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2． 案例正文 2．1 宏宝莱的发展 宏宝莱公司作为一家地道的民营企业，位于吉林省四平市铁西区红嘴路20号， 隶属于四平红嘴集团，创立初期，还是金士百啤酒公司的一个饮料车间，在创立初期 销售网只限于东北三省，而且以吉林省市场为主。 当时的销售人员大多数是从生产一线选出来的，当时选择只有两个标准：第一就是能够吃苦的，第二就是要能说会道的。这些人多来自吉林省偏远的农村，凭借着不怕苦、不怕累的奋斗精神，拓展业务达到小具规模。宏宝莱最早的业务人员的工作目标相对单一，就是找到适合其品牌经营的经销商。之后由公司发货，因为当时的品牌影响力有限，所以肯跟宏宝莱合作的经销商大多是那些规模尚小的夫妻店。业务人员只要开拓出客户自然就会产生销售量，所以业务人员对于经销商的开发总是显得情有独钟的，至于产品零售就是经销商的事了。 宏宝莱以生产瓶装饮料起家，早期的主打饮料还是以瓶装碳酸饮料为主，主要产品 有白柠檬口味、荔枝口味、蓝莓口味，包装形式上采用玻璃瓶和听装两种。在可口可乐 没有进入其销售区域前，宏宝莱凭借着碳酸饮料纯正的口感逐步战胜各个区域的地产小 品牌，争取到在销售区域领头羊的竞争优势位置，尤其是在1995年到1997年之间，销 售区域在不断扩大，销量也一路攀升，以沈阳单体城市为例，在当时旺季的销售数据显 示，每天的客户要货数量都在5000件以上。白柠檬口味饮料沈阳及其周边市场销售非 常火爆，到了旺季常常脱销，出现经销商到分公司抢货的现象。荔枝口味饮料在长春、 吉林等地也是如此。工厂连续增加两条生产线，设备昼夜运转但还是不能满足市场的供 应。宏宝莱在这一时期，积累了前进路上的第～桶金。 宏宝莱持续地发展，随着公司的发展产能不断扩大，年生产加工饮料22．5万吨。产 品品类逐渐增多，生产销售6大系列26个品种的优质产品，包括植物蛋白饮料、天然 水、茶饮料、果汁饮料、碳酸饮料和果乳饮料。差异化饮料产品花生露在东北地区，全 国同类产品销量第一，具有广阔的发展前景；瓶装水以其晶莹剔透的包装形象，上市不 久就成为矿物质水中的翘楚，销量一路走高；果乳饮料、碳酸饮料，都在各自的细分市 场占据相当份额，2007年，饮料公司实现工业产值2．4亿元，植物蛋白饮料产销量全国 行业排名第8位，宏宝莱逐渐成为东北地区饮料行业的龙头企业。 初创期的团队相对稳定，经过不断努力，宏宝莱饮料公司拥有一流的设备和生产加 工技术，先后引进南轻、达意隆和台湾全宝公司先进的生产灌装线6条，吹瓶、注塑设 备16台，采用世界先进的热灌装和超高温瞬时杀菌技术。近几年，为满足市场和公司 发展需要，投资1亿元建设年产10万吨植物蛋白饮品现代化新车间，引进瑞典产能最 大最先进的TBA22型利乐无菌生产线和原装进口UHT设备，购置台湾新型PE包装灌装 机和吹瓶机器。． 品牌的高速发展离不开优秀的团队，运行初期的宏宝莱饮料公司施行总经理负责 制，随着高速的发展，由创业之初的只有生产和销售两个大部，发展成为部门健全的大 公司，下设营销中心、财务中心、生产中心等机构，三大中心再下设各个部门(见图2．1)。 宏宝莱企业内部的部门之间以及部门内部职员之间，一直倡导“互为客户、精诚协作” 的团队精神，这成为企业运行最好的润滑剂，保障了从采购、生产到销售每个链条的高 效运行。饮料公司员工也由创立之初的十几个人，发展到拥有员工825人。而且团队人 才倍增，其中，各类科技人才58人，专业销售人员248名。 后期应发展需要，又引进冷饮生产线，形成饮料和冷饮两个事业部，拉开了面向全 国、大规模运作市场的序幕。产品销售于大江南北，成为中国饮料和冷饮行业知名品牌， 被政府机构评为“最具成长潜力的新兴企业刀。宏宝莱市场团队和技术研发团队的高度 配合下，每年都有30多个新品上市。市场问卷调查显示，每天有520万人购买宏宝莱 产品，形成了4亿多人的市场消费群体。宏宝莱从一个狭小的车间从零开始，于2004 年营业额就接近3亿元，预计今年的销售收入将达到7亿元，可比上年增加1亿元。宏 宝莱冷饮现已跻身于全国冷饮行业前5名，成为国内同行业中的知名企业之一。 回想着品牌发展的激情燃烧岁月，总是令人心情激动的。回忆到这里，卢总的心里 感到由衷的欣慰但回想起发展路上面临的挫折，则使人更加心潮澎湃，他不由想起2000 年前后的那次危机和震荡，那是宏宝莱企业发展历史中一次生死攸关的转折。 2行业背景 直到20世纪90年代中期之前，中国饮料行业还处在一个品牌极为分散的状态。无 论对于生产者还是消费者，冰饮只是季节性产品。对于很多企业来说，生产冰饮只是一 年中一个阶段性的安排，对于诸多个体户来说，则是“忙三月，吃一年’’。在这种情况 下，这个行业根本谈不上全国性的市场体系，质量监管体系也存在诸多空白，诚如很多 专家所言，在发展的初级阶段，行业也不可避免地