金融业电话营销课件.ppt

天津贵金属经营有限公司 ——如何打好电话 主讲人：元康杰 电话的目的 事业拓展部的主要目的： 跟客户介绍我们的产品及我们的优势，最终达成合同 次要目的 建立信赖感，保持联系，为下一通电话埋下伏笔 投资顾问部的主要目的： (本地)预约见面 次要目的 建立信赖感，保持联系，为下一通电话埋下伏笔 准备阶段 工具准备 笔记本 笔 潜在客户资料表 居间商客户资料表 心理准备 积 极 的 心 态 话术准备 10个开放式的问句（5W、2H） 5个选择式问句 3个封闭式问句 第一通电话 您好！我是天津贵金属公司的小陈，很高兴能跟您通话，我们跟XX银行、XX银行合作推出新投资的产品，请问您平时都有做哪些投资呢？（或请问您平时是怎样打理您的闲散资金的呢？） 应对客户回话 做股票、基金、期货、黄金、保险等金融产品 投资房产、基建等实业 钢材、五金等 食品、超市等 没有钱、不感兴趣 那你们是做什么投资产品呢？ …… 金融产品 问做多久了？ 问做得怎么样？ 做得好的，及时夸奖客户，顺便介绍我们的产品，引起客户的关注，预约见面或邀约其到公司了解产品 做得不好的，问是什么原因，如果我们有老师进行专业的辅导，您愿意参加我们的学习吗？ 房产、基建等实业 问您在这一行多久了？ 其说做得比较久，就夸奖他，然后说地产金融不分家，我们是做金融服务的，您做地产是投资，我们也是做投资的，在国家房产政策一日三变的情况下，您可以重新考虑一下自己的资金分配，可以拿一小部分的资金尝试一下金融投资，您愿意花两分钟的时间来了解多一种赚钱的途径呢？ 愿意就给其介绍我们的产品，进而预约见面 不愿意就问，为什么不愿意呢？是没有时间还是其他的原因，再进一步追问我下一次什么时间给您电话比较方便呢？ 钢材、五金等 问您在这一行做多久了呢？ 问那您生意做得怎么样呢？ 问平时有没有注意到期货的价格对钢材的影响呢？ 有 没有 食品、超市等 问做多久了？ 问做得什么样啊？ 问做这行辛苦吗？ 没有钱、不感兴趣 方法：转移话题 那您是做哪个行业的啊？ 那您是在哪里上班的呢？那您在那边做多久了呢？ 那你们是做什么投资产品呢？ 向客户简单介绍我们的产品，然后问客户，您对于这方面了解多少呢？ 小结 1、善于运用开放式的问句，了解客户更多的信息 2、及时夸奖客户，建立信赖感 3、没有关系找关系，有关系拉近关系 4、当客 这些都是为了增加我们跟客户之间的感情，为将来的见面，最终达成合同做准备。 异议的处理 问做这个一定能赚钱吗？ 答：能，一定能，XX您能问这个问题，说明您是一个理性的投资，在这个行业只有理性的投资者才能获取相应的回报，这就像咱们开车一样，只要我们不逆行，不超重，不饮酒，严格遵守交通规则，我们就能够到达我们的目的地，同样的在我们这个行业，只要我们不逆市，不重仓，设置好止损，严格遵守交易纪律，我们就能够实现我们的理财目标，您认为是这样吗？ 那么赚钱你为什么不自己做呢？ 答：您有这样的疑虑，我非常理解您，说明您是一个非常谨慎的人，像您这样的人大多数都是非常成功的人士，那么那些医生，他们医术高超，很多病都能治，他们为什么不在家医治自己的家人就行了呢?还要出来工作，那是他们的职责所在，同样的，这是我们的本职工作，我们有义务告诉更多的客户，让他们参与进来，提高自己的收入，达成自己更多的梦想，您认为是这样吗？ 小结 肯定+赞美+生活化的事例+产品特性+闭锁式问句 补充 你是怎么知道我的电话的？ 你找我干嘛？找我有什么事？ 我告你骚扰我 …… 您的电话是由我们信息部门提供的，XX我个人认为重要的并不是我怎样知道您的电话，更重要的是透过这通电话咱们能有怎样的收获，我认为这才是最重要的，您觉得呢？ 一般出现在向客户问好之后，或是在介绍完公司及自己姓名后，可用一句过度句， 是这样的，我们跟XX银行、XX银行合作推出新的投资产品…… 尊敬的客户，如果说，我这通电话对您造成伤害，您完全可以告我，但是今天这