2015年房地产开发业务流程分享413页.ppt

项目所在的区域 客户构成的特征 客户的消费习惯 历史的数据 项目的特征 闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。 联排、小高层、多层。。。 区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。。。 多次置业，熟悉购房，首次置业。。。 同地域、同区域、同类楼盘来人、来电、成交等比例值 项目的定位 高端自住、投资，中档改善型，低端保障型。。。 测算需求来访量 基础参数 修正参数 得出项目来人的比值 营销管理之案场管理篇 客户组织 根据项目来人的比值，模拟出来访、来电等各环节的需求量 来电转来人率 来电2 : 来人1 来人转认筹率 来人2 : 认筹1 认筹转大定率 认筹1.4 : 大定1 销售目标200套 C A B C 280认筹量 280套 B 560来人 560组 A 1120来电 测算需求来访量 来电 来访 认筹 大定 测 算 营销管理之案场管理篇 客户组织 560来人 1120来电 客户构成 渠道、媒体 区域客户： 外区客户： 其他客户： 45% 40% 15% 直投 派发 账单 巡展 电视 网络 活动 客户资源 区域客户 外区客户 拟定媒体覆盖计划 粗略分解来人 营销管理之案场管理篇 客户组织 媒体/渠道 投放时间 投放量 预计来电 预计来人 区域派发 -9周 30万份 180 30 客户资源挖掘 -8周 5万组 — 80 巡展 -7周 2场/各3日 80 120 直投 -6周 10万份 100 20 网络 -5周 15天 250 50 客户活动 -4周 3场 60 90 账单广告 -3周 10万份 80 40 电视 -2周 7天 300 70 报纸/平媒 -1周 3个载体/各2整 250 100 营销管理之案场管理篇 客户组织 纵向和横向的结合： 垂直象限代表数量（成果） 水平象限代表时间跨度 营销管理之案场管理篇 客户组织 设计客户回笼的节点： 客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。 可以唯我所用的客户回笼时机： 项目资料出街 售楼处落成 外立面落成 样板区落成 Vip(意向)登记 工程线 物料线 活动线 毛坯样板房 客户SP活动 认筹活动 营销管理之案场管理篇 客户组织 进行客户筛选： 灵活运用报价进行客户筛选： 目的 报价手段 试探客户 报周边（区域）价格 圈定客户 报总价范围 排摸客户 报单价（均价）范围 筛选客户 报单一价格区间 营销管理之案场管理篇 客户组织 280认筹量 560来人 1120来电 总结 200套成交 目 标 目 标 根据目标 测算 来电需求 来人需求 预判 来人构成 测算 媒体、通路 根据投放周期 根据投放通路 投放媒体广告 利用回笼环节 利用回笼道具 完成客户回笼 客户回笼 设计筛选标准 结合回笼环节 提供意向客户 客户筛选 客 户 组 织 营销管理之案场管理篇 客户组织 * 开盘组织 营销管理之案场管理篇 开盘组织 开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织： * 灵活运用卖场空间 合理组织开盘流程 设计压迫环节 营销管理之案场管理篇 * 开盘方式 摇号式开盘法 先到先得排队法 号码顺序排队法 电商抢购法 开盘组织 营销管理之案场管理篇 * 开盘方式 摇号式开盘法 适用项目: 推案量和认筹量大 优点: 便于吸引后面客户认筹 注意事项: 场地足够大 认筹优惠采用递减方式 最好有公证处公证 开盘组织 营销管理之案场管理篇 * 开盘方式 先到先得排队法 适用项目: 一般项目常用开盘方式 优点: 便于吸引后面客户认筹 有利开盘前聚集人气操作(如连夜排队) 注意事项: 要有带头人 及时告知认筹客户 注意等候区情况,安抚客户情绪 开盘组织 营销管理之案场管理篇 * 开盘方式 适用项目: 高档项目或内部客户较多项目 优势: 开盘时相对有序,有利控制 便于安排内部客户认购 注意事项: 后面客户不愿认筹说词准备 督促客户及时到场 号码顺序排队法 开盘组织 营销管理之案场管理篇 * 开盘方式 适用项目: 投资类项目或刚需项目 优势: 开盘时间能够得到有效控制 无售前排号，排队等问题 注意事项: 短时间内出结果， 对于前期准备执行的要求较高 电商