企业客户谈方法.doc

针对企业客户的营销策略与技巧 企业客户所在的IDC市场环境分析： 1）标志性品牌服务商处于市场主导地位 一些有较大规模，运营时间较长，增值服务市场细分的IDC服务商在IDC市场占有绝大多数的市场份额，且具有很强的竞争力。此类公司的客户群体多是大中型企业，并且吸引了大批品牌敏感型，质量敏感型的客户。 2）其他服务商处于市场补缺地位 许多刚刚起步的服务商，一些无证经营的服务商，工作室，个人等IDC服务商，占据了IDC市场的小部分份额，竞争力较弱，。此类服务商客户群体只限于部分小型企业或者个人。受一些价格导向型或者对IDC行业了解不深的客户青睐。 IDC服务商在业务构成上差异化不明显 大多已IDC基础业务为主，主机托管，域名注册等。仅专注于某项业务的服务商为数不多。 企业客户的寻找方式(分析客户行为)： 论坛发帖推广 论坛发帖要找专业性的站长论坛，技术研发论坛，地区门户论坛BBS发帖 博客，自主建站，商铺推广,个人专题站的SEO优化 网站推广主要侧重于排名优化，网页的收录，从而在客户有哪些信誉好的足球投注网站关键词时可以优先找到我 们的网站 QQ群消息推广，QQ邮件推广，加入行业QQ群，08版QQ的企业客户查找，08版CRM系统 群消息和QQ邮件以及行业QQ群主要侧重与渠道，靠的是行业内的人脉积累。就像一个圆圈，你自己做，你是一个圆，当你开始滚动你会和同行有交集，就像奥运五环一样，你和每个圆圈每个都有交集，都有可共享的资源和客户。 利用QQ来进行企业客户的查找是一种快捷寻找终端的方式，上面都有联系方式，可QQ或者电话联系意向 联系站长，或电话或给站长发Email 每一家网站都会有自己的联系方式，而每一家网站也都有自己正在使用中的空间或者服务器，每家的服务器都不会是长期租用或者刚刚租用，每个站长对自己服务器的速度和稳定性永远也都没有满足，所以这就是我们的市场，这就是我们的机会。 电话效果也不错，感觉自己电话这方面欠缺的，可以锻炼尝试， 给站长邮箱发E-MAIL，没有被当面拒绝的压力，但是较之电话效果稍差一些。 贴吧宣传，搜狐说吧，google，soso贴吧，这些都需要我们去开辟新的宣传阵地，求新出新创新，快鱼吃慢鱼的市场就需要我们擅于发现更新的市场拓展方式。 技术门户问答，也可自创马甲，找热门话题自问自答。 根据客户的网络需求，利用有哪些信誉好的足球投注网站引擎找到客户的联系方式，上门营销。 利用企业黄页来寻找客户，网通企业黄页，电信企业黄页上面有企业的联系方式，电话拜访问询。 与企业客户处好合作关系，人拉人，才会积累更多的企业客户。 免费空间换取广告位，不但可以提高我们的专题站流量，排名从而带来更多的客户。并且我们还可以从使用我们免费空间的站长中提取潜在意向客户。 概括为： 1、 论坛贴吧 2、 邮件群发 3、 手机增值服务群发 4、 群组（QQ群，sns群组） 5、 有哪些信誉好的足球投注网站引擎营销。 6、 广告联盟 7、 网站信息群发 8、 网络广告 9、 友情连接交换 10、软文营销 11、 网络公关 12、推客付费合作 ***企业客户的洽谈与游戏客户的区别：*** 网络语气的不同 洽谈节奏的把握，游戏客户“简。明。快”企业客户“稳。准。慢” 给客户的预期前景不同，游戏客户要予其短期就可以见效益，企业客户要勾画远景目标和长远利益 企业客户的诉求以及网络应用 门户类网站，论坛，社区，博客等。 客户诉求：所面向的客户群体广泛，没有较强的地域性，除了本地门户地域性比较强可根据其当地的主流线路推荐单线机房之外，其他此种网络应用都可推荐双线机房。 此类网络应用大多只是一些数据的存储和远程调用，对系统资源和带宽资源要求不高。但是信息量繁杂，更新维护周期短，信息更新迅速，尽量推荐大容量SCSI硬盘。 图片站，整站flash等 客户诉求：所面向的客户群体广泛，多为全国运营。双线机房，单线机房即可 图片站对cpu要求不高，但是多用于图片的在线浏览与下载，需要大量的图片，素材，flash文件存储，对硬盘经常读写，所以要求硬盘在容量和读取速度以及安全方面都要有稳定的可靠保证，尽量推荐两块scsi硬盘。如果流量一般的新站可推独享带宽，已经成熟的图片站尽量推荐独享带宽。 个人类网站，个人博客，工作室等（可忽略此项） 客户诉求：多以个人兴趣爱好开发为主，多是单个页面的个性展示，基于少量的视频，图片，文章，留言版系统等网络应用。可推荐低价服务器，性价比较高的机房。 视频下载，文章下载，软件下载等 客户诉求：此类网络应用都有专一的业务开发，或是文章资料下载，或是游戏下载，或是软件下载，或是视频下载。所以此类购买者的客户群体都有较强的地域性。着重推荐我们的单