02顾客销售圣经(讲师手册)程序.doc

顾客经营圣经(讲师手册) 【教学目的】1、认识顾客经营的重要性 2、掌握经营顾客的黄金法则 3、更好的经营好老顾客 【教学方式】开放式提问 案例启发式教学 小组研讨 【教学对象】业务线全体成员 【教学时间】4课时 提示 过程/活动/重点 时间 【课前准备】 笔记本电脑、教学用投影仪； 顾客成交档案，成交物业档案表格（每位学员各一份） 白板笔若干支。 【开场白】 提出本次授课的目的： 提供顾客经营的法则，并通过案例的讲解，分析问题、解决问题 讲师提出本次授课的要求 1、积极参与，气氛活跃； 2、透过参与去感悟、体验； 3、主动提问，激发思考。 讲师提问： 何为经营？顾客为什么需要经营？ 学员回答，讲师做出总结，引出(为何要经营顾客？) 1．做销售就是自已当老板 自已决定自己的收入，而当老板的首要条件就是要有经营思维；就算是个体户也要有经营思维，可以举例：的士司机的经营故事； 2．讲解房产销售的特性 房产是人的一生最大笔的交易，是头等的大事，双方都非常的谨慎，并且不轻易相信别人，所以必须通过用心经营才能获取顾客的信赖； A、房产交易是一个非常专业的过程，整个流程都需要专业的引导，而且很多的顾客对于自己的需求都并不是很了解，需要我们耐心的教育！ B、现在的市场竞争非常激烈，什么都要求我们要快速，如：快速带看、快速促成、快速签约等，容不得我们慢慢做，所以要做到快速，前提是把买卖双方经营好。 C、持续发展是每一个公司的追求，也是每个人的追求；如何做到持续发展呢？顾客是我们的衣食父母，没有他们我们也不存在，我们要重视顾客，好好经营他们，他们认可我们后，就会成为我们的老顾客，这样才能持续发展。 讲师提问：顾客经营非常重要，那如何经营好顾客呢？ 学员回答，引出顾客经营的六大法则 讲师总结： 今天我们不教具体的方法，每个人都有自己的方法，而是给大家讲原则与法则，共大家参考！ 1、“销售医生”法则 2、20/80法则 3、农场法则 4、万能胶法则 5、美女与野兽法则 6、老顾客经营法则 以上这些法则，都是我们在长期的作业过程中总结而来的，非常之经典，接下来我们将逐条对这些法则进行分解与讲解。 “销售医生”法则： 1、自信：医生是一个让人尊重，让人骄傲的职业，为什么呢？因为医生专业，医生能帮助我们解决病痛。我们房产顾问就好比销售医生，我们的顾客好比我们的病人，他们来找我们就是为了解决他们的住房问题，所以我们对这份职业应该感到足够的自豪及自信。 2、快速成交：我们去找医生就是为了让病痛快速好起来，同样顾客来找我们就是为了快速成交，所以我们的核心工作就是快速帮助我们的顾客解决关于房产的相关问题。 3、自已成为专家：病人生病一定是去医院找医生，而且都爱找专家，因为专业值得信赖，可以更快更好的治疗病痛；因此我们一定要让自己绝对专业成为房产的行家，这样才能获取顾客的信赖，才能帮且顾客更快更好的成交。 A、先诊断后开处方：病人去医院，医生有没有说看到病人来后，二话不说就给他开处方，给他打针，给他吃药的？当然没有，大家都应该有经验，病人去找医生，一般医生都会把把脉、量量体温、看看舌头、问一些问题，他们在做什么？（学员回答）他们在做诊断；诊断完后再开处方才能对症下药。我们也一样，平时顾客来到店里时，我们的经纪人还没有问清楚顾客到底要什么样的房子，就开始非常有激情的推荐，结果顾客并没有去看，或者看了也不满意，并且会对我们失去信心，认为我们不了解他，不专业。所以，我们在做业过程中最重要的一步就是先深刻了解顾客的需求，然后再根据他的需求推荐适合他的房子。 B、敢于要求引导顾客：我有一个朋友感冒了，到医院去看病，没有想到，小小的感冒居然花了200元，我这个朋友虽然心痛，但总算好了。当他去看病时，医生告诉他要做这个，要做那个，要吃这个，要吃那个，不然就会越来越严重，朋友没有办法，只能听他的，因为医生专业嘛！这些医生都是会引导而且敢于要求的。（前提：不能昧着良心做事）我们也一样，我们在和沟通过程中要学会引导顾客，而不是被顾客引导。这就是医生和卖药之间很大的区别，医生不会因为病人要什么就给什么。对顾客要敢于要求，要帮助他们做决定，因为我们是专家。 C、职业道德：世界上的医生有许多，但名医却不多；因为要想成为名医：要有医德、服务态度要好、要让病人快速康复、收费要合理。我们也是一样。 （休息10分钟） 第二课时 二、销售的“20/80”法则 1、20/80，大家也都听说过了，理论上他适合于任何一个行业，销售行业更为适用。即80%的业绩来自于20%的顾客，80%的业绩产生在公司20%的优秀经纪人身上。（可举例） 2、既然是这样，我们就必须把80%的时间花在20%的顾客身上，才能产生出80%的业绩。大家可能会问：如何去找这