会籍顾问实战兵法解读.doc

会籍顾问实战兵法书------- 销 售 入 门为什么要做销售?让命运被自己掌控，改善生活品质80／20法则20％的人掌控着80％的人的命运。资源因为这20％愿意先付出80％的努力去创造20％的绩效结果最后只用了20％的力气就实现了80％的倍增已经成功的销售：史玉柱，宗庆后,马云金宇晴，吴企政，余威，我与健身产业什么是销售?找对顾客有消费能力的人说对话创造出需求人之所以会产生行动——追求快乐，逃避痛苦收回钱在最适当的时候做最适当的动作关键就是要动脑筋,每天让自己进步常见顾客情况分析1、年轻女性追求时尚和被关注，懒惰，愿意为虚荣花钱。要让她们感觉运动非但不累，而且开心。2、年轻男性? ?? ? 追求时尚和被关注，愿意为虚荣花钱。要让他们知道锻炼后他们如何可以得到虚荣。? ?? ?? ?3、中年女性? ?? ? 注重身心健康，排斥大运动量，消费理智，要让她们知道运动可以改善生活品质。4、中年男性? ?? ? 注重身体素质，对环境有要求，要让他们清楚地明白运动是生活中不可缺少的一部分。5、学生? ?? ???消费能力弱但消费不理智，只要在消费能力范围，很容易通过时尚来打动他们消费。6、银行，老师，医生，律师，公司职员? ?? ? 自私自负，爱贪小便宜，消费理智。对他们最好的办法就是技术性的欺骗。7、个体小老板? ?? ? 勤劳务实，精打细算，消费理智，虚荣心不强。一定要让他们感觉买的很合算。8、个体中老板? ?? ? 有一定社会地位，有虚荣心，同时需求优质人脉，他们最需要的是尊重和体面。9、公司白领(IT，物流)? ?? ? 工作压力大，认同新事物，消费理智，他们最需要的是良好的身体素质来面对生活。10、家庭妇女生活枯燥，需要同流的群体，消费理智，他们最需要的是全新的生活方式和最多的朋友1、现场接待? ?? ?? ?? ?慕名而来的访客，是带有需求来的，成交的概率最高了!!? ?? ?? ?你的接待流程和逼单技巧越熟练，你的接待机会就越多。2、会员转介绍? ?? ?? ?? ?聪明的销售都知道：老会员说一句比你说十句都管用，把售? ?? ???后服务做得到位，会员就会变成你的销售，可能还会介绍团卡……? ?? ???所以，千万别收了钱就不去管人家，谁都需要别人关心，服务到? ?? ???会员不给你介绍见了你就不好意思打招呼，你每个月的业绩就有? ?? ???稳定来源了!3、会员升级? ?? ?? ???公司会不定期推出促销方案，会员愿不愿意从低价位卡转为? ?? ???高价位卡，就要看你和会员的熟悉程度和把握恰当时机的能力了。4、异业合作? ?? ?? ???会员里有很多都是自己当老板或者企业负责人，先从他们开? ?? ???始，你会发现做销售的感觉和做经济人一样过瘾。5、秘密武器? ?? ???为什么同一家公司，最好的销售收入会和普通销售相差十倍甚至? ?? ???几十倍?难道他们更聪明或更努力了几十倍吗?肯定不是!用你的心，去观察，去感悟，去体验，你也会有战无不胜的秘密武器。外场流程? ???目的：l当场带顾客到俱乐部参观? ?? ?? ?2留取对方的联系方式，和对方约好体验时间? ?? ?3锻炼提高判断能力，表达能力，反应能力等基本功? ?要点: 1：通过边吆喝边发宣传单过滤出有兴趣的顾客? ?? ?2：通过交流挖掘出顾客的主要需求? ?? ?3：用顾客的需求做诱因，引导对方冲动，力争当场带顾客到? ?? ?? ?俱乐部参观，至少要让他把你的宣传单带走。方法：? ? A找到顾客以后大方地向顾客宣传我们在搞的活动，想办法找出顾? ???客需求，再把俱乐部描述的像对方想像中的天堂。? ? B顾客无论问什么问题都要先反问“有到我们会所了解过吗?”? ? C和顾客交流时要提问：以前在哪里运动?喜欢什么项目?等? ? D对有消费能力的顾客要采用技巧(签收)先留资料后约时间E如果顾客死问价格，就直接告诉对方1000多一年整理：根据判断把顾客划分级别，分类记录，拟定应对方案。咨询电话接听流程目的：最短时间内邀约顾客到现场要点：1、介入提问化被动为主动来掌控局面2、找出顾客需求，利用需求邀约3、电话的目的是邀约，尽量电话不要和顾客谈价格4、用诚意化解顾客习惯性抗拒或拖延，力求当天约见5、用“二选一”即把约见时间跨度掌控在一小时以内。步骤：1、自报家门? ?? ?? ?? ? 你好，美克第一健身? ?? ?? ? 2、介入提问您对我们有了解过吗?(您有来我们俱乐部参观过吗?)3、简单介绍，再次提问那我先帮您简单介绍一下吧，我们是一家集健