中华美妆三十年华山论剑演讲稿[下].docVIP

中华美妆三十年华山论剑演讲稿（下） ——谈连锁美容院如何兼营美妆零售连锁 五、个人护理用品连锁专卖店特点 1、在欧、美、日、韩等发达国家及中国香港、台湾等地区，个人护理用品连锁专卖店已经非常成熟： 据中化信息报道，个人护理用品在全球市场现已达到约1,500亿美元，大约80% 的份额是通过专卖店销售。而中国80%分额仍然是通过百货商场，零售专卖店的比例仅仅占20%分额，这一比例正在逐年倾向零售专卖。 2、被称为是“中国最有发展潜力”的经营模式之一: 随着中国经济的发展和消费者可支配收入的大幅提高，个人护理用品已经从奢侈品变成了日常生活中不可或缺的必需品，其发展速度紧随发达国家及地区，个人护理用品的出现，是人们生活指数提高之后的必然结果。 3、门槛高： 具有投资门槛高、管理门槛高的特征，一个标准的个人护理用品商店的投资往往高达100多万元甚至更多，个人护理用品商店要想获得理想的业绩，其要求的管理水平相当高。 六、中国化妆品行业消费特征 1、化妆品是一种利润较高的行业。中国经济的发展及人们消费需求的不断提升，化妆品需求也在稳步增长，随着消费者消费能力的提升，化妆品消费意识的成熟，化妆品成为顾客日常生活用品。 2、化妆品属于快速消耗品，消费频率高，几乎每天都要使用，消费基数大，市场前景广阔。随着大量专业的、新形式的化妆品零售企业的不断涌现，一方面是海外资本的进入，另一方面是中国国内自有资本的转移，在短期内将会有大量的资金集结到该行业中。 3、高档化妆品市场份额逐步扩大。高档化妆品在市场中拥有一定的群体，价格相对较高的兰蔻，CD，雅诗兰黛零售所占的比重达到33%，价格在1,000元以上的产品占化妆品零售总额的5.73%。 4、传统百货商场专柜销售模式仍然处于主流地位，化妆品专营店以惊人的速度发展。百货商场专柜销售额占化妆品市场近70%市场份额，而在发达国家，化妆品专营店超过45%的市场份额。2006年个人护理品、化妆品专卖店新开店增长了25%，大有三分天下有其一趋势。 七、个人护理用品商店的市场分析 1、个人护理用品的经营范围 “个人护理用品”经营范围非常广阔，几乎与个人护理消费有关联的都可以定义为这个领域，但在中国最受热捧的一般包括有：化妆品、护肤品、美容工具、小用品、休闲零食、保健食品、保健用品等。 2、个人护理用品消费者构成 年龄：主要是18岁至45岁 职业：都市时尚白领阶层 收入：月收入3000--10000元为主 3、个人护理用品消费特点 对从18岁至45岁都市时尚白领阶层的消费研究发现： 1）这类群体在中国数量非常庞大； 2）具有非常强大的消费能力； 3）他们有着“努力工作、努力享受生活”的习惯； 4）在购物时满足于“优质服务”的享受，热衷于“体验式”购物； 5）不太计较商品的实质使用性及价格，容易产生冲动购物； 6）喜欢热闹的环境； 第二部分 连锁美容院与个人护理用品零售兼营的意义 一、兼营的意义 1、屈臣氏作为最杰出的个人护理用品连锁商店的代表，我在研究他发展历史的时候发现，屈臣氏有一个永远不变的原则：店铺的权威性以及专业性。无论在任何时候，屈臣氏一直强调在个人护理商店行业的权威性以及专业性，为了在顾客心目中实现这一目的，屈臣氏在商品组织、卖场布局、顾客服务方面以及宣传资料方面都非常注重的。 下表是屈臣氏研究影响购物因素的调研结果 从表中我们可以发现：影响购买个人护理用品的因素中，顾客对店铺提供专业知识指导、商品知识咨询、以及产品质量问题的、经营环境、商品陈列等的期望指数是最高的。在这个层面上，如果能在个人护理零售店中植入真正意义的护理咨询以及美容护理，从零售店经营的角度来看，这个权威性以及专业性的影响是非常大的，在购买到商品的同时让顾客能享受到真正意义的护理方面的增值服务，这无疑一个值得令顾客惊喜的筹码。 2、顾客在购买专业线与大众线产品的意图或者出发点虽然绝然不同，付出的代价或者享受到的服务也是完全不一样的。但是，从经营的角度分析，这两种经营模式锁定的顾客群体在一个层面上是重叠的，购买专业线产品的顾客也是日化线产品的准消费者。 3、零售店铺会给美容院带来大量的准客户，在店铺中做体验以及做会员卡推广会更有效一些。如果两种经营模式的会员卡能有效结合，这必将给顾客带来惊喜。 4、体验式的购物对个人护理用品零售顾客来说，必然带来更大的忠诚度。 5、在当地有品牌影响的连锁美容院开展个人护理用品零售业务，对消费者来说更容易接受，在品牌影响方面也可以得到双重的提升。规模可以让化妆品消费者看到专营连锁的实力，更容易建立品牌，加强顾客的信心与安全感，刺激更加信任专营连锁，建立高度的忠诚度。 二、美容院经营者进入日化线零售需要的注意事项 1、投资心态：零售的市场庞大，但是已经绝对不存在暴利的时代了。与美容院经营产品的不透