春华房产销售技巧培训解读.ppt

制作人：人力资源部 销售技巧培训 姓名：张磊 别名：磊哥 身高：177cm 不是大长腿目测只有170cm ！（我要大长腿！） 体重：这是个秘密！ 年龄：我一直以为是18岁！ 职位：春华房产培训讲师 婚姻情况：未婚但已经被内定 爱好：网游（LOL白银狗一枚,擅长ADC）、吉他、制作表格和PPT！ 座右铭 生命在于永不停息的奋斗 奋斗吧！青春 什么是销售？ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 销售六部曲 第一曲：主动热情 第二曲：了解客户需求 第三曲：推荐购买 第四曲：解决客户的疑异 第五曲：提供解决方案 第六曲：落单，致谢请他介绍给他的朋友送客 第一曲：主动热情 微笑———打招呼——做出请的手势 如何让客户感受到呢？ 第1计---专家法 什么是专家： 顾问，在某方面具有权威知识的人。 针对买家： 区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡 真专家（老手）---俗称老油条！ 伪专家（新手）---俗称菜鸟！ 第2计---30分、4秒、17分 30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。 4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。 17分---指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。 第二曲：了解客户需求 需求五大问！！！ 1.谁住: 客户一般扮演五种角色发起者，影响者，决策者，购买者，使用者。 2.名下还有房吗：原有住房的位置(客户的购买能力），契税，生活品位，。 3.干啥用：购房目的：过渡型、居住型、投资型 4.价值取向：一般客户说买40万左右的，实际上口袋里至少有50万 5.还有吗：总结确认，并且开始推荐。 第二曲：了解客户需求 了解需求的独孤九剑： 第一剑：购房的目的 第二剑：家庭成员 第三剑：从事的行业 第四剑：工作地点 第五剑：计划首付 第六剑：月薪情况 第七剑：业余爱好 第八剑：看房经历 第九剑：目前居住情况 第三曲：推荐购买 1.推荐房源：基本了解客户情况以后我们可以向客户推荐合适的房源了。 一定要学会站在客户角度着想，根据他的用途来推荐房源。 2.注意推荐得当 1.约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留作候选 2.第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子 3.约看要通过描述 性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含量 4.要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多 5.约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定 时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路劲去房主家 看房：精心策划、做好导演 6.自己最好事先看过 7.需要提前确认的事项：佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键人物、买/卖房目的、留下物品、腾房时间、有无贷款、年代、学区、物管等等 8.看房机会的掌握时间、聚焦法则 注意事项 第三曲：推荐购买 推荐技巧：FAB法则 F----产品特性：指产品的某一个外部特性，看得见，摸得着的 A----特性的功能：外在特性实际用途是什么 B----利益：该用途有什么好处，能给客户带来什么？ 第三曲：推荐购买 推荐购买的六脉神剑 比较法 有比较才会有选择： “三选一”原则---给客户配方只能有三个 看房顺序的选择： 最优---最劣---一般？ 最劣---最优---一般？ 一般---最优---最劣？ 一家人 学会和客户套近乎： 称谓：大哥、大姐、先生、小姐、*总、老师、叔叔、阿姨、**哥、**姐 尽量谈论他喜欢的话题 不要哪壶不开提哪壶 学会对他家庭和事业的关注：最关注的人和事 倾听法 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：①客人来了就闭嘴---只说不听 ②解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 ③解决问题不充分---缺乏沟通 开放式问答（接待阶段）VS 封闭式问答（逼定阶段） 少介绍多提问---学会望、闻、问、切 问30%、听50%、说20%--- 说话要具有针对性、 煽动性，建设性、 并且富有感情 第三曲：推荐购买 推荐购买的六脉神剑 打预防针 报价打针---房主打针 还价打针---客户打针 看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、