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受访者: 日期: 访谈者: 时间: 主题: 销售与配销
访谈大纲(Draft)
基础数据 1
客户与物料 2
价格 3
市场和销售分析 4
销售 4
交货 5
发票 6
其它 7
基础数据
客户与物料
Seq. Question Answer 1 请简单描述客户新增或修改流程。 2 请简单描述物料新增或修改流程。 3 国内客户的增值税率都是17%吗?外贸呢? 4 是否会有一次性客户发生? 5 产品销售时是否使用不同于生产的计量单位?如果使用,请简述单位换算方式。 6 销售过程有可能会使用物料替代吗?(比如套装、优惠等) 7 包装材料是否需要回收,如果需要,是从客户回收还是从货运中心回收该包装材料? 8 当前客户都有哪些类型,企业是如何对这些客户区分管理的(地域、销售额、企业性质)? 9 客户是集中管理的吗,是否客户会被所有的销售部门所使用? 10 针对一个客户是否有多种类型出现(购买方、送达方、付款方)?请描述它他们的功能。 客户的付款方式都有哪些?不同的付款方式在具体作业时都有什么不同? 目前,是否对客户进行信用管理?您希望未来对客户的信用管理是什么样子的?
价格
Seq. Question Answer 1 请描述公司销售价格制定流程及协作部门。 2 销售业务部门是如何对外进行报价的?报价依据是什么?其处理流程如何? (询价、报价、价格生效) 。 2 当前企业的价格策略是如何管理的?请提供其计算公式。 3 折扣价是否需要通知到客户,如何通知? 4 请说明决定价格的因素,如:同种规格不同尺寸的产品价格相同?同等级的客户价格相同? 5 在月中是否会更改价格?请描述价格更改的业务流程,如果价格发生变化,是否对已发货的执行新的价格?已开票的呢? 6 对于销售费用,比如运费,是如何处理的? 7 目前,贵公司对价格管理上有哪些问题,希望如何改进?
市场和销售分析
Seq. Question Answer 1 销售信息的来源是什么? 2 营销信息除了竞争对手信息、市场价格信息和销售信息之外,还包括哪些内容? 3 目前,公司如何管理营销信息的,包括:如何收集、整理、储存、分析的? 4 营销信息的分析报表有哪些?
销售
Seq. Question Answer 1 公司目前有哪些销售渠道,它们对定价和销售策略分别都有什么影响? 2 目前业务员是如何分组的?(地域、产品、市场等) 2 客户订单的来源(传真、电话、邮件等)? 3 目前,企业销售模式都有哪些(销售、退货、多角贸易、VMI等),这些销售模式都是如何运作的? 4 对于客户退货是如何处理的?(未开票退货、已开票退货等已使用到的退货处理流程,是否有启用免费交货?) 5 企业目前是否有通过采购的方式进行销售(销售的产品向第三方采购)…
交货
Seq. Question Answer 1 交货单是独立创建还是集中处理,建立部门,建立人? 2 是否使用进一步的相关报表来做出货处理?(拣配单,装箱单)? 3 是否需要可用性检查报表? 4 针对预先定义的规则,是否允许分期交付或超交? 5 Packing的功能是否必需? 6 发货的处理是否有通过货代来操作?如果有的话,采用的是何种形式? 7
发票
Seq. Question Answer 1 请简述开票流程(从发货到开票) 2 目前企业都使用有哪些发票类型?请描述各种发票类型的作用。 3 是否对开票时间有固定要求?(立即开票、按客户要求日开票、固定日期开票) 4 当月的发货都会在当月完成开票吗?如果不能,如何处理? 5 发票需开立几份?是否需要针对不同的需求,发票要包括不同的格式或内容(例如不同的客户有不同的要求)? 6 发票是如何送到客户方的? 7
其它
Seq. Question Answer 1 当前有使用何种类型的贷项凭证? 2 建立贷项凭单是否需要权限管理?如果需要,请描述审批流程。 3 产生退货问题后,什么时候建立贷项通知单(立即建立,经检验后建立),由谁建立? 4 是否涉及可回收品管理? 5 是否执行信用额度的控制? 6 是否有启动SAP系统后的仍然保留的其它外部系统接口(固定接口)? 7
ERP实施项目
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