商务谈判8概要.ppt

波澜起伏 ——商务谈判过程 一、报价 报价的涵义：报价，不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或者谈判双方提出各自的要求，包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要的位置。 报价的原则 “最低可接纳水平”原则 所谓最低可接纳水平，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终级结果。 你公司将即将购买的原材料的最低可接纳水平定为10000元/吨，意味着什么？ 你的供应商将即将出卖的原材料的最低可接纳水平定为8500元/吨，意味着什么？ 成交价格：8500—10000元/吨 “利益最大化”原则 只要能够找到充分的理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高。 撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑 1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3．5亿英镑，所以，他们在谈判中，便可以提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。 。 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3．5亿英镑，也不是在25亿和10亿英镑的中间数——6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。 报价的顺序 先报价： 优点：有利于己方提出自己的期望价位 有利于遏制对方的进攻欲望 有利于控制谈判的价格水平 缺点：在己方报完价之后，对方可能临时调整其报价水平。 你的最低可接纳水平150元/件，当对方报出120元/件，你的最低可接纳水平将怎样调整？ 在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼你一步一地降价，但却不泄露他们会出多高的价。 后报价的利弊和先报价相反。 其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。 案例 吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑了……经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成交。 报价的方式 低价报价方式（日本式报价），其一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。 买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。 高价报价方式（西欧式报价），其一般做法是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。 欧式报价和日式报价最大的区别 一个是高出手往下走，一个是低出手往上走。 欧式报价是价格报出以后他是逐渐往下走，而日式报价是给你一个价格很低的报价，很有竞争力，你只要把它抓住了，他就会告诉你，如果你再有其他附加条件的话，这个价格它往上扬。 在欧式报价种责任是比较清楚的，在日式报价中有相当多比较含糊的地方。 实际上是两种文化的区别。因此在报价过程中，要比较仔细，你适合那个用那个，严格的说我们还不太适应按非常规范的游戏规则办事。 加法报价方式，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。 除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。 煤气保险广告