困难市场经验分享概要.ppt

困难市场经验分享 目录 一 市场阶段定位 二 困难市场问题分析方向 三 困难市场问题突破方法 三 市场案例分享 市场阶段定位 根据市场发展程度的不同，困难的表现也不同，每个阶段有每个阶段市场的威胁，机会，优势，和劣势（SWOT）。把困难市场的表现大致分为四个阶段： 第一阶段 产品导入期 第二阶段 产品成长期 第三阶段 产品成熟期 第四阶段 产品衰败期 困难市场问题分析方向 营销4P： 产品：产品系列，品项定位，产品价格定位。 价格：经销商进货价，二批进货价，终端进货价，终端零售。 渠道：流通，餐饮，大超，婚宴，团购等。 促销：箱外促销，箱内促销，盖内促销等。 困难市场存在问题及解决方案 铺市率低，产品不动销，品项单一。 1.核心终端建设 2.终端搅动 3.产品组和进店 （沧州盒酒）4.广宣铺建 渠道价格混乱，渠道利润降低。 1.渠道管理实行返利 （销售累计返利卡）2.产品提价（沧州佳酿彩龙）3.促销政策可实施性 4.统一促销时间截点5.渠道分节奏 餐饮的渠道铺市率降低造成渠道丢失。 1.餐饮新品上市 （赵县新品）2. 餐饮收盖（河间泊头珍品） 产品价格管理 1. 二批商价格管理： 实行返利卡制度二批在不砸价，不串货的前提进行月度返利，季度返利。有专职业务员负责区域终端及二批正常维护与管理。避免同区域二批及终端两人负责。如果有二批砸价，窜货实行控制进货数量，乃至于断货（沧州市区彩龙提价60-68元）。 2. 终端价格管理： 实行专制人员专属区域进行终端维护，价格指导避免终端与终端之间因争夺消费者进行低价销售。 核心商超终端陈列展示 核心餐饮陈列展示 终端广宣包装 终端广宣包装 终端广宣包装 搅动准备计划 1.活动点的确认 活动开展前，首先要对市场内有多少菜场，超市，餐饮集中区做一个调查，以确定活动的选点。 2.人员分组 根据活动点的特点，以及活动组成人员对活动流程的熟悉程度，来制定活动的场次及活动小组成员多少，一般每个小组3人一组。 3.计划的制定 一般情况下，每个活动地点至少2天，辐射力和影响力较大的地点可连续做3-5天。市场负责人要制定详细的活动计划，包括时间，地点，参与人员，活动形式，所需物料。 4.物料的准备 a：终端广宣物料 b：活动现场物料。 活动前准备工作 1.经销商与二批商，街批的沟通。 要求经销商提供支持和配合，包括终端的开发，铺货，以及后续的网点的开发，补货；活动现场所用酒及活动结束后的铺货用酒。 2.活动现场氛围营造。 辐射力和影响力范围内户外氛围和终端氛围营造，氛围营造不能只是活动现场，包括周边区域的氛围营造。 3.城管等相关事项的解决 利用当地二批，街批及活动所在的终端店的关系，提前打招呼，或者由其负责出面解决；准备好相关手续，证件以备检查。 活动前准备工作 4.活动点的事先沟通事宜 菜场活动：一般选择在菜场进出口人流量较多的地方开展，分别摆上台，并争取附近的小超市，副食店等作为合作伙伴，将活动用品提前运到该地点。 餐饮活动：做到大多终端或形成整条街的氛围，一定要与店老板沟通好活动时间和内容，并坚信通过活动可以拉近更多的门店参与到活动中来。 活动现场规范 1.菜场活动现场 现场布置： 周边（条幅，粘贴画，瓶模）展区（展台，展架，太阳伞）展台布置（样品酒，品尝杯，餐巾纸，赠品，宣传单等）。 活动形式： 免费品尝，免费有奖品尝。 开展活动：业务员统一着装，用喇叭介绍公司和产品及活动方式，不可录音，吸引人群以及可能的现场销售。 收尾工作：与店主结清货款，借助活动补足货源以备下次活动。 活动现场规范 2.餐饮活动现场 现场布置：店外氛围营造，展台，展架，其他（条幅，pop，围挡），店内氛围营造，餐桌，活动通知。 活动形式：免费品尝。如果街区不长就采用菜场方式在展台附近搞，通过店内布置和业务员的工作鼓励消费者店内购买。 活动开展：店外活动，业务员统一着装，咏喇叭喊话揽客，聚人气或发放宣传单页方式，让消费者明白这条街有活动。店内活动，业务员要巡回2-3次，进行宣传调动现场氛围。 收尾工作：进行上游进货渠道的询问，记录沟通。 活动效果评估 1.运作中可能存在的主要问题 a做完一轮活动，常常见到活动现场氛围很热闹，销量却没有很明显的提升。b如果业务不去拉单，推广，这些店就死了，主要是店主不推经销商不维护。 2.