分销零售渠道培BCP教案.ppt

分销零售渠道培训 让您成为专业的销售人员！ 内容 什么是专业的销售人员？ 专业销售人员的日常销售活动 销售拜访基本流程 面对面的沟通技巧 怎么处理反对意见 条件 –账户的部分情况可能影响购买决定。. 举例： 零售： 其它账户的激烈竞争。 竞争者增加促销。 过去的行为/购买习惯 销售专业人员： 改进商店/商店外表 整个系统支持（训练、讨论会等） 限制 –限制行动选择过程的因素。 例如： 钱 时间 公司政策 竞争压力 合同协议 机会 –潜在地提供进步机会的因素 例如： 零售： 反映该账户可能出现的关键优势。 # 1个销售品牌/最佳销售规模 在发展中增长 销售专业人员： 易于安装 节约时间 低保养费 寻求最佳服务 需求–强烈影响决定的直接目标。 例如 零售： 更多利润 更大的商店流量 更快的产品周转 销售专业人员： 快速适应 可用性 较短的交货时间 介绍PSF的流程 1 2 3 4 5 总结情况／现状 阐明观点（来意） 解释其如何操作 强调关键的利益 建议简单的下一步 （结束） 草拟每个PSF步骤举例的销售专业版本 总结情况 阐明观点 解释其怎样运作（技术解释） 谈论指南/关键点 步骤1：情况简介 例如： 业务状态： 客户购买力顺序。 客户继续寻求产品价值。 飞利浦产品是该范畴的业务源泉。 PHLIPS继续满足双方价值，并帮助您通过强大的品牌实现业务增长。 有说服力的销售表单 步骤2：阐明您的观点 简单并且清楚 满足步骤1中列出的需求 建议采取行动 强调合作/共同兴趣 业务观点： OND业务生成器计划，用于ACME Hardware “尽管有困难，也要增长 +15 % !” 有说服力的销售表单 步骤3：解释其怎样运作 谁来完成…… 什么内容…… 时间…… 地点 使用观点/品牌特征和优势 预见问题和异议 确保明白观点怎样产生优势 有说服力的销售表单 有说服力的销售表单 步骤3：解释其怎样运作 例如： 怎样运作？ 新的飞利浦环境 您的客户可以负担 可以持续长达3年， 5w/8w可用 零售 ___美元 --- （20%利润） 本月的合作营销事件 镇流器和照明设备销售中心商场– 价格优惠10-15% 幸运提取 付款日客户奖励 包括于贷记通知单内 3. Superlux，规格40w和60w，优惠10% 有说服力的销售表单 步骤3：解释其怎样运作（继续……） 1. 您的促销预算是 _____________ 元。 2. 购买您的促销配置。 3. 为合作营销安排商场特征展示。 有说服力的销售表单 步骤4：强调关键的利益 简要介绍观点怎样满足账户需求以及机会。 例如： 依靠强大的营销支持 巨大的客户价值 强调您的商店作为该地区最时髦商店的形象。 关键的利益： 有说服力的销售表单 步骤5：建议简单的步骤 建议简单的下一步之目的是结算销售。这使行动开始较为容易。 让我们下周星期二以设置为目标。 我将通知所有相关人员。 简单的下一步 PSF是仅有的逻辑框架，以传达您的介绍。 但真正关键的是您的内容。内容应有说服力、充满热 　情、观点以账户为中心，满足真正的账户优势 谈话指南/关键点 要求定单 “我们将送您20件飞利浦Ambiance。 2. 提供选择 “一次按定单交货 – 或将定单为成两部分？” 3. 开放性问题 “您希望什么时候交货？” 4. 行动结束 “我将展示存放架，安排好后请您过来检查。” 结束技巧 准备PSF的流程 销售目标部署于DSP 从销售会议开始…... DSP目标解释成销售观点 使用有意义的客户特征和优势。 例如： 1. 当月销售12,000套 2. 设置200个展览段 应用： 我们的11月特殊活动 　　用于您的销售点…… 2. 设立飞利浦革新角落 销售观点 准备PSF的流程 总结情况 阐明观点 解释其怎样运作 强调关键优势 建议简单的下一步 （结束） ） 1 2 3 4 5 销售目标部署于 DSP 1. 销售目标解释为销售观点 2. 使用客户优势以使其有意义并保持先进! 常见问题解答（FAQ） 1. 我们仅提供快速发展的品牌…… “亲爱的经销商，我向您建议这种商品，因为该品牌在其它销售点获得了稳步的发展。我们的营销团队做出的努力使这个品牌很成功。我知道在您的销售点一定会不错的。” 或 “我们生产和促销的每个品牌均能增加您的利润。 我们创建一个品牌之前，已经深入地进行了测试，能真正满足消费者的需要，并且还受到广告和促销的努力支持。 2. 我们等待直到我开始获得这种商品的