商务谈判(第十章)概要.ppt

商务谈判 －商务谈判条件 主讲 汪海 交易条件的谈判 交易条件的内容 文字条件：以文字形式表示的交易价值 保证条件、货物交付及验收条件、必威体育官网网址条件、支付条件、特殊条件 数字条件：以数字条件表示的交易价值 商品费、备品备件费、原材料费、技术费、服务费 文字条件－保证条件 履约条件 交易双方以某种条件证明其履行和约的坚定承诺的文字体现 方式： 银行保函 保函的兑现条件： 证明权、兑现时间、保函期限 票面金额 保证金 入库时间、货币、数额 担保人 确认担保人 担保的法律性 货物品质保证 保质（证）期：运转时间保证规则 起点、终点、时间代价的平衡 备件供应总量保证规则 前提：清单 要素：备件品种、数量、单价 技术水平保证 三个层次：设备技术性能、生产技术水平、最终结果保证 设备技术性能 先决条件：验收。根据问题分层处理。 生产技术水平 先决条件：工艺环境条件。根据合格率判断 最终结果保证 文字条件－货物交付及验收 交期：货物交付的时间 季节性、配套性、可能性 交付方式：运输方式 安全原则、快速原则、费用原则 防范措施：对可能交付违约的预先约定的处理方式 责任界定 免责界限 第三方责任界限 违约责任界限 罚款处理 时间、金额、最高限 货物替代权 延迟中金融环境变化的补偿 汇率变化 税率变化 退货处理 防要挟、债务清理、货物处理 验收 目的：保证货真价实 验收控制点的选择 验收地点 验收方式 验收人员 验收时限 验收次数 可行性 验收的费用 招待费 技术指导费 原材料消耗费 资金占用利息 动力消耗 人工费 固定资产折旧损失 文字条件－必威体育官网网址条件 必威体育官网网址范围 全部交易必威体育官网网址：文本及活动 局部内容必威体育官网网址 必威体育官网网址时限 泄密责任 义务责任、法律责任、经济补偿 文字条件－支付条件 价格性质：交易价格的稳定性和有效期限 固定价：买断价 浮动价： 半浮动价 变价因素、计算公式 支付手段 信用证： 托收、托收与汇款、实物支付 支付原则： 渐进付款条件：以时间为条件 义务付款条件：以义务完成为有效条件 支付货币 支付资金性质：政府信贷、商业信贷、混合贷款、自有资金 文字条件－特殊条件 独家条件 代理与经销的“唯一性” 义务与利益 区域条件 区域范围的限定 费用的估价 估价的因素 市场占有率、生产销售总量（含生产能力、本土市场、其他地区市场、讨论中的市场、可能挤占的量） 销售市场价值的计算 实际损失的补偿 预期利益的补偿 计算因素 年销售额 销售单价 销售年限 利润率 提成率 税收条件 数字条件－商品费 通用商品 市场通行价：价目表价、传闻价 比较同类商品价： 季节价： 季节商品、季节时间 政策价： 国家政策价、企业政策价 专用商品 成本核算 效益核算 比较价 政策价 附件商品 成本核算 效益核算 比例核算 数字条件－备品备件费 通用备品备件 标准价 费用核算 利润核算 专业备品备件 成本核算、比例核算、利润核算、费用核算 数字条件－原材料费 数字条件－技术费 技术转让费 入门费、提成费、投资回收费 专利费 专利许可证转让、专利买断 技术资料费 人工费、材料费、技术含量费 工程设计费 成本核算、构成比例核算、同业比较 数字条件－服务费 技术指导费 成本核算方式：工时与单价 市场可比方式：地区市场 标准通用方式： 按劳取酬方式： 实习培训费 标准通用方式： 成本核算方式： 成果补偿方式： 案例 ：xx电信产品采购框架协议 标的 协议附件一所列的通讯设备及其相关服务的采购。 双方的责任和义务 甲方的责任和义务： 确定通信设备或系统的组网方案、安装位置、服务要求和实施进度。 按本协议约定按时支付相关款项。 提供设备或系统的安装场地、运行环境、工程配合和其他合同协议实施的必备条件。 负责办理设备收货、工程验收和信息统计等工作 乙方的责任和义务： 根据约定在重庆设立通信物资仓库，承诺仓库物资金额在 5 万元以上。 根据约定的甲方责任部门签章或责任人签名的书面通知，办理借货手续和后续工作。 以不超过本协议约定的价格和折扣向甲方提供通讯设备、备品备件及相关服务。 按季度与甲方统计借货并签定正式合同。 按照约定的时限完成设备或系统的制造、运输、安装调测和割接。 协助配合甲方办理设备收货、工程验收、款项支付和信息统计等工作。 按本协议约定实施售后服务工作。 承诺每累计销售 100 万元免费为甲方培训 B 级相关技术人员 2 名，并免费提供必威体育精装版的产品资料和电子文档。 乙方提供的设备应满足电信支撑网标准接口协议，并承诺在设备后续使用中软件免费升级。 价格 相关硬件软件产品和服务的目录价、折扣价和成交价详见附件一、二。 与设备配套的相关服务，如生产地至重庆运保费、重庆至区县分公司运保费、硬件施工费、软件调试费、工程督导费等，乙方同