国际商务谈判第四讲概要.ppt

2)连环马 坚持你要我让一步你也得让一步，以保证互换条件。 注意：以小换大 即刻交换清帐 灵活 3)挖灶增锅 为了增加费用，提高价格所给出的理由。相对于“增兵减灶” 注意： “灶”要挖得有理 尽量让其可比性小，且难于查对 4)小气鬼 讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮不轻易放过。 注意：先谈判好小帐，再谈小帐 不可与对手同时使用 5)步步为营营 在谈判各种文字或数字条件时，对于每一次的进退，均采用一步一战的做法。 注意：“力”的较量 不说尽不移动 理不奏效不撤离 顽强、耐心，以理服人 行为谋略（2）运动战 将全体谈判架构进行多论题、多种形式的排列组合，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果。 1) 货比三家 2) 一二线 3) 红白脸 4) 化整为零 5) 场地效应 1)货比三家 同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家。 注意：选的对象要势均力敌 时间安排便于分组穿插谈判 对比内容要科学 平等对待参加竞争的对手 慎守承诺 案例 1984第23届奥运会在美国落杉矶举行 美国第一旅游公司 尤伯罗斯 自筹资金 2.5亿美元 强调经济潜能 广播公司 汽车 饮料 火炬传递 会徽、会标、吉祥物 服务人员 2)一二线 利用台前人员之间或幕后人员之间的分工，伺机出动二线人员，以求获利。 注意：挑选好主谈与组长 互相尊重 3)红白脸 软硬兼施，边打边拉谈判。 “白脸”—鹰派 “凶”，但出言在理，保持形象 “红脸”—鸽派，善于把握火侯 注意：机动灵活，留有余地 4)化整为零 将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现。 注意：技术保证 要求对方提供各项目的分项价 案例 江西省余江工艺雕刻厂 “天下第一雕刻” 三家日本株式会社来谈判 佛坛的梁、檐、椽、柱分别谈价 当成金条似地争价钱、抠成色 5)场地效应 谈判陷入僵局时，转移谈判地点 来亦谈判，去亦谈判 注意：连贯 把握时间 经济效益 行为谋略（3）强攻战 在谈判中绝不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。 “置之死地而后生” 1) 针锋相对 2) 最后通牒 3) 扮疯相 4) 最大预算 5) 说绝话 1)针锋相对 对对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场毫不客气。 注意：说什么，驳什么，并提出新的意见 2)最后通牒 在谈判进行到一定阶段(多为中后期)遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限，作为决定合同成败的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。 注意： “通牒”可信 3)扮疯相 依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态，动摇其谈判决定。 “虎啸计”、“狮吼计” 注意：适度 4)最大预算 在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大授权的限制，对对手的较为改善的方案进行最后施压。 注意：留有余地 底牌必威体育官网网址 掌握好时机 态度灵活 5)说绝话 对已方立场或对方方案，以绝对性的语言表示肯定或否定。 “拼命三郎” 注意：选择话题 行为谋略（4）决胜战 进行最后的交锋，决战。 决胜战略的本质是合同建立的成败，而非谈判手之间的胜负。 1) 抹润滑油 2) 折衷调和 3) 三明治 4) 钓鱼计 5) 谈判升格 1)抹润滑油 为了解决双方最后的分歧，作出一些对自己全局利益影响不大，但对对方不失为有利条件的让步，以促使对方做出相应的让步 付款条件(3~10%)； 货币选用(3~20%)； 价格性质(3~6%) 注意：用于谈判后期 2)折衷调和 以分担差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后差距。 一次折衷、二次折衷 注意：双方均已作了明显让步后 不宜率先提出 不宜宣称“最后折衷” 留有余地 3)三明治 几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一起接 “一揽子交易” 4)钓鱼计 以