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三洋洗衣机促销实战培训手册 内部资料 严禁外传 （2008-0７第一版） 前言：近期，市场部与公司技术、质检、售后、优秀导购员针对产品卖点、促销技巧等问题开展了一次深入性的沟通、交流活动，通过后期总结，大家看到的这篇培训手册，在内容描述上我们抛弃专业性、技术性语言，采用通俗易懂的促销语言来编排，目的就是为了让我们一线的将士们看的懂、弄的明白，快速掌握，快速消化，从而发挥最直接的终端效果。在培训过程中，大家给自己“充电”，尽快找出各方面的不足，根据终端现场的需求与变化，及时调整我们的促销方式，同时对于竞争对手的强项，也要善于借鉴与学习，从而“师夷长技以制夷”。 知己知彼方能百战百胜，欲成为一名优秀的导购员，要对自己的产品烂熟于胸，更要熟知我们的对手，了解其优势与不足，避其锋芒，攻其“三寸”，灵活应对顾客提出的有关竞品的问题，逢敌亮剑,战必胜矣…… 我们竞争对手包括：海尔、西门子、松下、惠尔浦、三星、LG、小天鹅…… 波轮最主要竞争品牌：松下、海尔、惠尔浦、小天鹅 滚筒最主要竞争品牌：松下、海尔、西门子、惠尔浦 我们的竞争标杆：松下 我们的产品定位：世界健康洗衣专家！ 我们的品牌定位：洗衣机行业的技术领航者！ 培训资料大纲： 第一部分：终端现场篇 三句话说品牌 顾客对品牌、品质等常见质疑解答 对手常见的攻击问题解答 第二部分：产品篇 各品牌主要功能卖点剖析 三洋波轮产品与各品牌主销型号PK分析 三洋各系列产品卖点及讲解口径 新手上路速成指导 第三部分：促销技巧篇 从消费者购机的十个关注点用最简单的话描述三洋洗衣机 针对不同类型和需求消费者的统一介绍方法和流程 促销员常见促销误区及忌语 第四部分：滚筒篇 怎样排斥传统前开式滚筒？ 二、 怎样打击超薄滚筒？ 三、 怎样PK松下斜滚筒？（实战讲解口径） 第一部分：终端现场篇 用三句话去说各个洗衣机品牌： 言简意赅、突出重点 海尔： 海尔就是做售后服务，他们早期就是靠服务起家。品牌主要靠广告，产品性价比不高。而且它不是专业做洗衣机的，海尔的冰箱做的还不错，但洗衣机不如三洋专业。 西门子： 西门子的滚筒做的是不错，但那都是欧洲淘汰的产品，容量偏小，不适合亚洲人使用。说句实在话，西门子也就是在卖牌子。家用电器还是选日本的好，美观又实用。 松下： 我也知道松下是名牌。但你要知道松下和索尼在日本都是以黑电为主，三洋在日本是做白电起家，两个品牌的专业方向就不同，而且波轮洗衣机就是三洋发明的，洗衣机还是三洋做的专业。松下就是名气大，广告投的多，但产品性价比不高，广告费最终还是由我们这些消费者来买单，比方说，一台机子只值2000块钱，为了赚取广告费却卖2500，你愿意给松下掏这么多广告费吗？ 三星、LG： 说白了韩国的东西就是外观好看，你也知道韩国人都喜欢整容对不对？ LG、三星主要他们都是做电子产品的，你买洗衣机除了外观肯定还是要实用的，那三洋外观也不错，产品技术、质量更是没的说…… 惠尔浦： 惠尔浦在美国做的是搅拌式洗衣机，现在波轮用的都是原来上海水仙的老生产线。它的箱体都是镀锌的，一年一过肯定会生锈，而且振动、噪音都很大。现在惠尔浦已经被海信收购了，买了它的洗衣机你不担心售后服务啊？…… 小天鹅： 不错，小天鹅是老牌子了，以前产品的质量也蛮不错的，但后来就因为技术落后，始终没有更新，没有自己的核心技术，所以被屡次转让。现在又被美的收购了，我们都知道美的是专业做小家电的，虽然现在市场规模还不小，但产品质量差，也是行内出了名的，你想，小天鹅被它收购了，产品还能好到哪去…… 三洋： 三洋是日本品牌，波轮洗衣机的发明者。产品质量都是行业公认的，技术更是没的说。而且你应该知道三洋电机在世界都是有名的，洗衣机好不好主要就是看电机…… 顾客对品牌、品质等常见质疑解答： 信心坚定 铿锵有力 1、三洋的洗衣机怎么样啊？好象没听说过？ 解答：小姐/先生：我说您别生气啊！您肯定对家用电器了解不多吧？那我告诉你吧，世界上第一台波轮洗衣机就是1953年三洋发明的，三洋电机是世界有名的，洗衣机的心脏就是电机。你没听说过三洋可能是因为三洋广告做的少，但懂行的人都知道三洋洗衣机的品质，不信你可以去问问三洋洗衣机在业内的口碑。不做广告这样真正的实惠是让利给消费者，那么这样的产品才是性价比最高的产品。如果您有兴趣听我来给你介绍介绍…… 2、这个产品哪生产的？质量怎么样啊？ 解答：三洋洗衣机是引用日本技术在合肥生产的。合肥是中国三大家电制造基地之一，广东的顺德、山东的青岛、还有就是合肥，现在包括海尔、格力、美菱、荣事达、美的、三洋等众多品牌都把生产基地设在合肥。三洋洗衣机的质量是符合出口标准的，在行业内都是非常受认可的，合肥三洋现在是日本三洋在境外最大的生产基地，用的都是最先进的生产设备，产品