度——辛苦的“乌鸦” 具体应用行动计划： 销售经理的观念转变 管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 当官只为民做主，干脆回家卖红薯 销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度 —— 给自己洗脑、形成习惯 销售队伍的执行力打造 练习：事前控制 某公司全国15个分公司，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。 您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么为题？ 练习：事前控制 练习：事前控制 技巧一、完善制度 技巧一、完善制度 现场练习： 弥补企业管理制度的不足 控制外埠业代行踪 很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。 建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！ 技巧一、完善制度 ——如何让表单管理真正生效？ 效果好吗？ ——如何让表单管理真正生效？ ——如何让表单管理真正生效？ ——如何让表单管理真正生效？ ——如何让表单管理真正生效？ 销售经理的业绩数据分析系统 销售经理的业绩数据分析系统 —— 业绩实时掌控 业绩实时监控要点 销售进度 各产品、各区、各区产品、销售部当日销量 各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量 各区、销售部累计达成率 销售部及各区 的销量结构——产品品项占比 网络健康： 维护掌握客户销量异常变化 分支机构监控 随时掌握库存账款情况 回款情况 当日发生、周期检点异常帐款 业绩实时监控手段 销售进度：销售日报表 网络健康维护：客户别销售分析 分支机构监控：分公司日/周报表 回款情况：帐款日/周/月/报表 业绩实时监控——销售日报 业绩实时监控手段 网络健康维护：客户别销售分析 业绩实时监控——网络健康维护 大户现象 活跃客户下降 客户结构均衡 重点客户变化及说明 业绩实时监控——网络健康维护 重点客户排名表 重点客户促销一览表 特别表现客户销量分析 业绩实时监控手段 分支机构监控：分公司日/周报表 销售经理的数据分析系统 销售经理的数据分析系统 销售经理的数据分析系统 销售经理的数据分析系统 评价业绩贡献公正的工具 销售经理的数据分析系统 销售经理的数据分析系统 业绩实时监控要点 销售进度 各产品、各区、各区产品、销售部当日销量 各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量 各区、销售部累计达成率 销售部及各区 的销量结构——产品品项占比 网络健康： 维护掌握客户销量异常变化 分支机构监控 随时掌握库存账款情况 回款情况 当日发生、周期检点异常帐款 销售经理的数据分析系统 技巧二：建立表报、数据分析系统 课后应用行动计划： 思考： 目前的监控报表和数据分析报表执行情况 有无可精简的表单 数据分析是否片面 监控表单是否可执行 技巧二：建立表报、数据分析系统 课后应用行动计划： 行动： 删减可删减的表单 管理层的态度宣导 掌握识破假表单的方法 监控表单贯彻的前提——检核和奖罚 数据分析的改良 技巧三、集思广益——全员参政 技巧三、集思广益——全员参政 技巧三、集思广益——全员参政 技巧三、集思广益——全员参政 技巧三、集思广益——全员参政 技巧三、集思广益——全员参政 动作1：小心官僚主义 a. 保持与一线市场的紧密联系