汽车销售三十二个问题解答.docVIP

1 竞争对手和竞争车型对专营店的营销策略、产品价格产生重要影响，了解对手，知彼知已方能百战百胜。请问：你的品牌有那些竞争对手，它们都有些什么样的长处和缺点？我们的优势又在哪里？ 本题各专营店可根据自己经营品牌的具体情况介绍。下面以奇瑞品牌为例说明：奇瑞品牌的价格体系分为几种，从3万多到10几万的都有，每一个价格系列都有相对应的竟争品牌。以QQ为例，它的竟争对手主要有哈飞路宝、通用SPARK、昌河爱迪尔等。哈飞路宝相对外型比较大，哈飞汽车在民用车上口碑好，也有很大部分人选择此款车；通用SPARK与QQ外型酷似，通用品牌也众所周知，但其价位太高，性价比不及QQ，且至今未推出1000CC以上排量的车，而QQ则0.8L、1.1L都有，无论城市或农村的消费者都可自由选择。而我们的优势在于：1、外观、同级车中外型最酷最可爱，一点也不给你低廉的感觉；2、性价比高、配置齐全、同级车中少有；3、服务网络完善、全国300多个服务站、全车联保、方便快捷、国产车少有；4、配件价格全国最低、保养费用低、养车轻松。 2 请简述“FAB”产品介绍方法。它有什么好处? FAB： F：汽车性能配置的介绍（Features配备），A：汽车优势、特点的介绍（Advantages优势），B：带给用户什么利益（Benefits好处）。 这种方法可以简单明了地让客户清楚地了解产品的配置、特点及选购在利泰集团购车和该产品品牌车型带给他的利益。 该工作法可以提高业代工作效率,提高成交率。 对一些细节问题在客户关心的时候再给予较为细致的解释。 3 为什么你专营店的价格比别的地方贵？ 用户所说的价格贵是指在配件、精品销售和维修服务的价格上。 在销售的价格上，因大多的品牌均通过“4S”店销售，二级网点的产品也来自专营店，大多品牌又受区域销售控制，因此很少有人说专营店车辆的价格贵。而现在，在市场低迷的情况下由于库存压力等因素，区域内各品牌经销商在价格、服务上的拚斗越来越激烈，经销商的利润越来越微薄。所以顾客如说车辆的价格贵，不必太在意，不要过多的解释，他是同你谈价呢。 配件、精品、维修的价格是合理的，表面上有些贵，但它提供了更多的服务项目、更可靠的品质保证： 利泰专营店所提供的产品或服务是有品质保证的，是可追溯的，让你买得放心。 利泰专营店比其它经销商提供更专业的多种优惠项目的良好的服务，而服务是有价值的。 利泰专营店提供更多各种优惠服务项目。 专营店由于投入较大，一般实行永续经营的策略，你可长期得到我们保姆式的服务。 利泰是一家集团公司拥有自己庞大的网络，散布在本区域内利泰的各个网点，你可方面地享受到专业的高品质的服务。 与顾客谈价切忌争论，对顾客的看法应予表示理解，特别是不在价格谈判时。谈价时，可通过“我的权限有限”，“价格已经很低了”，“我可以帮你向领导请示”等话术避开。 4 刚才你介绍的百公里油耗，但事实上平常用车油耗要高得多，为什么？你能给我介绍几种常用的节油方法吗？ 所有汽车厂家提供的油耗均是在90km/h均速，不开空调、音响、其它乘员等无其它任何负载，在标准路况下测试的数据。而平时用车时会开空调、音响，路况复杂，时常减速、加速、刹车等，油耗一般都会比平常开高速时稍多。现介绍几种节油方法： 注意定时、定程保养车辆； 不要长时间热车。 不要急加油起动，不要长时间怠速停车； 不要经常急刹车，遇红灯收油门滑行； 不要加装增加风阻的饰件； 尽量轻装上阵，把不必要的东西卸下； 检查轮胎气压。 尽量利用车辆的巡航功能，或在高速时用巡航车速均速行驶。 5 请问，贵公司的产品在售后服务上有什么样的政策？你们外出救援要不要收费？如果收费，什么样的情况下收费。 一、售后服务的政策和服务项目： 除轮胎、玻璃、易耗件外，厂家提供“两年、六万公里的质量保修，一年或三万公里的配件保修”服务（例），“保修免工时和材料费。” 一年四次的免费检测（例）。 24小时免费的救援服务。 会员制，成为利泰集团的会员用户，享受利泰的全套服务和优惠。 行车护照，积分优惠。 车险事故时，提供保险理赔的全套服务，保证顾客权益。使顾客省力省心。 网络（集团各处分布的）内就近维修服务，使你加便利。 集团的技术力保证，除了专营店的自身的专业技术力量外，我们能得到专业厂家和集团公司各方面的技术支持。使本司处理疑难问题的处理上更加快捷。 维修保证：维修和配件质量保证。 免费拖车服务等。 二、一般情况下，本司的外出救援服务是不收费的。下列是例外情况： 事故车辆（由保险公司付费），顾客不需要付费，但因是外地车辆，外地保险公司未同意直接向本司付费的，由顾客直接支付相关费用。 救援结束后，用户未再委托本司进行维修服务的。 需要大规模吊装作业，费用庞大的。 6 人家说刚上市的新车进口件较多，过一两月就会少很多是这样吗？你