销售人员系列培训—销售误区一.pptVIP

销售人员系列培训 —销售误区(一) 目录 前言—走出销售的误区 第一章 心态上的常见误区 　第一节 羞于向亲友销售产品 第二节 害怕被拒绝 第三节 出师不利就打退堂鼓 第二章 准备阶段的常见误区 第一节 对产品不作深入了解 第二节 不做销售演练 前 言 走出销售的误区 第一章 心态上的常见误区 第二章 准备阶段的常见误区 第三章 与顾客沟通中常见误区 第四章 产品讲解示范中的常见误区 第五章 促成交易时的常见误区 第六章 售后服务中常见的误区 结束语 销售到底是什么？ 是卖产品、卖服务，还是卖诚信？ 是靠产品的优良品质、靠营销人员的耐心说服，还是靠对顾客的真诚关爱？ 对销售的理解不同，往往就会产生不同的行动，而误区就在不经意间呈现眼前：有的可能是恐惧迟疑，不敢开口推销，有的则是满腔热情，沿街叫卖，见到人就拉住介绍一番；有的相信“酒香不怕巷子深”，守在家里等买卖，有的则是滔滔不绝做演讲，不管顾客爱听不爱听；有的一心只想着和顾客搞好关系，却迟迟不能说服顾客购买和使用产品，而有的则是一切以成交为考量，购买产品的就当作“客”，不买的就靠边儿站。 　　结果，顾客不但不能真正认识自己的需求，而且不能切实享受到应有的产品和服务，甚至可能丧失对销售人员的信心，对某些销售行为产生反感。 　　那么，销售中到底有哪些误区，应当如何理解、如何避免这些误区，从而在与顾客建立长久伙伴关系的同时，满足顾客需求，成功实现销售？ 本课程从心态认识、销售准备、与顾客沟通、产品示范讲解、促成交易和售后服务等销售的各个环节，揭示了销售人员最容易陷入的误区，并剖析了误区产生的原因和可能导致的后果，以引导销售人员正确认识和走出误区，避免发生类似的错误。 吃一堑，长一智；经一事，增一能。希望销售人员在学习的过程中，能够举一反三、见微知著，不断总结和自省，远离销售误区，提高沟通技能，争取更好的销售成绩。 　　·如果总分超过45分，说明你销售心态比较好，请保持。 　　·如果总分在30-45分之间，说明你的销售心态还存在某些消极方面的因素，请关注相关内容，积极调整心态。 　　·如果总分在30分以下，说明你的销售心态存在很大的问题，需要认真学习本章内容。 课前自测 　 做销售就需要有一个良好的心态，尤其在寻找新顾客的时候，良好心态更有助于克服销售初期的困难，迈出成功的第一步。你是否真的具备了积极的销售心态呢？做一做下面的测试吧。 1、你会向亲友推销产品吗？ A 经常这样做 B 偶尔会向他们推荐 C 从来不 2、你向亲友推销产品时的心情如何？ A 很高兴能跟他们分享产品 B 有时候会有点不好意思 C 总是觉得无法开口 3、如果朋友要购买你的产品，你最有可能按什么价格销售？ 　　 A 公司统一价 B 让利折扣 C 赔钱奉送 4、你是否惧怕被顾客拒绝？ 　　 A 没关系，推销都是从拒绝开始的 B 有时候有点害怕 C 非常害怕被拒绝 5、如果顾客拒绝了，你的心态是怎样的？ 　　 A 坦然面对，开始下一次销售 B 感觉有点失落 C 心情沮丧，一蹶不振 6、如果顾客总是质疑你，你会怎样？ 　　 A 静心倾听，耐心解释 B 认为顾客难缠，赶紧开溜 C 与顾客争辩 7、如果迟迟没有顾客购买，你会如何做？ 　　 A 再接再厉，不断前进 B 怀疑自己，徘徊不前 C 就此放弃销售 8、关于“推销是能轻松赚钱的工作”，你的看法是： 　　 A 一份耕耘，一份收获 B 关键是靠“推” C 应该很轻松 9、你认为销售的主要任务是什么？ 　　 A 做顾客的生活顾问，满足其需求 B 让顾客购买 C 赚钱 10、你认为提高销售业绩的秘诀应当是： 　　 A 建立忠实稳定的顾客群 B 向尽可能多的人推销 C 想尽办法让顾客多买多用 在做完以上测试题后，请根据评分说明为自己评分。 　　A 5分 B 3分 C 0分 误区表现 　　刚刚从事销售的营销人员，往往既没有顾客资源，也没有销售经验，整天为应该到什么地方去寻找顾客而发愁。但对于自己比较熟悉的亲朋好友，他们却又总是“欲言又止”，不敢开口推销。甚至即使鼓起勇气介绍了产品、实现了销售，也会承诺把自己应得的那份报酬返给亲友，以示自己对他们完全是出于关心，而不具有什么“商业目的”。 走出误区 　　错误的认识，必然导致错误的行为。营销人员应当从以下几个方面，走出“羞于向亲友推荐产品”的误区。　 要点回顾 　　把产品介绍给亲友，是在公司的产品和亲友的需求之间架设桥梁 　　亲