国外房地产公司案例研究-TollBrothers概要.ppt

高端住宅开发商— 个性化营销+产业化生产+集成化管理系统 公司标杆研究项目 – 1：Toll Brothers 概况 公司发展路径分析 Toll Brothers 是美国唯一的豪华住宅大开发商，住宅价格大约是全美行业平均价格的2倍，其高端定位的策略对行业周期波动风险的抵抗力亦更强。 盈利能力高于同业 股价表现 商业模式：高端客户定位＋个性化设计＋规模生产＋集成IT系统 市场分析：高端住宅客户市场增长率高于美国整体市场 市场分析：4类高端客户市场将是公司业绩成长主要来源 产品：TOL具有业内最宽的产品类型 （8类高端产品） 客户1：奢华型住宅升级家庭 客户2 ： 奢华型空巢家庭 客户3 ： 奢华型活跃长者家庭 综合产品1：大型旅游度假型综合社区 －面向3类主要客户(住宅升级、空巢、活跃长着家庭） 综合产品2：第二住宅社区 翻旧还新（城区改造，打造城市高端公寓物业区域）案例： Maxwell Place TOL核心优势1 －2套IT系统（CRM和ERP） TOL核心优势2－客户服务流程（尊贵体验） TOL核心优势3 －自有专业工程团队（ESE） TOL核心优势4 －卓越的建筑设计能力 TOL核心优势5 －大规模、高质量的工厂化生产 对世联的借鉴意义 本报告是严格必威体育官网网址 本报告是严格必威体育官网网址 本报告是严格必威体育官网网址的。 2007.8 全美最大的高端住宅开发商 、行业第8大 覆盖22个州；销售均价是业界平均的2倍；2006财务年度实现收入59亿美元，完成销售8601套住房。 持续创造股东价值 1986上市，20年收入与净利润年均复合增长率超过20%；收入排名第八但净利润业界排名第一。 客户定位于富裕人口 包括第二次置业、住宅升级、空巢、有活跃的中老年人型中的富裕家庭。 个性化设计建造+标准化生产 核心系统：CRM，TIS -房屋配件制造控制与配送系统 1967-1979 1980年代 2000年以后 1990年代 发源于PA 1979年收入达到5000万美元 根植本地长达15年 质量控制和客户满意度为目标 业务区域 收入规模 策略 82年起，先后新进入NJ、DE、MA、MD 85年，$7500万 88年，$2亿 逐步进入邻近州 以中价住宅打开新市场 86年上市 标准化建造流程和规模采购 再进入VA、 CT、NY、 CA、 NC、 TX、 FL、AZ、 NV、IL 、MI 94年：$5亿 96年：$7.6亿 2000年：$18亿 向西部和南部扩张 并购 专注于高端市场 延续成本管理、质量控制 产品线延伸 本地起步 专注高端 地域扩张 又进入RI、CO、SC、MN、WV；2006年，业务已覆盖美国21个州 2004年：$38亿 2006年：$61亿 进一步扩张地域 并购 延续高端定位、定制、标准化生产策略 迅猛发展 TOL与全美新建住宅售价比较 净利润率水平居前8大房地产企业之首 过去15年净利润率平均值为8.6% Pre2000: 7.5% Post:2000: 10.3% GSPC: SP 500 TOL: Toll Brothers 高端区域拿地 社区建设 高端配套设施（Golf Clubs, etc.) 高端客户定位 家庭年均收入在10万美元以上 目前该类家庭占全美家庭总数的17.2％ 土地获取、开发 业务流程 设计、营销 制造、建造 客户服务 专业工程与设计人员（ESE，Architect） 高端产品线丰富 几百个住宅设计标准样板间 个性化营销定制 品牌形象 全国性房屋配件制造控制和配送系统TIS 工厂化生产 规模采购 与品牌商合作 以固定价格签约当地建造商 CRM系统 一站式服务（设计、销售、按揭、产权、移交等） 质量验收 售后跟踪服务 区域溢价 增值点 盈利点 项目经理负责制 产品溢价 成本优势 销量提升 年收入10万美元的家庭已达到1970万户，占到美国全部家庭量的17.2%; 从1980年－2005，该类家庭数量的增长率是全美家庭数量增长率的6倍。 其中，约910户此类家庭在Toll Brothers覆盖的市场范围。 住宅升级家庭 空巢家庭 有活跃长者的家庭 购买第二住宅家庭 预计第二住宅拥有量量将从2000年的约640万增长至2010年的1000万。 1954－64年出生的人口目前处于住宅升级的高峰期。 “婴儿潮’较前期出生的人口（50多－60多岁），是空巢家庭的构成部分。 有活跃长者的家庭（55－64），预计在2000至2010年间将增长47％。 公司关注的4类高端客户与“婴儿潮”时期出生的人口相关；1