保险36计讲解.ppt

?因为，保险公司是特殊的银行，是真正存钱的地方；而普通的银行只是放钱的地方而已。事实就是这样。保险公司对居民存款（保险费）采取的是一种强制储蓄，风险由保险公司承担。而商业银行对居民存款采取的是自觉储蓄。 ?因为，保险公司是特殊的银行，是真正存钱的地方；而普通的银行只是放钱的地方而已。事实就是这样。保险公司对居民存款（保险费）采取的是一种强制储蓄，风险由保险公司承担。而商业银行对居民存款采取的是自觉储蓄。 ?因为，保险公司是特殊的银行，是真正存钱的地方；而普通的银行只是放钱的地方而已。事实就是这样。保险公司对居民存款（保险费）采取的是一种强制储蓄，风险由保险公司承担。而商业银行对居民存款采取的是自觉储蓄。 平时，我们在展业时，客户常会顾虑的是“我把这么多保费交了，要是什么事故都没有，那不白交了？”客户的内心，总希望能有返回，我们在推销保险的过程中常会而对客户这样的疑问而“卡壳”、难以成交，对吧？现在，您已经明白了。若客户也明白了这些保险的原理，他会不掏出钱来购买吗？您还会为无客户而发愁吗？您还会耽心本月完不成保费任务、本季度拿不到季度奖金、本年度去不了海外旅游、参加不了高峰会吗？所以，其实从事寿险营销很简单，我们只需要做一件事情——用我们的脑袋！把我们脑袋里的专业知识灌输进客户的脑袋，然后，促使客户的脑袋指挥他的手伸进他的口袋，拿出钱（保险费）来放进我们的口袋（保险公司）。切记，每天要坚持不懈的就是一个动作，简单重复，走向成功。这个动作就是——SEE?PEOPLE，SEE?MORE?PEOPLE！见客户，不断地见客户！  风险管理是一门系统的学科，风险防范是一项系统的工程。较之繁杂的产物风险，人身风险要相对简单，但随着科学技术的进步、人们生活的富足与信息时代的发展，人们所面临的人身风险也愈来愈多，情况也愈来愈复杂，危害性亦愈来愈大。近年来，不仅仅人们的心脑血管疾病不断增多，而且疯牛病、SARS、禽流感等传染性强、死亡率高的新兴疾病更是层出不穷，让人目不暇接、不寒而栗，疾病给人类带来的灾难有增无减；中国的四环素、美国的康泰克、肯德基的苏丹红还有SK-II的致癌物也不时招来飞来横祸；化学工业带来的空气污染、交通发达带来的死伤事故是时有发生，科技的副作用已经凸显，灾害统计数字不断攀升、呈现愈演愈烈之势。保险并不能让你避免风险，但却可以让你转移风险、降低风险。据统计，拥有保险的人士事故发生率远远低于未投保人士，因为投保意味着对生命的重视和责任的承担。 ???比如，我们走在大街上，过马路时，遵守交规小心翼翼，横过马路看清两头的人士，大都是购买了人寿保险，而瞎穿马路、乱闯红灯的大多是没有买过保险的。事实上，据市场调查和专门统计数字显示，上述情形完全是事实，而交通事故中，没买保险的事故发生率明显要高于投保人士。 ???再比如，购买了保险的人，平时往往很注意饮食习惯和饮食卫生，也很注重生活规律和身体锻炼。在现实生活中，因为购买保险了而注意自身生活质量的人士比比皆是。 ???绝非牵强附会，购买保险还能给家庭带来健康、和谐、幸福。购买了保险的人，平日生气也少了，他们懂得“不生气，为了小事而生气，回头想想又何必；我若气病无人替，况且伤神又费力，最后还会伤身体。”这些都是我们保险代理人对客户反复叮咛的结果。生气少了，身体也好了，家庭也和睦了。  在人寿保险的专业化推销流程中，成交之后的下一个流程就是转介绍。通过我们的“影响力中心”进行“转介绍”，是不断壮大我们的寿险事业之关键环节。上述是我们成功实现转介绍的重要话术。  朋友们，我们在展业的过程中，我们却时常面临业绩的压力。我们常常出现的情况是，营销服务部老总拿出基本法要求我们早日出单，区经理也经常开完二次早会就赶我们出门拜访，主管也每天摧我们早日签单，我们签到到单就夸我们是“诸葛亮”，我们签不到保单就骂我们像“猪一样”。我们自己也着急万分，总盼望能早日出单。对不对？？可实际情况是，我们自己不是没拜访，我们天天都在拜访，我们自己急得团团转，可客户就是不掏出钱来签单，根本不着急。 ???问题就出在这里！优秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思维的不同。杰出的代理人拥有卓越思维，而更多的代理人看问题则是平庸思维。我们要做的事情是，让客户着急！！当客户着急的时候，客户就会主动了，而用不着我们再急得像热锅上的马蚁，您就安心等着客户的电话，准备签单吧。  您一定让抓住客户的心理特征，让客户“着急”。当你的准客户变为你的客户时，您就应该不失时机地索取转介绍，顺手牵羊，让更多朋友成为您的客户！  男人常常会对心爱的女人讲“只要我在，我就能照顾你一辈子。” 其实，这看似豪情万丈的话语，其实是极不负责的！“只要我在，我就能全力照顾你。”这话外之意就是，要是我不在了，你是死是活？我可管