人寿保险五把金钥匙讲解.ppt

豪宅、私家车、时装、珠宝、晚宴、情调、品位……“中产”身上被附着了无数美丽而又体面的标签。现实语境中的中产们根本没有如此风光，他们的财富没有暴富的指望，他们的职业没有收工的暂停键，他们还要随时担心，一场病、一个政策调整、一次金融冲击波…… 中产阶层是一个什么样的人群？中国的中产阶层生活状态如何？这两个问题，目前很难找到标准答案。不过在2006年4月的《南都周刊》上，则用上述语言，描述了中国中产阶层的“自画像”：看上去收入不错，但是也面临“社会保障”、“竞争”等众多压力。 　四川成都曾经发生过一个真实的故事：一个年收入近10万元，并拥有两套房产的中产家庭，却因妻子患癌症而几乎耗掉全部财产。妻子去世以后，主人公只能回到工厂，重新打工赚钱，他又戏剧性地回到了生活的起点。当然，除了自身以及家人的健康外，孩子上学、是否失业、通货膨胀等因素都可能严重影响到中产家庭财富是否“缩水”。 可以肯定，不管是股票、基金、保险等各种理财产品，都已经成为中产阶层确保财富增值保值的重要手段。而配置家庭收入的4321法则，则完全可能成为投资的基本准则。所谓4321原则，也就是收入的40%用于投资房产、股票、基金、黄金、收藏品等，30%用于家庭生活开支，20%用于银行存款以备不时之需，10%用于购买财产险和人寿保险。 这意味着假如你的家庭月收入为1万元，家庭总保险费不要超过1000元，供房或者其他投资加起来不要超过4000元，生活开销控制在3000元左右，一定要保证有2000元的紧急备用金。 如果你有一百块钱，你完全可以拿出九十块去投资，但是剩下十块钱一定要用来防范风险。这就好比一场精彩纷呈的足球比赛，前锋固然重要，但是你能说，我们不要守门员吗？即便十人比赛中，我们可以撤掉一个前锋，但哪个教练敢让守门员撤退？可以肯定，人们对保险产生种种误解的原因之一，正是很多人尚不清楚保险的最基础作用——人身保障。 天有不测风云，人有旦夕祸福。作为家庭顶梁柱的中产阶层，如果遇到意外轰然倒塌，对家庭的责任可能无法再实现。 　　正是基于对保险实质的认识，国际保险业通常认为，一个家庭一般会拿出家庭年收入的10%-15%为家人购买保险，其余的资产则可能分配在储蓄、股票、基金等其他理财产品中，这样既提供了家庭的应有保障，又促进了资产的保值增值。 回归保险真谛之一聊天工业(SDPS) SDPS ---- 以需求为导向的销售 通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同理财计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，然后，我们再以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的渴求，以至成交。 需求导向式的销售 为什么我要买保险？ 为什么我要买新华的保险？ 为什么我要从银行里买保险？ 解决客户的疑问 以客户需求为导向 站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐寿险计划， 解决客户的财务问题促成寿险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！ 一切围绕客户的需求 销售的目的是说服，而不是教育。所以给顾客足够的信息，使他们确信他们现在的购买是对的。 五把金钥匙 衣、食、住、行、 用占40-50% 寿险保障10-15% 储蓄 各种投资、住房、股票、基金等 税收占 15-20% 2000元 目的： 1、找寻客户的资产债状况 2、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划 家庭收入分配图 各 种 投 资 房地产 买断 月供 店铺租金 其它物业 地点 市值 收藏品 珠宝 古董 字画 金融资产 股票 债券 银行储蓄 基金 外汇 ？ 确认贷款(负债)总额 储 蓄 习惯 ? 10%与90% 没有 ? 怎么办? 有; 多少 ? 不多 ! 有很多 ! 不需要 ! ？ 收入 ?岁 22岁 7-8万教育费用 经验 学问 收入 100岁 60岁 30岁 顺景 失业 疾病 保险 意外 顺景 买车 装修 目标 家庭保障 教育金 退休金 应急现金 有计划的储蓄 您 配偶 子女 持续收入 ① ② ② ③ （1）伤残 （2）意外 ④ ⑥ 5 ① 您是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… 家庭保障 ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育 基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. ① ① ② ④ 6 岁 22岁 ③ ⑥ ⑦