早会分享之谈判高手解读.pptx

谈判 一场心里战 市场部 朱欣 谈判技巧 即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以进行，你怎么知道对方一定不会让步呢? 任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择则是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。 步骤CONTENTS 1.让对方先做出让步 2.提供一个基本原理帮助对方做出让步 3.重复对手的提议 4.密切观察 5.试探地提出你的让步 6.交换让步 7.让步不能过于频繁 步骤一 使对方首先做出让步 首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。 步骤二 提供一个基本原理帮助对方做出让步 在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他们的让步尽量保守秘密等。 步骤三 重复对手的提议 当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，驷马难追。 步骤四 密切观察 密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率 步骤五 试探地提出你的让步 在谈判中要避免过早地做出承诺销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?” 步骤六 交换让步—恳求交换 不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。 步骤七 让步不能过于频繁 尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步的幅度不能过大，让步的次数不能过多，适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，陷于被动中。