产品说明会的操作手册.docVIP

生命人寿保险股份有限公司 产品说明会 操 作 手 册 培训部 2011年4月 目 录 产品说明会的意义 产品说明会的操作步骤 产品说明会的职能分工 产品说明会的工作进度追踪 产品说明会项目负责人的工作进度表 产品说明会议程组的工作进度表 产品说明会接待组的工作进度表 产品说明会后勤组的工作进度表 产品说明会的会中运作 产品说明会的参考流程 产品说明会的会中工作安排 六、 附件 产品说明会中PPT 产品说明会中各种相关表格 产品说明会中各种相关示例文稿 产品说明会中视频资料 5、 产品说明会中使用的音乐 一、产品说明会的意义 展示公司实力，树立公司形象，拓展沟通渠道，促进彼此信任，扩大宣传力度，提升客户观念，加大促成力度，提高个人业绩，提升保单质量，完善客户服务 二、产品说明会的操作步骤 产品说明会按会议进行时间分为会前、会中、会后三个部分 。 步骤 工作流程及工作任务 对 内 会 前 准 备 对 外 会 前 准 备 一：明确说明会的要求和目标，确定项目负责人 1. 根据工作需要主推产品、说明会举办时间、地点的选择； 2. 确定参会人员的数量； 3. 确定费用预算； 4. 确定项目负责人。 二：形成初步企划案，并制定工作计划 1. 确定说明会形式； 2. 确定说明会流程； 3. 确定接待要求和会场布置要求； 4. 制定说明会的工作进度表。 三：确定各组负责人及工作职责，各组分工完成 1.按说明会的各项工作分为后援组、礼仪组、议程组三个功能小组，各小组具体工作职责详见第三条； 2. 确定各个小组负责人和工作人员； 3. 确定主持人、讲师的人选 四：各功能组进行准备工作，负责人追踪各环节工作进度 说明会负责人与各小组长根据《说明会各小组工作进度表》检查工作进展，对各组工作进行协调和修正，详见第四条 五：团队意愿启动 1.第一次启动 时间：产说会方案确定后 内容：让客户经理了解产说会主推产品、主讲讲师、签单纪念品项目。 2. 第二次宣导 时间：产说会前一周晨会 目的：就说明会的各个环节对参会客户经理进行说明，明确产说会成功的关键是需要客户经理和银行工作人员双方面配合，以及具体配合事项； （围绕产说会的相关追踪和相关话术进行内部训练，内容为红F产品的功能、销售技巧、话术的组合等） 六：安排全程彩排 按照产品说明会的各项流程和要求，进行彩排，时间为正式开始前一天，尤其是礼仪人员的引位工作和纪念品发放流程。 一：银行沟通启动 沟通人员：部经理、总监携带产说会成功运作案例。 沟通理由： 1、增加中间手续费、提高网点排名 2、在开门红期间可以打出高点，减轻全年整体任务压力。 3、通过产说会运作可以提升银行理财经理专业技能和团队 配合意识。 4、如果还不行进行利益驱动法。 5、没完成任务，可以借产说会打增量，缩小保费缺口。 6、提高理财经理收入，打出士气，增加忠诚度。除保险外其他产品的销售 7、协助银行完成新老客户的维护。 二、客户筛选 A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户； B、客户的存款在8—10万以上； C、以中年女性为优，尽量少男士； D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户； E、有大额活期存款长期不动的客户； F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详细考虑的客户。 G、在股票或基金上挣钱或亏钱的客户。 三、客户邀约 1、利用银行短信平台发送短信首次邀约、电话二次三次回访邀约 2、递送邀请函、再次确认，签收回执 3、在联谊会前晚，重新提醒客户会议的时间和等候地点。（提醒带上卡和身份证、名片） 4、如果是重要客户，可以考虑用车接送客户 5、向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场。 四：银行准备事项 1、主任、柜员等银行工作人员（理财经理）准备客户名单 2、邀请客户参加联谊会（20-30人左右） 3、行长或主任准备联谊会致辞 4、银行的小礼品（包装袋等有银行标识的小礼品）（互动礼品、进门礼品、签单礼品由公司提供） 5、相关人员会前培训 6、产说会前一天碰头会，如有时间邀请参加彩排 五、会场及时间选择 银行理财室或离银行近的酒店，考虑投入产出比，有利于识别， 便于组织活动，设施齐全。尽量安排在周末或节假日。 会 中 运 作 一：会前准备 每个小组的工作人员提前2小时集中到会场，按分工落实具体的岗位，协调配合行动。 二：