绩效管理与考核讲义稿.pptVIP

* 网点功能定位--理念之变 产品营销 客户营销 账务处理 10年前 目前 未来 * 网点功能定位 业绩评价是对网点投入产出功能的评价，需要函盖网点的所有功能，不能多，也不能少，需要恰倒好处。根据当前全行机构改革与网点定位整体趋势，在今后经营中，网点的基本功能主要体现为两个方面： 1、营销功能。主要为存贷款营销、中间业务营销。在帐务上，由此创造了银行所有的利差收入和存贷款，并发生了相关成本（即营销费用）。 * 2、服务功能。主要为通过柜面、ATM、电子银行等渠道向客户提供的存取款服务、转帐服务，既包括向在本网点开户的客户提供的服务，也包括为在其他网点开户的客户的代理服务。在帐务上，由于是营销的后续服务，不创造收入，仅发生成本（主要为除营销费用外的，前台人员费用、固定资产折旧、科技费用等网点费用）。 * 网点功能定位 网点业绩评价的本质就是对其承担的（营销+服务）功能，以及由此发生的营业收入、营销费用、服务成本三项的帐务核算。因此，网点业绩评价可以分为两个方面： * 对营销收入及营销费用的核算。这主要通过对存贷款规模，和网点由此实现的存款内部资金转移利差收入（内部资金转移价格收入-应付利息支出）、贷款利差收入（贷款利息收入-贷款内部资金转移价格支出）、中间业务收入，以及网点相关的营销费用。 对网点向客户提供的存取款、转帐服务的核算。主要包括为本网点客户提供的服务+为其他网点客户提供的代理服务。 * 网点业绩评价的内容 功能 营业收入 归属范围 成本 网点营销功能 1、营销存款 创造存款利差收入 1、本网点客户（帐户） 1、营销费用 2、营销人员薪酬 2、营销贷款 创造贷款利差收入 3、营销中间业务 创造中间业务收入 网点服务功能 1、提供存取款服务 无 1、本网点客户（帐户） 2、其他网点客户（帐户） 1、网点营销人员外的其他人员薪酬 2、网点固定资产折旧 3、网点设备折旧 4、网点科技费用 5、网点水电、印刷等费用 2、提供转帐服务 无 合计 营销+服务 营业收入 1、本网点营销+2、本网点服务+3、代理其他网点服务 营业费用 * 网点业绩评价的内容--对应要素 1、网点营销功能创造的收入计算。具体为网点所有帐户（客户）的收入贡献计算 网点营销收入=存款利差收入+贷款利差收入+中间业务收入 其中： （1）存款利差收入=存款内部资金转移收入-存款应付利息 （2）贷款利差收入=贷款利息收入-贷款内部资金转移收入 * 2、与网点营销功能创造收入对应的成本计算 具体为某网点所有帐户（客户）在所有网点发生的业务（存取款、转帐）耗费成本的计算 本网点所有帐户发生的服务成本=本网点所有帐户在所有网点发生业务量*单笔成本价格 3、网点实际提供的服务计算 本网点提供的实际服务转移收入=本网点为所有网点所有帐户提供服务的业务量*单笔成本价格（由总行确定并进行参数维护） * 网点业绩评价的内容--对应要素 4、网点综合业绩计算 网点综合业绩=网点营销收入-本网点所有帐户发生的服务成本+本网点提供的实际服务转移收入=（存款利差收入+贷款利差收入+中间业务收入）-（本网点所有帐户在所有网点发生业务量*单笔成本价格）+（本网点为所有网点所有帐户提供服务的业务量*单笔成本价格） * 5、前台人员绩效考核 前台人员主要是两类，一是柜员，二是大堂经理，两类人员的职责有所不同，考核和激励模式也应有所不同。 一、柜员的特点 直接面对客户，是商业银行形象与信誉的代表；业务范围广、工作量大；工作要求认真、细致、自律，不能出差错。 * 二、大堂经理的特点 大堂经理是客户的第一个接触点；大堂经理负责客户的引导和网点内外的协调；大堂经理负责相关金融产品的销售和转介绍；大堂经理负责客户争议的初步处理。 * 柜员绩效考核 从纵向上看，柜员可以分为主管岗位、前台岗位和后台岗位；从横向上看，又可以分为一般柜员与综合柜员。 柜员业务量的组成：一部分是标准的工作量，另一部分是特殊的工作量，这一部分工作量需要折算成标准的工作量。 折算工作量的依据：所耗费的时间与所承担的风险。 柜员考核还涉及差错的处罚考核。 * 一般来说，柜员考核还要考虑两个问题，一个是在金融产品日益丰富的情况下，柜员的交叉销售考核，这部分主要是通过“折效系数的形式”进行考核。 由于柜员直接面对客户，柜员代表了商业银行的品牌形象，提升柜员的综合服务水平是非常中还要的。实践中，商业银行普遍采用“星级柜员”管理的方法，实现柜员综合评价和考核。 * 大堂经理的绩效考核 大堂经理的岗位职责分析 个人规范考核 网点调度考核 营销业绩考