模拟商务谈判的策划书.docVIP

成绩 徐州工程学院 管理学院 模 拟 实 验 报 告 实 习 名 称 模 拟 实 验 学 院 管 理 学 院 专 业 市 场 营 销 班 级 11营销1班 学生姓名学号 XXX 20111507102 XXX 20111507103 XXX 20111507108 XXX 20111507111 XXX 20111507129 XXX 20111507132 XXX 20111507142 XXX 20111507156 XXX 20111507157 实 习 地 点 校内实验室 指 导 教 师 实习起止时间：2013年 12月16日至2013年12月27日  目 录 一、谈判双方公司背景 1 谈判主题....................................................................................2 三、谈判团队人员组成 3 四、双方利益及优劣势分析 3 六、程序及具体策略 7 七、准备谈判资料 11 八、?制定应急预案 12 一、谈判双方公司背景 （我方： 广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司 甲方背景资料：广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。 在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。 龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的理想本质。 在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 乙方背景资料：广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。 二、谈判主题 为了进入广百百货，已经与广百进行了几次磋商，并且就公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。 ?谈判团队人员组成 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方用尽量低的 ???????2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的，增加利润 五、谈判目标 程序及具体策略 中期阶段 (1)红脸白脸策略： (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，” （4）突出优势:?以资料作支撑，以理服人，由财务总监把公司的财务报表，利润增长等相关财务状况以书面形式展现给对方，营销总监则负责把公司产品的销售状况、销售渠道、市场潜力等方面以书面形式给对方做一个介绍;同时强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他的公司公司谈判。 （5）打破僵局:?合理利用暂停，我方可以以带对方参观我公司或请让对方客人稍作休息的名义叫暂停，首先冷静分