国际贸易实务2012-第二章概要.ppt

* * * * * * * * * * * * * 　一、工贸双方建立业务关系　　　　 　　（一）出口商向供货商询价索样 　　（二）供货商报价寄样 　　二、出口商与进口商建立业务联系 　　20XX年1月9日梁浩然向布卡姆先生发了一份电子邮件，表示欲与其建立业务关系的愿望。中文原意： 磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22 第二节 交易前的实际进程 　一、工贸双方建立业务关系　　　　 　　三、进口方的情况及反应 　　布卡姆先生收到了梁浩然的电子邮件。于是他对寄来的商品目录及照片（图 2.1）作了一番研究，结合军靴需求状况，于20XX年1月16日通过电子邮件向梁浩然询盘。信函内容如下（中文原意）： 磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22 第二节 交易前的实际进程 第三节 交易前的情境操作 一、出口商向供货商询价索样 二、卖方与买方建立业务关系 　一、出口商向供货商询价索样　 磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22 第三节 交易前的情境操作 　二、卖方与买方建立业务关系　 磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22 第三节 交易前的情境操作 　三、进口商询盘　 磋商函电示例一：卖方询盘（2011年2月5日去电）P22 第三节 交易前的情境操作 本章小结 　　基础上，综合出口企业内外可控制与不可控制因素，结合市场具体需求制订的行动方案。配额招标、投标和许可证的申领是配额商品出口必须事先做好的工作，否则，交易无法进行。 　　磋商程序主要有询盘、发盘、还盘、接受等几个环节，其中询盘往往同建立关系函合一，该函的发出及对方的回应意味着进出口磋商的开始。 　　在掌握上述内容的基础上，第二节引导我们进入仿真的业务环境，体会交易前的实际做法，进而在第三节设定的模拟情境中展开纸上作业，着手第一步的进出口业务工作。 课后作业及预习 　　1、参见思考与练习 　　2、登录国际贸易实务课程网站 　　3、研读第三章第二节 　　4、网上模拟 　　运用“国际贸易实务模拟教学系统”（教学软件）或其他进出口模拟平台,建立贸易公司,在进出口业务磋商板块发送建立业务关系函或询盘,开始进行无纸化贸易模拟。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 高等教育出版社教材配套—电子教案 第二章 交易前的准备与交易磋商 学习内容： 　　A 交易磋商的发盘、还盘与价格 　　A 成本核算与发盘、还盘实际进程 　　A 价格核算及发盘、还盘的情境操作 学习目标： 　　掌握交易前必备的专业知识和相应的业务工作，在设定的情境中与国内外客户建立关系，获得调研、编制经营方案和熟练撰写业务信函的技能。 教学方法： 　　讲授第一节，研读第二节，操作第三节，进入情境学习。 课　　时：根据教学大纲确定。 第一节 　交易磋商的发盘、还盘与价格 一、国际市场调研 二、进出口经营方案 三、配额及许可证的申领 四、业务关系的建立 五、交易磋商 　　磋商前的准备工作主要包括市场调研、确定经营方案、配额商品的招标投标以及业务关系的建立等，为与目标客户进行交易磋商奠定基础。 第一节 　交易磋商的发盘、还盘与价格 　一、国际市场调研　 　　（一）国际市场调研的概念 以科学的方法对国际市场的有关信息进行系统的搜集和分析，即为国际市场调研。市场调研是运用信息来识别和解释商机与存在的问题，为选择目标市场提供依据。 　　 (二)国际市场调研的内容 　　市场调研的内容主要包括进出口货物、目标市场、国内外客户、销售渠道和竞争者的情况等。 第一节 　交易磋商的发盘、还盘与价格 　一、国际市场调研　 　　（三）国际市场调研的途径 　　可以通过业务接触和交往活动考察客户，掌握当地市场情况； 　　通过举办交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会，接触和倾听客户对货物的反映，掌握货物发展动态及国际市场行情； 　　通过有关国家的商会、银行、驻外机构、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户资信、销售渠道、经营范围等； 　　从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户；通过向目标市场的律师咨询，了解一些相关的法律法规情况。 　　（四）国际市场调研的基本程序 　　确定调研目标，确定信息来源，确定调研方式，分析进入市场的可能性，分析盈利的可能性，制订国际市场经营方案，进入国际市场。 第一节 　交易磋商的发盘、还盘与价格 　二、进出口经营方案　 　　进出口经营方案是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素，所制订的行动方案。经营方案主要包括计划概要、市场现况、机会与问题分析（表2．1）、目标（财务目标、市场目标）、市场营销策略、行动方案、预计盈