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揭阳职业技术学院 毕 业 论 文 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 题 目： 国际商务谈判成功要素 学生姓名　 潘晓纯 　 指导教师 于添伊 系 （部） 外语系　 专 业 英语教育 班　　级　 132 学　 号 提交日期 年 月 日 答辩日期 年 月 日 国际商务谈判成功要素 论文提纲 前言 一、国际商务谈判策略的概述 商务谈判策略的含义 ①商务谈判策略的构成要素 ②商务谈判的作用 2、商务谈判策略的类型 ①时机性策略 ②方位和方位性策略 二、商务谈判前的准备 1、情报的收集 2、拟定方案计划书 ①准备多套谈判方案 ②创造共赢的解决方案 3、设定好谈判禁区 4、听的技巧 5、问的技巧 6、答的技巧 7、叙述的技巧 ①入题技巧 ②阐述的技巧 8、辩的技巧 ①对尖锐问题采用迂回战术 ②寻找双方人格、信仰、价值观的共同点，拉近双方距离 9、注意换位思考 结束语 国际商务谈判成功要素 潘晓纯 （揭阳职业技术学院外语系英语教育132班) 国际商务谈判成功要素 潘晓纯 揭阳职业技术学院外语系英语教育132班 摘要：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判能帮助企业增加利润。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！本文本着商务谈判取得共赢的目的，浅谈了几点商务谈判技巧。 关键词：策略；谈判；磋商；共赢 前言 商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法或手段。随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在企业和单位当中，尤其是加入WTO之后，我国企业面临的国际商务谈判越来越多，在国际商务谈判中药想避免类似僵局，冲突和矛盾的出现，就必须掌握一定的商务谈判成功要素。 国际商务谈判策略的概述 1、商务谈判策略的含义 一般来说，商务谈判策略是谈判的参与者在谈判过程中为实现谈判预期目标而采取的各种方法，措施，技巧，战术的总称。实际上，在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两种含义：一方面他们在谈判过程中的策略就是谈判参与者的行为方针和他们的行为方式；另一方面，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是相互联系的。简而言之，商务谈判策略就是在可以预见或可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。 ①商务谈判策略的构成要素 策略的内容，商务谈判策略的内容是指策略本身索要解决的问题，是策略运筹的核心。策略的目标，商务谈判策略的目标是指套完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。策略的方式，商务谈判的方式是指策略表现的形式和方法。策略的要点，商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点在哪里。 ②商务谈判的作用 商务谈判策略是实现谈判目的的桥梁，是实现谈判目标的有力工具，同时，商务谈判策略具有调节，调整作用。【1】 2、商务谈判策略的类型 ①时机性策略 谈判桌上双方需求都是不断变化的，而时机性策略运用的关键就是在于一种恰到好处的时机感，可以分为忍耐，出其不意，造成既成现实，不动声色，假撤退等。 3、设定好谈判禁区 谈判时一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的是长时间谈判过程中也难免出错，那最好的方法就是提前设定好哪些是谈判中的禁语，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷进中。 4、听的技巧 听的技巧表现在谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的意见，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量宝贵的信息，增加谈判的筹码。 5、问的技巧 “问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始是使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”来回答。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收