人脉资源拓展18招99页讲解.ppt

而且当我们做完了某一个地方的客户市场，还可以随时搬迁到另一个富人社区去。当我们将整个城市中的富人区都做了一遍时，你发现，我们自己也成了富人了。 在富人社区，你很少碰到同行的竞争对手。因为他们使用的是普通人的思维方式，因此极少有机会进入这个市场领域。你每天都可以在富人社区的停车场、游泳池、健身房或购物中心等地见到你想要见到的人。你只要找到一个恰当的方式接触他们或他们的家属成员，你便有机会获得大保单。 [案例分享]? 贺小姐是一家保险公司的资深营销员。最近想开一间保险营销工作室，这样就可以进一步做大做强个人品牌，以赢得客户的信任，获得更快的发展了。 但是，工作室选择在什么地点，却使她颇费了一番心思。 最初有人提议选择价格便宜的房子，又有人提议说要选择离家近一点的房子，最后都被她否决了。她选择了本市最豪华的写字楼，并与那些著名的品牌公司为伍，与大跨国企业相邻。例如，在这栋写字楼里，有国际品牌的电脑供应商，她去拜访他们，向他们了解必威体育精装版的技术发展趋势；有国际品牌的美容产品供应商，她也去拜访他们，先是成为他们的客户，然后将他们变成自己的客户。贺小姐的成功不仅仅在于她选择了一个好的邻居，而是通过这些邻居，她又认识了邻居的客户。那才是她源源不断的人脉资源的宝贵源泉。 [案例分享]? 优质客户的资源开发几乎是每个营销员的心头病。但在陈小姐看来，百万级的客户资源似乎仰俯皆是。例如，陈小姐在一家高级写字楼租借了一间办公室，这个办公室 敬请下次继续关注本栏目 并没有选择在和大公司为邻的位置，而是一个私人牙医保健室。陈小姐想：能在这么高级的写字楼开办牙医的，他的客户绝对不是一般的经济阶层，而那些非常在乎自己牙齿的人，除了在乎自己的健康，一定也同样在乎自己的形象。而对于在乎自己形象的人来说，没有理由不在乎自己的身价。于是，远亲不如近邻，陈小姐有空就到近邻牙医那里坐一坐。而坐一坐的结果是：她和牙医结成了“战略合作伙伴”关系她给牙医介绍客户，牙医把自己的客户与陈小姐分享。 第十招：择邻而栖 第十一招：给企业客户做培训 第十二招：利用个人特长拓展人脉资源 第十三招：参加各种旅游团 第十四招：与成功人士为友 第十五招：公园里的卡拉OK 第十六招：名片堆里找资源 第十七招：参加各种成人培训班 第十八招：协助调查 第一招：参加各种公关活动 第二招：光顾高级娱乐场所 第三招：成为高档商品供应商的朋友 第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息 第五招：利用电视人物专访和事件专访 第六招：开展广告公关 第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章 第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动 第九招：结成战略联盟 目 录 许多营销员都有自己的专业背景， 有的曾经是会计师，有的曾在宾馆工作多年，有的从事过多年的市场营销或组织管理工作，等等。这些都是可以挖掘的金矿。许多营销员正是利用了这一优势，为客户企业作一些员工礼仪培训，或营销技巧，或财务管理培训，等等。从而也就扩大了自己的市场拓展思路。 事实上，有相当部分的营销员开始通过培训的方式去开拓市场。客户得到了知识与经验，而我们则得到了客户资源。 第11招:给企业客户做培训 [案例分享]? 某人寿保险公司的xxx就是利用给客户企业做培训从而 赢得了客户的信赖。 有一次，一位客户公司经理在和他谈论时，提到现在企业最难做的就是销售工作，难就难在找不到合适的销售人员，所以业绩总是不理想。 xxx一听就高兴了，因为培训行销人员正是他的拿手好戏。他对这位顾客说，“这里有一个现成的行销顾问，你想不想要呢?” 那位经理一听，高兴起来，说“我怎么把你这样一个高手给忘掉了呢！” 就这样，xxx成了这家公司的人事顾问，负责该公司营销人员的招聘和培训工作。一个月以后, 这位客户的公司有了起色，客户在他手上投了一个大保单。 还有另一个例子。 敬请下次继续关注本栏目 某保险公司的一位营销员，在进入保险公司之前曾在星级酒店做了多年的管理工作。加入保险业后，她利用自己的优势，为很多客户的单位做礼仪培训。多年酒店管理生涯的磨练，加上保险公司优质培训，使她的礼仪课总是上得活泼生动，很受欢迎，以至于很多单位都希望能和她签订长期培训合同。 大家想想看，这样的保险营销员怎么会没有市场竞争力呢? 人脉资源拓展18招 营销人员在看到这样的启示后，会有所作为。 余先生在公司营销部的晨会上与大家分享了他的成功。他说他当初在看到这则招聘启示后，并没有停留在它表面的显信息层面上，而是对其中潜藏的隐信息作了一番探究。 他首先想到的就是