永丰辣酱长沙渠道优化方案解读.ppt

永丰辣酱长沙渠道优化方案 渠道体系优化 渠道目标 调研概况 产品概述 市场分析 渠道模式优化 营销渠道问题分析 一、产品概述 永丰辣酱始产于明代，已有三百多年的历史。永丰辣酱是湖南人所喜爱的菜肴，它具有一定的医疗保健作用。 它既是菜肴佳品，又能直接食用，还是馈赠亲友的上好礼品，深受消费者喜爱，早在清朝就被列为贡品 。 二、长沙市场分析 (一）辣椒对于湖南人来说是生活餐饮不可少的必需品，整个长沙对于辣酱这种调味品的需求是非常大的。 （二）湖南的辣酱产品比较多，行业竞争比较激烈，但是还没到市场饱和的阶段，永丰辣酱依然有机会进驻湖南市场。 （三）我们在问卷星上投放了问卷/jq/6770160.aspx 并收回了100份有效问卷。 1，永丰辣酱在市场上知名度不高，知道并经常食用的人数仅占被调查人数的18%。 2.市场竞争激烈，同类产品的主要竞争对手为老干妈和辣妹子。 从消费者购买场所的选择来看，在超市购买辣酱产品的顾客最多，便利店和网购所占比例差不多均为10%左右，土特产店和批发市场最少。 三、调研概况 下列图片是我们小组成员分别在长沙人人乐、华润万家等超市拍摄的，并没有发现永丰辣酱 以下图片是我们小组成员在汽车西站和五一广场的土特产店拍摄的，发现了永丰辣酱 通过此次调研我们发现： 1、永丰辣酱现有的销售模式主要在网上如永丰辣酱的官网和淘宝网，在长沙仅有五一广场和汽车西站两个土特产店销售，可见其销售模式单一以及销售渠道具有局限性。 2、长沙市场辣酱品牌种类繁多，除本土品牌外，越来越多的进口品牌如韩式辣酱也开始进驻长沙。 四、营销渠道问题分析 1、终端覆盖率不够 2、经销商积极性不高，经营范围小 3、各级辣酱经销商经营意识落后 4、渠道的组织功能不健全，流通半径过小 5、网络渠道利用不足 6、品牌影响力有限，对渠道推力不足 （一）终端覆盖率不够 永丰辣酱作为湖南本土产品，在长沙市销售终端的选择上仅局限于批发市场及土特产店，大大减少了消费者接触到产品的机会。 （二)经销商积极性不高，经营范围小 许多经销商普遍的反映辣酱生意越来越难做，企业信用降低，价格秩序混乱，低价竞争严重，利润太低，越做越累，越做越没有信心。 （三）各级辣酱经销商经营意识落后 有不少辣酱经销商经营意识落后，不能及时转换功能，积极地将辣酱产品推向零售终端，更没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，没有长远的战略计划，缺乏科学的库存管理、市场调研、客户管理，更谈不上区域经营的战略计划。 （四）渠道的组织功能不健全，流通半径过小 永丰辣酱营销渠道单一，主要采取地区总代理形式的单一渠道，产品渠道单一影响公司产品的覆盖面，从而影响了公司产品在国内的市场份额和公司品牌建设。已建立的批发市场无论从设施、交易方式上已不适应经济社会发展需要，离食品营销体系的现代化有一定差距，严重影响了食品流通的速度和质量。现在的渠道形式，决定了永丰辣酱产品大多在湖南省销售，产品外销到外地的数量几比重有限，时常出现产地产品过剩，销地短缺的尴尬局面。主要是因为产品的营销渠道不畅，流通半径过小所致。 （五）网络渠道利用不足 网络渠道随着互联网的发展而迅速被普及,利用网络渠道能大大降低渠道中间商的数量,拉近企业与经销商的距离,直接把产品信息发布于网站节约企业的营销支出,同时,利用网络渠道使企业的销售空间和时间得以延伸,打破区域限制。但是目前看,永丰辣酱虽然建有自己的网站,但也仅限于在网站上发布一点企业或产品的信息,常常很久也难得更新一次,网络信息陈旧,真正利用网络实现的销售少之又少。 (六）品牌影响力有限，对渠道推力不足 永丰辣酱品牌仅在娄底地区有很高的知名度，在湖南省以及全国知名度都不高。这是永丰辣酱在渠道建设及运行中面对的最根本的问题。永丰辣酱需要进行强化品牌的知名度、美誉度等方面的投入和建设，才能使“永丰辣酱”品牌在市场竞争中脱颖而出，在消费者的心智中占有一席之地。在营销渠道的建设中，品牌发挥着举足轻重的作用：首先，品牌价值高的产品易被消费者接受，渠道流通性强，不存在产品渠道积压、上下级渠道堵塞的现象；其次，在采用委托经销商销售形式开拓渠道的过程中，经销商愿意承担产品的市场销售的任务，因为品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，经销商承担的产品积压、资金流动性差的风险相对减少，在代理销售中也可获得稳定的利润。而永丰辣酱品牌因知名度低，产品面临销售缓慢甚至停滞的危险；经销商会对产品质