18太平人寿保险培训TOP2000百万源于客户档案-四川何洪涛概述.ppt

百万源于客户档案 ——回顾评估和计划对照 何洪涛 2002年进入太平人寿 2003年总公司个人销售亚军 2002-2008年连续6届总公司高峰会 2004-2008年荣获中国保险之星,中保集团杰出展业员 2002-2008年连续7年MDRT会员 2002-2008年连续7年国际龙奖IDA 唯一“三次”达成MVA会员资格 4届TOP讲师 业绩持续成长 从业以来一直坚持—— 每周末整理客户资料并制定下周拜访计划 客户资料整理的重要功用 每日拜访的取向 找谁作定向转介绍 针对性强的销售逻辑 客户质量持续成长 主打产品销售能力持续成长 每周整理客户资料4步法 第1步：回顾 第1步：回顾 翻看上周每天的工作日志和每天记录的客户档案 回顾上周每位客户的所有拜访细节 第2步：评估 对未成交的客户： 客户的潜在需求，用什么样的险种组合、缴费年限相匹配 客户对我的接受度如何 下周怎样才能约见到 第2步：评估 2.对已成交的客户 总结成交原因，哪一点让他打动 要体检的话先打预防针 周遭的转介绍能力和客户层面 第3步：计划 根据评估的结果，列出每位客户的拜访内容和时间 写在A4活页纸上 第4步：对照 将A4活页纸随时放在包里 随时调整每日计划 比对评估情况，分析和校正 从业至今800余件保单离不开客户资料整理 客户资料整理是我三度达成百万标保的根基。 每周整理客户资料，使我 沉淀和积累源源不断的准客户 客户质量也不断提高 刘处长——转介绍客户的评估 接触李先生——未成交客户评估 李先生成交——已成交客户评估 5.12地震后——客户经营评估 送医药包后5.12地震后——客户经营评估 一次促成董女士和申总——已成交客户评估 为董女士送保单——已成交客户评估 董女士加保——加保客户评估 这样的案例比比皆是 2005年李先生(家庭3件2.8万标准保费) 每周整理客户资料，使我 洞悉了客户的本质需求, 制定了切实可行,针对性强的销售逻辑 两个案例 地产公司刘总的故事(关键点:经营了两年;我好感动…..) 郭总的故事(关键点:一直不接电话,换个电话再打…..) 持续的客户档案 整理带来成长！ 谢谢大家！ 八十载，盛世太平续写华章 新世纪，TOP精英再创辉煌 版主总结 刘国琴经理：准客户档案是需求分析表、是客户接触进度表、是客户加保建议书是客户转介绍工具；将准客户档案运用到销售中 刘芬经理：每天和客户“见”一面，越看越熟悉 夏根娣经理：18本客户档案让她不断突破，维护档案时重点做好三件事，让95％的老客户成功转介绍 吴建忠经理：通过5个步骤成功将投连客户转化为福寿连连客户 李圆圆总监：通过“211工程”整理客户档案(2条短信、1个电话、1次见面)，让自己每年成长50％ 何洪涛经理：从业以来一直坚持每周末整理客户资料并制定下周拜访计划，整理客户档案4步曲：回顾、评估、计划、对照 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 * 四川分公司 何洪涛 2009年4月 66 98 77 91 74 291 105 件数 103万 112万 84万 49万 31万 114万 32万 承保标保 1.1万 2007 1.6万 2008 1.1万 2006 0.5万 2005 0.4万 2004 0.4万 2003 0.3万 2002 件均 年度 6年时间，件均增长5倍 平均每年增长50% 50万 20 20万 35 15万 8 2008年 50万 25 20万 40 15万 10 2007年 50万 20 15万 40 10万 10 2006年 40万 12 15万 28 10万 16 2005年 40万 10 15万 23 8-10万 40 2004年 30万 5 12万 18 8万 238 2003年 0 0 10万 10 8万 35 2002年 平均年收入(万) 总数 平均年收入(万) 总数 平均年收入(万) 总数 私营企业主 企业中高层管理人员 银行职员 年份 逐年减少 逐年增加 逐年增加 16 6.5 42 84 4 4 2008年 25 7.5 17 11 10 21 2007年 41 18 27 12 21 46 2006年 47 18 28 12 12 10 2005年 31 11 30 14 2 0.6 2004年 263 54 43 13 5 0.1 2003年 80 20 27 7 1 0.1 2002年 件数 标保(万) 件数 标保(万) 件数 标保(万) 重大疾病(成人) 年金险 普通寿险 年份 大量销售年金和重大疾病类产品，使产品销售能力不断提高 第2步：评估 第3步：计划 第4步：对照 …… …… …… 2003年刘处长 周末客户资料整理： 回顾：刘