林江武：市场开发与业务拓展-中华讲师网解读.ppt

* 众人行管理咨询 () * 众人行管理咨询 () 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 市场开发与业务拓展 主讲：林江武 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 课程总览 第一部分：营销概论 1、产品的市场定位 1 2 １、市场细分法圈定目标客户 2、目标客户的界定 ２、通过市场调研划定客户圈 ３、市场开发工具的运用 第三部分：团队提升 2 3 ３、营销新趋势 第二部分：市场开发技能 １、打造高绩效的营销团队 ２、营销团队常见问题处理技巧 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一部分：营销概论 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、市场定位 市场定位 企业及产品确定在目标市场中所处的位置 市场定位的例子 本田飞度 凯迪拉克 宝　马 豪　华 性　能 经济节约 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、目标客户的界定 　谁是我的客户？（客户的标准） 　他们在哪里？（地域／行业） 　如何找到他们？（开发途径） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、营销新趋势 “生产－销售”模式 　大众营销 　吸引顾客 　市场占有率 　交易营销 　获得客户 　以产品为中心 “感知－响应”模式 　顾客营销 　挽留顾客 　顾客占有率 　关系营销 　客户保留和满足 　以客户为中心 时代 转变 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二部分：市场开发技能 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、如何圈定目标客户 根据细分市场圈定目标客户 按照人口统计细分圈定 按照相似利益细分圈定 按照地理区域细分圈定 按照收入层次细分圈定 按照职业特征细分圈定 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、通过市场调研划定客户圈 市场调研 生产　　营销（产品） 市场情报 信息系统 收集 记录 整理 分析 得出结论 市场调研的作用 确定产品的潜在市场需求 了解顾客的意见、态度、消费倾向、购买行为等 进行市场细分、确定目标市场、 分析销售形势、竞争态势 发现市场机会 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户分类 大型客户：业务金额ＶＳ企业规模 潜力客户：有最佳增量收入的机会 风险客户：失去业务（部分或全部）的可能性最大 其他客户：除以上三种客户以外的客户 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、市场开发工具的运用 １、线下开发 （１）展销会 展销会如何安排人员？ 需要有专业经验的人负责，具体要求：行业知识丰富、人际关系良好、熟悉产品及对市场、客户有深入的了解 口译人员：能力强、懂行业、熟悉企业产品 总指挥：统一指导、分工安排 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售人员如何进行操作？ 会 前 会 后 1、准备充分、挖掘产品的特点和优势 1、客户分类：无效客户、潜在客户、正式客户 2、不能给客户急于求成的感觉 2、联系客户：一对一发邮件、分清主次、添加展会合影 3、联系客户不能群发，要一对一联系 3、回复客户：前提是准备把握客户的需求和想法 4、不催促暂时没下单的客户 4、再次跟进：关键的一步，细分需求。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 （2）培训会 （3）专题沙龙活动 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 （4）黄页/刊物 黄页是国际通用按企业性质和产品类别编排的工商企业电话号码簿，以刊登企业名称、地址、电话号码为主体内容，相当于一个城市地区的工商企业户口本。按照国际惯例，这些企业通讯录用黄色纸张印制，故称黄页。 黄页的特点 具有权威性、高认同率 覆盖空间广 发布时间长 发布速度快 更新方便 黄页是寻找客户的“大百科全书” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、线上开发 用网络开发客户的途径 微信营销 QQ群及邮件群发 论坛推广 网络上的友情链接 找行业网 建立博客、微博 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 微信营销 建立独立的业务账号 增加好友 个性签名 经营好朋友圈 群发 换群 转发链接 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 论坛推广 发布信息：到各大论坛、行业网站、博客 目的：推广产品、增加曝光率 坚持发、坚持回复、互动 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 行业网站 关键词有哪些信誉好的足球投注网站：如**专业网、**行业协会 信息量大，关注会员列表 相关链接 找讲师，就上中华讲师网 中国最大