周单元经营几个项目的回顾概要.ppt

*/9 周单元经营几个项目的回顾 南区市场经营部 2014年3月 一、工具的使用（财富手册、日程手册、财富管理手册） 记录业务员/主管的销售活动； 反映出销售过程中的问题； 把不同的销售过程量化就可以比较和分析； 重要的是要真实的分数，分析和比较才有价值； 过往真实的数据可以帮助预测未来的业绩。 ￥ ￥ ？ ＄ ＄ ？ 二、一对一辅导 是主管对下属的无可推诿的责任（师徒关系）； 时间不是随意的，而应该是有规划、定时进行，不管业绩好与不好，养成习惯； 多问少说，让业务员说出问题；多问多听是辅导，只说不听是训导； 养成辅导文化，强调对直辖的辅导，然后一代一代的传下去。 内容也不是随意的，要有客观的数据（财富手册）才可以针对个别业务员的问题；一对一的时候才可以听到业务员的真问题； 三、小组周检讨会 每周做检讨总结是帮助业务员养成“周”的概念； 让业务员每周可回顾上周到底做了多少的有效活动，分享其他同事的经验，规划未来一周的活动量； 帮助主管养成周管理的责任，必须每周了解自己小组里的业务员活动量问题。 让大家了解我们不可以控制业绩，但我们可以控制活动量；业绩是从“足够”的有效活动而来的； 四、集中电话约访 电话约访是整个销售流程的“火车头”是周单元的“源头”； 打电话是业务员最怕做的，是不喜欢做的，因为会被拒绝，会恐惧；所以总是找藉口延迟去做或不做； 集中约访可以提升氛围，养成习惯，减低恐惧感。 我们的责任是要业务员做他们必须做的事而不是他们喜欢做的事； 五、功能组的建立 帮助营业部更有系统，稳定的经营； 透过功能组组长来培养未来部经理的人材； 重要是要每月开好管理委员会，把工作讨论然后分配； 要以心待功能组组长，要帮扶他们而不是单把工作和责任扔给他们； 每个功能组要做好“存档”工作，让新接手的组长有更好的承传。 把营业部变成一个强化技能的基地； 六、主顾开拓 主顾名单是周单元“火车头”的燃料，没名单就没有约访； 要把握好两到三个主顾开拓的方式，把它们做好，养成习惯； 转介绍的习惯是主管透过辅导帮助业务员养成的，一定要用工具（日程手册的转介绍栏目），要在早会多讲，看转介绍的分数有否提升。 转介绍是最有效、可持续和简单的，是每天、对每个客户也可以做的； 拿到转介绍名单 电话约访 面谈 递送建议书 签投 保单 收取 保费 周单元经营之销售流程 * */9 *