加油站营销技巧培训资料概要.ppt

营销技巧的掌握与熟练应用是为了提升加油员的个人业绩！ 勘探与开采 中国石化的“1234”歌 中石化是中国第1家年销售额过万亿的企业 中石化是中国第2大石油天然气生产商 中石化是中国最大、世界第3大炼油生产商 中石化是世界第4大石化产品生产商 同时中石化也是世界最大的成品油销售商之一 2003年度世界500强排名中位居第70位2005年度世界500强排名中位居第31位2010年度世界500强排名中位居第7位2011年度世界500强排名中位居第5位 健康的心态建立 一、积极主动 二、乐观自信 三、自省反思 四、快乐工作 五、理解感恩 真诚的赞美 利用顾客的好奇心 提及我们的企业 提出问题 向顾客提供路况天气信息 利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品 与顾客沟通的九大开场白 全 员 销 售 销售实在太重要了，绝不只是一个人或一个部门的的事 ---惠普公司创始人维帕 这就要求我们员工在日常的站内销售中，必须养成良好合作精神。员工之间的配合销售、联合销售会使销售效果更佳！ 增加顾客信赖度的四项要素 以顾客为焦点 以客户为焦点，以问题为重心的方式比以自己为焦点，产品服务为中心的方式要高得多。 产品特色与客户利益相结合 把你提供的产品服务和客户真正的处境与利益结合在一起，就能增加你的信赖度，客户就越容易与你买东西。 注意人际关系 对销售负完全责任 顾客希望能100%确定购买决定正确，而不后悔当初的选择。 当顾客陷于深思的时候。 突然很关心很注意某些重点 第二次向你询问某些细节 身体前倾 征求另一位朋友的意见 犹豫不决 停止了习惯动作 开始对你热情起来 成交前顾客的动作表现 燃油宝之说服顾客六原理 1.对比原理 先买贵的或先看贵的，就很容易接受便宜的，哪怕那个东西不便宜，感觉便宜是与前面的东西对比而已。 举例：以燃油宝为例，中石油约50元，4S店汽油燃油宝一般要卖到80元左右甚至更贵，且产品的效果大致相同 2.互惠 原理 即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢的人，如果先给我们一点点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高这个要求的可能性。 例如：利用小礼物或者燃油宝促销活动吸引顾客 3.社会认同原理（从众心理） 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候，如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做有道理。 如：在沟通过程中告知顾客，路虎、奔驰等等高档轿车也在使用我们的燃油宝产品，同时展示我们保存起来的大量燃油宝空瓶。 4.喜好原理 例：把握顾客对其车辆的爱护心理，突出燃油宝清积碳、促燃烧、绿色节能的优点，让顾客产生购买冲动 5.权威原理 紧抓顾客跟着行家走的心理 例：突出介绍燃油宝是我公司自主研发的新科技产品，并由PICC承保等技术优势 6.短缺原理 数量有限，时间限制。 例：在燃油宝促销期间告知顾客，促销活动时间 以及促销的量都是固定的 成功销售的十六个秘诀 让客户容易给出肯定的答复 双赢、共好 不要过早做出判断 不要总想一次性成功 争取新的顾客 计划好每一次推销 到有鱼的地方钓鱼！ 使自己值得信赖 愉快地接受质疑 不是卖牛排，是推销呲呲声！ 使用他的名字 说“谢谢您”！ 不要以高人一等的态度说话 让人记住你 “继续”销售，永不放弃 积极的语言 客户服务与加油八部法 引车到位 问候顾客 开油箱盖 加注油品 擦拭车窗 盖油箱盖 结算货款 引车出站 一、引车到位 车辆进站时，员工要主动热情地引导车辆进入加油位置。 忙时：以目视或点头微笑示意欢迎 闲时：双手按规范手势引导车辆进入加油位置 安全：引车时要站在安全位置，防止人身伤害 二 问候顾客 车辆停稳后，员工应面带微笑，主动用文明用语问候顾客。（提醒顾客熄火加油） 当司机已下车：加油员应主动向前，问候顾客。 当司机未下车：员工应小跑到驾驶室边，问候顾客。 繁忙时：员工应向等待的顾客打招呼，做到“加一看二照顾三”。 三 开油箱盖 员工应主动征得顾客同意后双手接过钥匙，帮助顾客打开油箱盖。 当司机未开油箱盖时：加油员必须主动征询顾客：“需要我帮您开油箱盖吗？” 当司机主动将油箱盖钥匙递给员工时，应双手接过钥匙 当油箱盖由车内控制开启的，请顾客把油箱盖门打开，然后旋开油箱盖。 四 加注油品 加注油品过程中，要遵守安全规程，展现中石化员工规范、敬业、专注的良好风貌。 1.员工加注油前再次与顾客确认所加油品的品种、数量 2.提起油枪，立即提