商务谈判的战术应用模拟演练概要.ppt

* 商务谈判的战术及应用 参与人员：王玉茹 袁丽萍 郝建 李帆 小王要卖大型生产设备给需要的赵总，他拿了一堆有关产品的资料，那么他怎么才能有引起赵总的注意并签约下大单呐。 如题要求 赵总 王玉茹 郝建 袁丽萍 李帆（总裁） 小王（经理） 秘书 助理（小李） 小王要卖大型生产赵总，为了引起赵总的注意，他特地了解了一下赵总平时下班喜欢去星巴克，也是他就特地在星巴克“偶遇”赵总。 人物性格设置：赵总：谨慎细致，逻辑缜密 小王：足智多谋，年轻自负 模拟背景 小王在餐桌坐着，喝着咖啡，在赵总来到这里坐好之后， 小王喊道：waiter，这杯咖啡煮的温度太高了，略微发苦，可以再重新给我煮一杯吗？ 服务员：先生，不好意思，我这就重新帮您换一杯，您先看这份关于咖啡豆介绍的必威体育精装版杂志，这是唯一的一本，请稍等。 赵总：（本来坐着喝咖啡起身走到小王身边）先生，这份杂志可以给我看一下吗？ 小王：当然可以，您对咖啡你也很感兴趣吗 赵总：是啊，几乎我每个星期都会来这里喝杯咖啡，看来您也狠喜欢咖啡吧。 星巴克餐厅： 小王：嗯，没错 赵总：你喜欢喝什么品种的咖啡？ 小王：我喜欢蓝山咖啡，蓝山的口感浓郁，喝之前先闻闻咖啡的原香，然后小啜一口试试原味，我个人喜好加糖，并用小汤匙搅拌，趁着搅拌的咖啡漩涡，缓缓加入奶，让油脂浮在咖啡上，一方面可以保温，另一方面，咖啡的热度也可蒸发奶香，喝完口齿留香。（投其所好法） 赵总：对对，我也喜欢喝蓝山咖啡，我喜欢蓝山咖啡中的牙买加品种，纯牙买加蓝山咖啡将咖啡中独特的酸、苦、甘、醇等味道完美地融合在一起，形成强烈诱人的优雅气息，是其它咖啡望尘莫及的。它是集所有好咖啡优点于一身的咖啡美人啊。 小王：没错，没错，今天真是遇到知音了。（有意无意将赵总需要的资料让赵总看到） 赵总：(眼前一亮）您是生产wt型号机器的厂家吗，我现在正在寻找这种机器的合作商，您有兴趣和我合作吗？ 小王：心里暗自庆幸。当然可以啊，这是我的名片，您可以喊我小王。 赵总：可以，这是我的名片。 （互换名片） 小王：低头看一下名片，原来是赵总啊，您可真是年轻有为啊。 赵总：客气客气，那咱们有空再约个时间谈吧。 小王：好的。 赵总：那今天就打扰你了，咱们回见。 小王：再见。 第三天，赵总打电话给小王。 赵总：小王吗？ 小王：是啊， 赵总：小王，你明天有空吗？ 小王：有空。 赵总：那我明天去你们厂里看一下样品吧，你准备好资料，明天我下午过去。可以吧？ 小王：好的好的赵总。 场景：小王的工厂 小王:赵总，欢迎欢迎啊！（上前走两步握手) 赵总：不好意思来晚了。 小王：没有，我也是刚刚才到，我们去车间看看吧。 赵总：走吧。 在台上走两圈。 赵总：我仔细观察了你们的生产设备，可以说很专业，认真的看了你给我的资料，我也很满意，但是你不觉得这个价格一台200万标的太高了吗？ 小王：赵总您也看了我们的产品还有生产设备，我们对产品的质量把关十分精细，在原材料的选择和制作法工艺方面要求十分严格，所以我们成本也是十分昂贵，您可以打听一下，我们的产品质量在华东区域认第二，没有敢认第一的。 赵总：的确，你们的质量确实很好，来之前我了解过你们公司，据我们掌握的情报你们每年会给德国，菲律宾，美国这写国家出口设备，在这写国家中，你们的产品价格德国是180万，我想我说这些话的目的不言而喻。 小王：赵总，您说的没错，德国那边的单子是我负责的， 至于价格，因为我和德国的一个公司合作五年了，他们每年给我们公司创造的收益是我们公司年度总额的46.5%，所以价格才会那么便宜，我们对于国外竞购的小公司每台的设备统统是220万，这个您可以去查的，给国内200万一台只会少不会多。 赵总：你说的我都听明白了，我十分中意你们家的设备，并且十分希望我们合作成果，我们公司目前打算采购你们十台机器，我们前段时间刚刚建了一所新的生产基地，资金短缺，你们不同意的话我们公司的人的一家老小都要喝西北风了啊。（赵总对小王以情动人） 秘书：是啊，王经理，我一家老小都等着我去养活那 小王：（笑着摆摆手）受不起受不起， 赵总啊，我们公司的生意向来不错，这次我在星巴克和您偶遇是缘分，俗话说“有缘千里来相会无缘对面不相识”所以200万真的是我们最低的价格。 *