朱正大营销模式探索解读.ppt

——诚信赢天下—— 朱正大营销模式探索 刘呈利 2014.7.27 销使界传奇人物朱正大 朱正大，约40岁，2007年起至今一直在山水英伦做专职销使。 网传朱正大在山水英伦购买了两套别墅，经与朱正大聊天了解，该人确实购买有两套房子，但不是别墅，其中一套为麓谷明珠，另一套不详。 与朱正大聊天，自进入山水英伦做销使以来，2014年以前，月薪均超过万元，2014年之后，受大市的影响，收入有所降低，目前月薪约6000元左右。 在河西通程商业广场或者枫林路与麓红路交汇处，总会听见一个熟悉的声音： 我叫朱正大，买房找朱正大。 是什么促销朱正大如此的卖力推售自己和他所卖的楼盘？？？ 朱正大营销模式探索 从泰盈销售模式说起…… 1999年，泰盈地产进入长沙市场，首个项目山水芙蓉国际新城， 无疑，做为郊区偏远的项目，该项目必定是销售界的传奇， 泰盈也一度被称为房地产销售界的“黄埔军校” 该公司的首创的“三板斧”、“羊皮卷”至今还在本行业流颂； 目前该公司主攻房地产开发一类。 该公司主创的坐销+行销的模式， 从山水芙蓉、山水人家、山水英伦庄园、山水庭院…… 一直流传到现在。 也有一大波专职的销使，从沈阳到长沙、从长沙至成都。 为什么有这么多的专职销使一路跟随？？ 朱正大营销模式探索 不是只有带客上门成交的客户才算佣金，他们包含： 1、带单上门； 2、电话咨询上门； 3、销售留电话CALL客上门； 4、上门报销使人的名字； 5、老带新上门； 全部计入销使佣金！ 注：泰盈做山水英伦时，销使人员还有白单（自然上访）分成。 他们是怎么做？ 薪资构成： 基本工资+提成+积分奖励 以山水英伦为例： 1000基本工资+3‰销售提成+积分奖励（80分200元，170分500元，230分800元） 积分方式： 带客：圈内3分，圈外7分； 带单：6分 电话咨询：3分 留电话：1分 他们是怎么做？ 接待流程： 配有专职销售秘书，无论是接待来访，还是接待来电，销售秘书必问一句话： “有没有收到过我们的单页，单页上面有一个名字，你还记得吗” “单页上面有一个名字，你看一下是叫什么”…… 所以，山水英伦的销使全部用艺名，如朱正大、胡南、黄河、长江、河西等，便于客户记忆。 他们是怎么做？ 管理模式： 分组：一般由两个置业顾问，带一个销使小组，每组人员多少，由置业顾问自行招聘，由置业顾问进行直接管理，该小组带过来的客户，全部收该置业顾问接待； 早会：早会一般为昨日业绩统计公布、读羊皮卷、做游戏及今日组员定位安排，刺激销使。使销售处于抗奋状态； 激励：定期开展销使拓客大赛等，给予一定的现金奖励； 佣金发放：每月初现金发放，客户签约即可发放。 该类模式的难点？ 在与朱正大的聊天时，他说到的一个问题值得我们反思：其他的项目，基本工资确实开得高，但不能确定的是：1、会不会黑我们销使人员的单；2、带单、电询、老带新等问题怎么得到保障，该模式主要存在一个难点： 1、销使佣金计算问题： 要树立一个长期、稳定的专职销使团队，必面要从制度上面进行改革，如果只是计算销使带客成交的佣金，而对于带单、电询、老带新等客户不能得到同等的佣金计算，该销使团队必须做不长久。 要使销使团队效率更高，人员更稳定，首要的问题，就是要让销使人员赚到钱。 该类营销模式费效对比： 山水英伦庄园 万科白鹭郡 备注 人数 7人/天 40人/天 山水英伦现在7个专职销使，万科单边30人/天，周未50人/天，在此按40人/天计算 基本工资 7000元 84000元 按月计算，兼职70元/天 带客或带单 7套 12批 山水英伦平均每人每天一批，万科白鹭郡约30%带客率 成交 14套 8套 山水英伦平均每人每月成交两批，万科白鹭郡约每周2套 派单合计 105000份 240000份 山水英伦平均每人派单500份，兼职行销平均每人派单200份 奖励 800元/人/月 7200 山水英伦按最高积分计划，万科带客奖励20元/批 佣金 25200 无 山水英伦按套均1800元计算。 费用合计 37800 91200 按月计算 费效比 2700元/套 11400/套 目前山水英伦7个专职销使，平均每人每月成交约2套房。 全职销使营销趋势： 随着房地产行业“黄金时代”的结束，目前已经进入了“白银时代”，各房地产项目的营销周期也相应增长，在广告比例不变的基础上，月均投入广告大幅减少。 例如： 3个亿的销售项目，按照1%广告费用计划，总广告费用：300万元，按照原先销售周期，约1年左右，平均每月约25万元，而按照现在的销售周期，预计需要销售2年，平均每个月约12.5万元，月均营销费用降低了一倍。 12.5万元能够做些什么： 必须做的： 每周一场暖场活动，每场10000万，一个月约4万； 平均每天20个兼职行销，一个月约4.5万