日常拜访规定动作汇编.ppt

日常拜访规定动作 —福泰医药 市场部 司小锁 2015.2.6  客户日常拜访中究竟要做什么？ 怎么做? 拜访 的目的是什么？ 一)日常拜访的原则是：定期拜访，过程管理 1)固定的拜访区域：销售人员对区域内的渠道和最终用户非常熟悉，也利于与客户建立良好的客情关系 2)固定的拜访线路：往往是最佳路线，途中时间最少，销售人员拜访客户数最多，效率更高。总的原则是少走“回头路”，避免“冤枉路” 3)固定的拜访时间：它既规范了销售人员的行动；客户也相信他代表的品牌的企业是一个遵守承诺的公司。 4)固定的拜访频率：根据20/80法则，按销售额或销售利润大小对客户ABC进行分类，A类客户拜访频率最高(如1周一次)；B类客户次之(如2周一次)；C类客户再次之(如3周一次) 5)固定的动作和步骤：拜访准备、客户沟通、库存检查、培训客户、产品宣教、销售报告。6个标准动作可以使销售人员少出错，效率更高。 过 程 管 理 不仅要关心客户的销售目标是否完成，更要关心达到目标的过程和手段，帮助客户完成销售目标， 避免销售人员上半月不见人影，下半月逼客户压库存的现象发生。 二)拜访经销商六大任务 1)销售产品：这是对业务人员的基本考核， 2)市场维护：对区域市场管理，提高产品所占的份额、覆盖率 3) 培训客户：提高客户经营水平，帮助其跟上步伐，使公司和客户共同成长。 4) 下线拜访：对疫苗接种人宣教，既是对客户的支持，也是对客户的掌控。 5) 信息收集：销售情况，价格情况，竞争对手的情况等 6) 客情关系：好的客情关系可以弥补利益的不足，并谅解公司产品或服务的一时过失 三)拜访经销商规定动作六步 第一步： 拜访准备 第二步：库存检查 第三步：客户沟通 第四步：培训客户 第五步：产品宣教 第六步：销售订单 第七步：销售回款 第一步： 拜访准备 1) 本次拜访目标明确吗? 不是泛泛的目标，如：搜集信息、建立关系；最好是具体的目标，如：新的订单；具体的客户投诉解决；告知公司新销售政策；调查低价窜货问题等等。 2) 与客户电话预约了吗？如果是固定的拜访时间，此问题可以跳过。 3) 客户销售资料带齐了吗？客户去年同期销量、上月和本月销量及目标。 4) 销售工具带齐了吗? 名片、产品宣传手册、样品(如果合适)、产品检测报告、计算器、笔/笔记本、地图。。。。 5) 拜访路线规划做过吗? 如果是固定的拜访线路，此问题可以跳过。 6) 上次拜访后，对客户的承诺是否兑现了？ 7) 照镜子：检查仪容仪表 8) 最后一个问题：还有什么？ 第二步：库存检查 1)本公司的产品库存清点。 2)竞品的库存、非竞品的库存清点，估计占压客户的库房和资金。 第三步：客户沟通 1) 回顾销售目标和完成情况；全系列产品销售情况。如果存在问题，帮客户分析情况，提供支持，解决问题。 2) 告知公司新的销售政策(如果有) 3) 告知处理投诉和解决的结果(如果有) 4) 了解价格体系：包括：经销商对企业价格政策的执行情况；竞争对手的价格情况和市场动态等。 5) 本公司产品所占比例：愈大愈好。 6) 财务对帐：对方签字盖章。 7) 订单推荐：1.5倍安全库存管理。例如：正常进货量应该为：1.5×一个送货周期正常销量-库存数量。 第四步：培训客户 公司定期对客户进行培训外，销售人员也应该对产品的特点功能、优势和利益做到天天讲月月讲。另外如果有可能也可以对客户进行有关仓库管理、预约技巧、产品宣教等的培训。 科室会 业务会 沙龙会 第五步：产品宣教 易拉宝 彩宣 贴画 条幅 预约单 视频 微信平台 第六步：销售报告 瑞系统 1) 填写销售报告（瑞系统）。 2) 评估销售业绩。 3) 落实对经销商的承诺。 第七步 回款 按回款计划回款 谢 谢 ！