商务谈判(教案案例探询案例)概要.doc

《商务谈判》教学案例 ?案例一 不光用嘴，更要用心和脑袋 ?在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为 2500 美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。? ?终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两扶愿意卖多少价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以 7500 美元的价格拍板成交。? 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那为美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。 ?中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 ?案例二 ?欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： ?1、欧洲代理人进行的是哪类谈判？ ?1、构成其谈判要素有哪些？ ?3、谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? ? 分析： ? 1、欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 ? 2、构成其谈判的要素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 ? A公司，欧洲B工程公司和中国Ｃ公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 ? 3、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 ? A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”应做“好人”。 ? ? ? 第二章 ? 案例一 ? 中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 ? 法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 ? 中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢? ? 法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20％的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。 ? 中方听后，表示研究后再谈。。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况，若利润率高．说明有资金投入科研开发；若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发：若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高，纳税少．说明利润串低。 ? 各路人员查了这几方面的信息，分析发现： ? 1、该公司每年有5种新产品推上市场。 ? ２、该公司资产负债率很低．举债不高。 ? ３、该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。 ? 结论是法方每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钱。 ? 在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态．法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢? 法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑改善的问题。 ? 问题： ? １、中方如何搜集谈判信息? ? ２、中方如何加工谈判信息? ? ３、中方如何利用谈判信息? ? 分析： ? １、通过查阅法和调研法搜集公开信息。 ? ２、经过再识别(多渠道证实、逐条评估),然后加工（综合分析）。 ? ３、利用谈判中明示传递对方，让对方反驳从而更加确认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持己方主