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成功者的习惯 做重要，但不紧急的事情 换一种方式思考问题 第一部分: 现代营销的两大渠道 营销的发展 营销是竞争的产物 营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生 营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段 营销成为中国企业的“核心竞争力” 营 销？ 以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程 思考一些最基本的问题 我们卖的是什么? 卖给谁? 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品? 将产品铺到消费者心中，使其乐的买 将产品铺到消费者面前，使其买得到怎么铺？ 运作两个渠道 到消费者心中的渠道 到消费者面前的渠道 第二部分: 运作心灵渠道 营销支点 1，与对手区分＝》萝卜白菜，各有所爱 2，消费者心理诉求＝》怕上火，喝王老吉；红牛 3，使得强弱之间力量不再明显=七喜非可乐饮料 提问：在什么情况下，水在自然状态能使石头漂起来？ 营销势能: 在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。 客户势能 渠道势能 终端势能 营销支点案例 国产手机究竟靠什么来获取市场份额的? 》价格和渠道从来都是市场竞争的利器，国产品牌手机当年依靠这个“左膀右臂”曾占据了手机市场的半壁江山。 海尔凭借什么抓住消费者心的？ 》通过不断的技术创新创造着全新的用户需求，海尔冰箱因此不再是卖“冰箱”，而是通过冰箱为载体给全球用户创造他们都需要、但却没有意识到的新生活方式。 《案例》 就营销运作本身而言： 形式比内容更重要 支 点 案 例 思考 中国移动的产品的支点是什么？ 麦当劳为什么能畅销全球？ 问 题？ 产品销售过程中有哪几个关键环节？ 客户势能 客户的积极合作就成功了一半 伊利产品的渠道运作 　　通过对伊利冰品渠道状况的分析，路长全找到了渠道的关键部位，这就是二批商。二批商是快速消费品的渠道关键，它是承上启下的枢纽，是物流的最关键环节。 　　通过“经销商职能配送化”和“管理到二批”的渠道运作，突破了渠道瓶颈，实现了伊利产品的快速分流，产生了很强的销售推力。 　　在这样的运作下，“四个圈”在一个月内迅速被市场接受，销售迅速上升，“四个圈”的畅销带动伊利系列产品旺销，企业不得不紧急采取扩建和合作的方式来新增三个生产基地，但全年仍供不应求。 　　伊利冰品当年的销售差不多翻了一番，使一个行业老大在一年内翻一番，在中国还没有第二人 终端 使你的产品第一进入消费者眼帘 让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息－ 问 题？ 1，消费者购买我们产品时有哪些行为表现？＝》拒绝的10大理由 2，对销售来说，终端建设的关键是什么？ 终端的魅力来自于： 集中/专业/专注 营销势能 “营销势能”就是销售的动力， 其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售 第三部分: 产品渠道运作 渠道的规划 分销策略和经销商类型 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 产品渠道设计原则 产品到达消费者方便购买的地方 服务能力跟得上 最经济 如何处理渠道之间关系? 渠道之间的冲突的原因 对不同渠道的应对 问 题？ 渠道冲突的实质 渠道之间的冲突，实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一致所引起的。 渠道冲突的应对 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别 不同类型渠道不同政策 加强管理 对我们的业务员严格要求 客户管理 80%的利润来自于稳定的客户.20/80法 销售额是浮在水面上的花 利润才是沉在水底的果 开发新客户的成本是挽留老客户的3倍 为什么大多数公司输在了客户管理上? 91%的组织没有长期的客户管理技术计划 83%的组织没有真正认识到获得、保留和价值发展在他们市场计划活动中不同的挑战 只有15%的组织正式定义了影响到他们客户管理的所有流程 只有24%的组织对他们现有客户进行了基础的价值分析 80%的组织没有交叉销售给有兴趣的客户 59%的组织没有一个董事会级别的人对客户管理明确负责 只有12%的组织有纲要确保董事成员同广泛的客户保持定期联系 客户管理的方法 客户档案 客户分类及分类管理 客户沟通及客户动态 客户服务 第四部分: 销售人员的职责 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 销售主管和代表的职能分工 销售主管做什么？ 销售代表作什么？ 问 题？ 你所在的区域