2016.2.1-春节假日营销.ppt

2、客户生日私人定制 根据客户的喜好、兴趣等，找到客户的关注点，针对不同的关注点，进行私人定制。 关注身体健康—定制专项体检 如何识别客户关注身体健康？ 年龄—40岁以上 个体、私营主—忙生意，顾不上自己身体 近期有体检打算的 3、客户生日私人定制六大分类（1/6） 客户反应： 身体健康—很开心，很感激 身体有点小毛病—找专科医生做进一步检查，同时很感激让他及时发现身体问题，得到及时治疗。 关注居家环境—定制绿色植物 如何识别客户关注居家环境？ 刚搬家—美化环境、吸附甲醛 家里、办公室绿色植物多，热爱生活—观察已经有哪些植物 3、客户生日私人定制六大分类（2/6） 客户反应： 很喜欢，表示使房间生机勃勃，带来了好运 关注高品质生活—定制绿色有机食品 如何识别客户关注高品质生活？ 政府官员—在外饭局太多，“三高”易发群 对饮食很讲究—对食材品质要求高 3、客户生日私人定制六大分类（3/6） 客户反应： 在电话或者见面的时候，会提到：家人很喜欢吃，很好吃，吃得很好……会称赞：很贴心 关注国家大事—定制出生当天的报纸 如何识别客户关注国家大事？ 政府官员—上班下班都爱读报 知识分子—爱读书，爱看报 经历过文革、下过乡—对过去的时代有特殊的感情 3、客户生日私人定制六大分类（4/6） 客户反应： 惊喜、意外 很好的收藏 关注下一代成长——定制“新新牌”毛衣 如何识别客户关注下一代成长？ 刚添新生儿—还未出生就做好准备 小孩生日—购买保单时，做好客户档案备注 3、客户生日私人定制六大分类（5/6） 客户反应： 惊喜、意外 很感动 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 关注个人兴趣培养—定制个性化礼品 如何识别客户关注个人兴趣培养？ 爱好字画—家里、办公室都有字画，自己也练习 爱收藏文玩—家里收藏品多，爱逛文玩市场 有个人特长—吹、拉、弹、唱 3、客户生日私人定制六大分类（6/6） 客户反应： 很开心，很感动，决定我很细心，送到他心里去了 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 4、私人定制效果 与客户关系更近，成为“闺蜜”，无话不谈，有“求”必应，客户忠诚度100% 逢年过节，生日的时候，部分客户回送礼物 转介绍客户增多，保费提升 如何经营影响力中心（一） 与客户建立信任与共赢的关系、互惠互利的双赢关系 帮助建立保险观念 定期保持联系、加深感情 及时表示感谢与反馈 及时分享自己在寿险业取得的成绩 如何经营影响力中心（二） 及时向其汇报公司的新动向与新信息 多关心他的家人和朋友 真诚相待，节日给予真诚的问候与拜访 强调客户对自己在寿险业的帮助 个险短期险销售势在必行，广阔的空间、无限的市场在等着我们去开拓。用卡式业务作为销售的敲门砖，实现一单一卡销售。即让客户得到了全面的保障，又可以让公司保费得到提升。一举双赢，何乐而不为？ 如何培养影响力中心 关系很好 已深度开发 关系一般 没有深度 经营以及 深度开发 基本不联系被遗忘在角落里 但没有形成习惯性的转介绍 业务员经营客户532怪圈 初次见面靠寒暄， 二次见面想签单； 签单之后相见难， 守着金山再讨饭。 客户经营现状 为什么要建立影响力中心？ 经营影响力中心,获取转介绍名单,提升业绩保障,稳定佣金收入,让个人寿险生涯不断延长 影响力中心定义及特点 影响力中心: 就是那些能够持续提供名单的热心推荐人. 特质: 有比较好的人力资源,有一定的影响力,有信誉度 影响力中心来源与条件 一、影响力中心来源: —家人、亲属、朋友 —同学、单位同事 —现有的和潜在的客户 已成交保单的客户 发生过理赔的客户 拒保过的客户 影响力中心条件 —认可营销员 —善于交际人脉广泛 —在朋友圈中有一定的影响力 —精力旺盛乐于人助人 —目前无法加盟寿险行业的人 如何建立影响力中心 获得认可 —需要长时间的接触和相互了解 —坚持强化寿险的意义与功用 —坚定影响力中心对平安实力的信心 —为其提供持续稳定地增长优质的售后服务 如何建立影响力中心 提出要求 —为什么需要他们的帮助 —究竟需要什么样的名单 —需要提供多少名单 —应该如何供名单 如何建立影响力中心 不要指望所有的影响力中心会主动帮我们做转介绍。其实很多影响力中心对营销员的工作并不是特别了解，也不知道我们的工作能够带给别人哪些帮助。所以，首先要介绍自己的工作定位与价值。 ?1.工作价值定位的简短