电线电缆行业新入职销售员产品知识及客户沟通中的问题.docxVIP

一，拖链电缆1，型号一些客户会提供TRVV和EMK71100等型号，这个时候要不要着急，只要问出来特种电缆三要素，就都OK了。2，规格客户有需要特殊规格的拖链，第一时候告诉客户可以做，而且我们在拖链电缆设计上是走在行业前端的。然后找技术部门报价及出技术规格书(视情况而定，技术部门每天也超忙的，没有什么意向的就别找技术做规格书了)。3，导体我们是采用99.99999%退火无氧铜丝精束成股。比普通铜丝导体抗氧化性和传导性都要高出很多。4，绝缘采用进口拖链专用绝缘复合料，不建议说PVC-丁腈混合料，有些客户对PVC的印象只停留在塑料的概念上，而您要花时间去解释。最好让客户直接感受高档高质量的感觉，对产品充满信任感。同时这种绝缘在使用寿命内不会出现断芯的情况。晟隆拖链电缆绝缘慢慢的全部采用阻燃柔性材料。5，对绞如果是多芯的小平方线，需要问客户是传输信号用还是供电使用，对抗干扰要求高不高，如果要求高的话，可以建议采用双绞。6，是否屏蔽是否屏蔽，是双屏蔽还是单屏蔽，有没有铝箔屏蔽，编织屏蔽密度，要不要镀锡。7，护套采用专业的进口拖链电缆复合材料，具有非常优异的使用性能，如果客户主要考虑使用中容易受到扭转力导致屏蔽层散断和断芯，这个时候您需要针对客户的担忧来阐述产品最的优点就是可以解决这个问题。8，产品的使用环境如果是户外使用，这个时候要做种描述产品的耐紫外线性能和耐酸碱以及防水性。可以拿橡套电缆最鲜明的对比。9，采购米数这点必须强调，我们是生产厂家，300米起订，但大平方除外。需要跟客户说明，生产企业已经是直接到厂的价格，中间除去了经销商环节，客户的才本成本已经是最低了，同时我们是正规先进的电缆生产线，一个生产线120多米长，生产100米200米和一万米是同样的损耗，工厂本身为了发展更多客户已经是降利经营的，这点要让客户明白300米已经是底线了。10，是否有现货没有，所有厂家的特种电缆都是根据客户电缆的使用要求针对性生产和设计的。除非是一些每月都有固定采购计划的客户才会做库存。而且我们生产速度快，交货周期短。二，卷筒电缆1，第一点我觉得首先作为销售要理解什么是卷筒电缆，所谓知己知彼百战不殆，我们所销售的聚氨酯材质电缆只是卷筒电缆的一部分，其他的的卷筒电缆是哪样的？2，橡套材质电缆的弱点和我们产品的优劣势对比。如果把橡套电缆比喻成敌人，我们就要找到敌人的弱点，找到最致命的弱点，去放大它，去消灭它，给客户造成对橡套电缆的不安全感，接着放大我们的优势，给客户带来安全感。3，通过上面的产品对比，客户是考虑价格呢还是对销售员的话不太信任呢（公司的品牌和实力更为重要）？应该可以去揣摩客户的心里了。如果是价格问题，这个时候就需要建议客户考虑下价格和价值的权重。是信任度问题，那就要从一下几个方面去着手了，如果这些问题可以深入的去交流最终得到解决，做不成就要找失败的原因了，找不到原因最可怕。4，销售员个人产品知识的专业程度。不光对自己产品的认知度，对客户所提出的问题都能快速准确的解答，而不是拖泥带水，模棱两可，实在不知道的地方不要乱说，有时诚恳的态度比灵活的头脑更让人信任。5，用数据和案例说话。如：有陈XX卷筒电缆的案例可以借来转化成自己的案例，我们新人，没有行业经历，就要复制别人好的案例，带上数据性的东西，使用寿命+产品价格+因电缆造成的损失=最终产品的价值6，用资质和公司硬件来包装自己。一是公司的性质，是注册资金1000万的生产型企业，16年的行业经验，总工是德国归来(或者是boss是上海电缆研究所工程师，灵活应用)，有十分先进和严谨的生产技术和生产经验，有CCC、ISO9001有严格的检验流程和专业的检测设备，有第三方检验报告更应该亮出来给自己加分。7，利用好个人感情。比如我来公司的第一单，除了运气，最重要的是感情因素，广东的客户，我通过QQ空间进去之后，发现里面一些日记和说说提到老家在安徽，我一想，我们是老乡干嘛不套一套近乎呢，就这样展开了话题，聊到最后客户实在要忙其他事情了，我也忘记了报价这事了，对方说，“那要不小苏你帮我报个价吧”。。就这样，一个小时候就签下了合同。后来从他们公司杨总说，你们的价格不是最便宜的，XX和YY还要便宜(可能客户也是卖个人情，我们价格在同行内算中等，质量是中上等)，我们这次合作就是因为你和采购是老乡...所以，利用好个人感情对成交能够起到非常大的作用。这几点是给客户带来信任感的几个因素。8，注意细节。客户的一句不经意的话，都可能影响到整个谈判或者电销的结果，这需要我们要专注聆听和揣摩可以所表达的每一个意思，比如客户说我现在忙，要不你晚上给我来电话吧，其实客户不是在拒绝你，反而是给了你一个最大的机会，不要不当一回事，晚上回去后一定做好各方面的准备，完了去拨通这个电话，你会发现谈的东西会更加深入。9，再回到价格上，如果是同