旅游地产渠道营销思考解读.ppt

旅游地产渠道营销思考 渠道营销的目的 客户导入 思考逻辑 客户导入方式 项目自然到访 专业公司拓展 外联经纪人带客 渠道分类管理 自销团队搭建 专业公司对接 建立外联数据库 销售实现原则 平衡各方利益 杜绝恶性竞争 保证客户质量 一、客户导入方式 寻找合适的临时接待中心 组建案场的接待团队 选择性的进行线上宣传 临售周边的交通指引设置 重点区域的硬广设置 项目自然到访 传统的代理公司：中原、世联 销售专业 团队稳定 服务多元、专业 一、客户导入方式 专业公司拓展 专业的客户输送平台：客立方、房多多 客户导入时间迅速 管控成本较低 客户资源库丰富 电商合作平台：新浪、搜房 结合线上推广、宣传 合作方式灵活 竞品客户资源导入 专业的分销公司 客户导入迅速 客户质量相对较高 团队高效、灵活 一、客户导入方式 二手房经纪人 一手房项目经纪人 专业的独立经纪人 1、房地产行业的独立经纪人 高级会所客户经理 高尔夫俱乐部、马术俱乐部等客户经理 旅游公司、机票公司等关键先生 2、其他行业合作经纪人 外联经纪人带客 项目营销部 对接各类型第三方的工作安排 对第三方的合作内容及质量进行监督及管控 合理安排第三方资源的配置，发挥渠道最大优势 第三方对接及管控 客户异地体验的交通，住宿，体验流程及动线安排 客户在项目现场的专业接待及成交管控 客户异地体验流程管控 项目的定位、形象、推广、宣传、活动等内容的把控 项目推广宣传渠道的选择和配置 项目优惠政策、价格涨跌的合理把握 项目自身营销动作管控 二、渠道分类管理 自销团队的搭建 二、渠道分类管理 代理 分销 电商 渠道 扩大项目影响力 增加项目知名度 主力推广、辅助带客 扩大项目影响力 扩大客户基数 客户导入的主要力量 客户接待、客户跟踪、促成成交 客户维护的主要力量 扩大项目的影响力 增加客户导入渠道 打开客户区域壁垒 专业公司拓展 二、渠道分类管理 俱乐部 会所 旅游 银行 建立外联数据库 扩大项目知名度，抓取更多机会客户。 三、销售实现原则 保证客户质量 重视客户体验的整体流程安排 加强各渠道自身的客户服务意识 合理制定渠道任务，杜绝水客户泛滥 制定奖罚制度，充分刺激一线销售人员 杜绝恶性竞争 多渠道的运用势必导致更渠道合作条件的差异化 客户的撞单和争夺势必难免 以客户成交为前提，尽可能调节渠道矛盾 平衡各方利益 合理的配置各合作方的利益与考核要求 充分发挥各渠道的自身优势 灵活合作方式及结款方式，严控销售验证环节 01 02 03 THANKS！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *