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我们教你“说” —OB全流程??中国平安保险（集团）股份有限公司? 秘密 版权所有 不得侵犯 课程前言使用规范语言须充分尊重客户使用规范语言须保持销售的合规性使用规范语言须保持销售的主导性遵照销售逻辑，不生搬硬套 课程目标了解知悉基本销售流程演练理想状态下OB全陌生销售规范语言??中国平安保险（集团）股份有限公司? 秘密 版权所有 不得侵犯 课程大纲：了解消费行为，介绍基本销售流程讲解销售各环节规范语言 1.各环节规范语言目的 2.各环节规范语言要素 3.各环节规范语言示例消费行为6步骤注意 →产生兴趣 →了解产品 →激发欲望 →决定 →行动注：以客户购买心理变化和行为变化为中心??中国平安保险（集团）股份有限公司? 秘密 版权所有 不得侵犯电话销售5步骤注意 →产生兴趣 →了解产品 →激发欲望 →决定 →行动4.登记信息和成交确认2.报价和产品介绍1.开场白3.促成5.异议处理??中国平安保险（集团）股份有限公司? 秘密 版权所有 不得侵犯销售流程 价值塑造+“网”“移”抗拒点解除开场白目的：确认车主吸引客户赢得时间开场白要点：自我介绍：公司名、全名、工号介绍优惠活动、特别服务吸引客户委婉确认车主；开场白--规范语言（确认车主？）您好，请问是先生/小姐（女士）吗？先生/小姐（女士） 您好，我是中华直销车险的XXX，工号XX。（吸引客户）中华保险在成立27周年之际针对成都地区推出特色的车险服务和优惠的车险价格回馈车主（转入报价）同时，给您简单介绍一下，您今年想保全面一点还是简单一点？报价以及产品说明目的：挖掘需求险种报价服务介绍??中国平安保险（集团）股份有限公司? 秘密 版权所有 不得侵犯报价以及产品说明要点： 询问、确认信息、探寻客户需求；推介险种组合， 介绍险种保障范围及免责； 弱化报价， 提升险种、服务、品牌的介绍。??中国平安保险（集团）股份有限公司? 秘密 版权所有 不得侵犯报价及产品说明步骤询问信息商业险险种推介交强险介绍车船税说明询问信息 ??中国平安保险（集团）股份有限公司? 秘密 版权所有 不得侵犯询问信息--规范语言T：请问先生/小姐，您贵姓？/如何称呼您？（若遇福建、山东等地，请将小姐改为女士，山东地区可统称为老师）C: 我姓xT：好的，x先生/小姐（女士），请问您行驶证是否在身边？这样可以帮你试算精准的价格。C：在身边 T：好的，麻烦您提供下行驶证上的品牌型号C：不在身边 T：好的，没关系，那我需要简单了解一下您的车辆情况，以便为您报价，请问您开的是哪一款车？买的时候多少钱？ C: XXX 车/买的时候XX万T：您是大约几几年几月份买的这辆车？ C：XX年x月T：保险到期日是否也是X月 C：是的T：好的，这个车现在就是您上下班使用吧？C：是的（挖掘客户使用情况，便于险种推荐）??中国平安保险（集团）股份有限公司? 秘密 版权所有 不得侵犯商业险险种推介--险种组合T：通过刚刚对您一些情况的了解， 加上咱们XX地方真实理赔案例赔付的标准来看， 今年的三者险建议您保XX万才真的算有保障。C：好，就按XX万保T：除了三者险，建议您再保上车辆损失险，全车盗抢险， 车上人员责任险，玻璃单独破碎险， 以及以上险种的不计免赔。??中国平安保险（集团）股份有限公司? 秘密 版权所有 不得侵犯商业险险种推介--要求险种依据保额/ 足额车辆损失险新车购置价**万足额全车盗抢险**万实际价值第三者责任险**万车上人员责任险座位数*万*座玻璃单独破碎国产/进口玻璃原装配置??中国平安保险（集团）股份有限公司? 秘密 版权所有 不得侵犯商业险险种推介--规范语言车损险： T: 车辆损失险您肯定是要投保的，保障您的车在行驶中的碰撞刮蹭，按您的新车购置价XX万给您足额保上三者险： T:三者险刚刚跟您确认了，帮您保一个XX万的，现在人是最值钱的，可不能忽视；全车盗抢险： T:此外按照**的实际价值帮您保上全车盗抢险，是以防车辆整车被偷被盗，现在社会复杂，车子是贵重物品，安全不容小视啊；玻璃单独破碎险： T:您的车是国产玻璃吧? C:是 T:玻璃单独破碎险按照原装国产玻璃给您加上，比方说遇到车在高速公路上行驶时，被弹起的石子打碎了玻璃，有了玻璃险，我们就可以给您更换新玻璃了，而且是前后左右都可以保障的。车上人员责任险： T:请问您的车核定载客是多少人？ C:5人 T:车上人员责任险保的是发生保险事故时，自己车上人员受伤的赔偿，（还包括正在上下车的人员）一共5个座，每座保1万，保费才只要XX元，非常优惠又实用的险种；不计免赔： T:这些险种的不计免赔更是重要的，只有保了不计免赔才能更大化的给到您保障，加起来一共也没有多少钱，都帮您加上了。商业险价格： T:您今年的商业险价格是**元 ??中国平安保险（集团）股份有