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销售技巧 机 会 A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！！ 　　A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。  　　 他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。  　　 愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。 一、充分准备 1、专业知识的准备 2、对顾客了解的准备 例《原一平》 3、体能上的准备 a、 多做有氧运动 b、 做1、4、2呼吸 c、 少吃一点（永远只吃7分饱，蔬菜、水果 可以多放一点） d、 有规律的生活 4、精神状态的准备 a、 静坐 例《公牛队出场前静坐》 b、 放松、深呼吸、冥想 c、 多阅读、多听磁带、激志、人物传记 充分准备 5、行销工具准备 例：合约、笔、名、公司帐号 6、如何寻找客户的准备 a、 缘故法 （亲友介绍） b、 陌生开发 c、 转介绍 d、 策略联盟 e、 多参加会议类 f、 建立个人（大客户）影响中心 g、 报纸、分类广告 h、 购买名单 I、 网络搜寻 充分准备 7、 目标与计划 8、 设计一些有效的接近话术 例：打招呼、赞美、迎合顾客的兴趣 9、 掌握竞争对手的相关信息 10、演练整个销售过程（心灵预演） 二、情绪达到巅峰状态 业务员心中的两种障碍 恐惧感 挫折感 战胜自己后，再去销售 1、成功100%因为态度 2、大幅度改变肢体动作（动作创造情绪） 3、永远考虑正面 对产品100%的信心 100%相信顾客会购买 二、情绪达到巅峰状态 心 理 排 练 1、回忆或想象某一成功画面 2、闭眼睛、做深呼吸放松自己 3、想象会谈的最佳结果 4、拟出一个期望达成某结果的叙述句 三、建立信赖感 1、生理同步状态 a、文 字→7% b、语 言 调→38% c、肢体动作→55% 2、模 仿 a、视 觉 b、听 觉 c、触 觉 完美的倾听 ①点头、微笑 ②坐在顾客左边 ③保持适当的目光接触 ④做好记录 ⑤不要打断 ⑥确认口述内容 ⑦不要发出声音 ⑧不要想自己即将要说的话 ⑨赞美—不断的认同他 ⑩主动帮助他 倾听的神奇话术 1、我了解、我明白（每个人都在 渴望被了解） 2、为什么—或者请你多谈一谈 3、这对您很重要吗？ 4、好奇的请教一下 5、我知道你不知道，假如你知 道…… 6、还有呢？ 没有人知道你有多专业，只在乎你多关心他 四、了解客户的需求及渴望 1、通常与顾客聊的话题（聊与产品无关的话题80%） F—家庭 O—工作 R—娱乐 M—财务 2、正题设计 步骤：NEADS N—现在、正在、已经发生及拥有的 E—对原有、认为是、喜欢、享受的焦点 A—期望更改、改善、不满意的焦点 D—决策者 S—解决方案 3、可以了解顾客的价值观（重要的认知） 4、可以衡量你销售的进步 四、了解客户的需求及渴望 5、发现对方的心动按纽（樱桃树） 6、可以用假设的方式—运用假如得到小承诺 7、制造问题、煽动问题、引发需求 8、判断顾客类型： 《思考模式》①求同型 ②求异型 ③异中求同 ④同中求异 9、撒盐技巧 不要