区域经营管理方案 [2].docVIP

区域经营管理方案 作者：未知 文章来源：本站原创 点击数： 93 更新时间：2005-10-29 ?随着医院信息化建设的不断深入，医疗信息系统软件在未来一段时间将内成为软件行业中新的利润增长点。根据公司当前实际情况并结合市场需求趋势，将产品推广的范围定位于中国大陆地区。作为公司整体的一部分，区域市场的开拓与经营就显得十分重要。开展区域经营是公司产品走向更为广阔市场空间、扩大市场占有率、获取更多利润的重要途径。????? 由于软件产品本身的特殊性再加之目标市场的相对性，所以在进行市场拓展时要考虑的更细、更周到为佳。????? 区域经营管理方案：可以把区域简单地看成驻外办事处的形式。?一、?成立办事处的目的：?1.适应公司今后相关业务的发展。?2.加强公司在全国市场的占有率。?3.为客户提供更完善的售后服务。?4.开拓更为广阔的发展空间。?5.为公司创造更多经济效益和社会效益。?二、?区域经理的职责：接受公司分配的目标区域市场和任务额度，制定区域市场开拓计划，招聘并培训合格的业务人员，指导并带领区域办事处全体人员完成公司制定的任务，同时接受公司的指导和监督。?三、?公司产品的目标市场：医院及其它医疗机构。?四、?办事处考勤管理：?1.制订切实可行的考勤制度。?2.严格执行此项制度。?3.实行员工互相监督机制。?4.定期对员工考勤情况进行考核，并给予相应的奖罚。?5．根据考勤制度执行的实际情况，完善考勤制度。?五、?办事处人力资源管理：1.?通过用调查表及其它方式（如观察法、面谈法、举行技术讨论会等）了解员工的实际综合能力情况（包括业务水平、专业技能水平、与人沟通能力、分析与解决问题的能力等）。帮助区域经理评价现有的人才和技能。?2.根据调查及了解员工实际综合能力的情况将员工分配到适合自己的工作岗位上，做到人尽其才，充分发挥员工的专长。?3．要求员工充分发挥团队作业精神，区域经理需不断地以各种方式激励员工，使其能克服在工作过程中遇到的困难和挫折。增强凝聚力。?4.预估将来所需要的人力资源，未来人力资源的需要是由公司的目标和战略决定的。大多数情况下，以公司总目标和基于此进行的运作规模预测作为主要依据，来确定办事处的人力资源需要状况。?5．制定满足未来人力资源需要的行动方案。对现有能力和未来需要作了全面评估以后，区域经理可以测算出人力资源的短缺程度（在数量和结构两方面），将这些预计与未来人力资源的供应推测结合起来，就可以拟订出行动方案。?六、?办事处团队建设：?1．?办事处人员的岗位及数量将按照公司的相关规定进行分配。?2．?团队建设环境的建立。当管理层营造了一种支持性的环境时，团队合作就很有可能产生。营造这样一种环境包括倡导成员作为集体考虑问题，留下足够多的时间供大家会谈，以及对成员取得成绩的能力表示信心。这些支持性的做法帮助组织向团队合作迈出了必要的一步。因为这些步骤促进了更深一步的协调、信任和相容，管理者需要发展一种有利于创造这些条件的组织文化。?3．?团队内各个成员分工明确，做到才能与角色分明。团队成员必须适当地胜任工作并且有合作的意向，除了这些要求以外，只有在所有成员都清楚他们要与之打交道的所有其他人的角色时，成员才能作为一个团队工作。当做到了这一点时，成员们才能根据条件的需要，迅速行动起来，而不需要有人下命令，换言之，团队成员能根据工作的需要自发地作出反应，采取适当的行动来完成团队的目标。???? 例如，一个手术小组的其中一个成员没有在适当的时间按要求去做，病人就会有生命危险。通常情况下，也许不会有生命危险，但是产品质量或者为客户提供的服务会由于一个人失职而受到损害，高效率的团队需要所有的人都全力以赴。?4．?团队要有超凡的目标。区域经理的一个主要职责是保持团队成员向总体目标努力，不幸的是，有时，一个组织的政策，保持记录的需要和奖励体制会瓦解个人的努力成果，打击团队合作。一位石油公司的区域经理讲述了对低于销售指标的销售代表造成的影响的故事：????? 正如许多公司一样，每月我们都要制订销售指标，销售代表需要在他们本人划分的区域内完成销售指标，正如东部地区作为一个整体也按同样的方式完成指标。这个地区在过去多次在某些产品上——比如机油，没有完成销售指标。有些销售代表常常使用一种众所周知的伎俩，如果他们已经完成了本月的销售指标，就会开始将交货期拖延至下个月。????? 销售代表们关注的焦点是自己的指标，而不去关心整个地区的销售情况。每个月没有完成某一产品计划销售量的每一位销售代表都要汇报原因。如果一位销售代表做成了一笔大买卖，卖给一客户几百加仑的机油，那么他很清楚，下个月甚至再下个月，这个客户再不会买油了，这就造成那个月份完不成指标而要递交一份报告。????