商业项目招商工作分析报告42页概要.ppt

CRIC在招商工作中将扮演什么样的角色 1. 短期的执行力体现 2. 中期的市场环境改善 3. 远期行业操作标准的根本性突破 CRIC招商分阶段——庖丁解牛 PART 3 招商工作思考 招商工作基本内容 PART 4 招商执行期服务 PART 4 招商工作基本内容 一、招商前期准备工作——前提条件准备 1. 提供对项目内部动线、铺位划分的优化建议 2. 业态业种调整建议 3. 确定租金价格体系 4. 就租户、租期、租赁计划、条款拟订、租赁条件制定等提供意见 5. 提供租赁意向书及租赁合同标准文本建议 PART 1 招商工作的四个角色 PART 2 招商工作的三个要素 PART 3 招商工作思考 PART4 招商工作基本内容 PART5 招商工作基本流程 03 14 28 33 41 招商工作中的四个角色 PART 1 引语 —— 招商是有情节的，是讲求过程的 PART 1 招商工作中的四个角色 核心关注： 投资需求分析 核心竞争力分析 招商工作中所接触的各方角色 开发商自身 消费者 1、投资需求分析 商业物业的权益人所关心的问题 PART 1 招商工作中的四个角色 投资回报的两个基本手段： 租和售——到底想要什么？ 售 租 现金（收益） 品牌（投入） 资产（投入） 资产（再投入） 品牌（再投入） 现金（收益） PART 1 招商工作中的四个角色 租售决策作为项目战略决策决定了什么？ 租售顺序 招商喜好度 销售喜好度 只租不售 非常高 N/A 先租后售 高或非常高 非常低 先售后租 非常低 非常高 只售不租 无兴趣 极高 PART 1 招商工作中的四个角色 2、找到企业核心竞争力 规划：新天地 产品：正大广场、龙之梦广场 团队：恒隆地产，万达地产 财务：九龙仓Times，新鸿基IFC PART 1 招商工作中的四个角色 核心竞争力分析 风险分析 PART 1 招商工作中的四个角色 招商团队核心竞争力表现在： 专业倾向 从业经验 组成结构 知识传递 成本控制 进程控制 流程控制 信息控制 危机处理 推广手段 行业公关 业主公关 PART 1 招商工作中的四个角色 1、团队成员 2、管控能力 3、公关推广能力 招商项目风险主要表现在：机会成本的不确定和增加 权益方变更 获利处置方式变更 初始规划变更 建设进程变更 权益方决策迟缓 地理到达性差 存在强势竞争性项目 存在关键性失败参照 PART 1 招商工作中的四个角色 变量风险： 重大阻碍: 周遍地理环境变更 权益方管理环境变更 PART 1 招商工作中的四个角色 市场分析 渠道分析 投资分析 消费分析 竞争分析 配套行业分析 产品定价 销售渠道 代理渠道 物流 推广渠道 技术服务支持资源 综合管理成本 物业成本 人力成本 推广成本 售后服务成本 PART 1 招商工作中的四个角色 消费力 消费习惯 消费结构 招商的三要素 PART 2 要素一：天时 开发节奏（开发商） PART 2 招商的要素 招商时序（招商团队） 开业节点（承租人） 消费倾向（消费者） 1 2 3 4 开发节奏（业主关注）：是鸡和蛋的问题，还是成本问题？ PART 2 招商的要素 开发时间和政府城市规划之间的关系 综合项目内各模块的先后配置 Q1: 先有人，再支撑项目？ Q2: 先有项目，再吸引人？ Q1: 先挣钱，还是先做品牌？ Q2: 商业物业在综合项目内的最终地位？ 招商时序（招商团队关注） （招商时间轴样本） 各阶段工作安排 各业态业种推进先后 先大后小 先吃后穿 先主题后配套 先外来后本地 先特殊后普遍 PART 2 招商的要素 2011年 2012年 2013年 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 …… 12 2010年 10 11 12 项目发布 项目建设期 项目同步装修期 招商前期准